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繁忙期に向けて、今中古車販売店が準備すべき項目3選！

2022年09月20日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の田村です。

本日は中古車販売店の会社様で
繁忙期に向けて今取り組む内容を
ご紹介させていただきます。

次の繁忙期においても業績を伸ばすうえでの参考にしていただければと思います。

 

前回繁忙期で好調であった会社様

繁忙期に向けて準備すべき内容についてお話しする前に、
前回の繁忙期で大幅に実績を残されていた会社様の特報について振り替えられればと思います、

前回の繁忙期において販売好調傾向にある会社様に関しましては、昨年と初売り時期と比べて、「商品」、「集客」、「営業」において何かしらの変化を加えていた会社様になります。
①昨年と比較して、新規集客媒体を付加することができた会社様

繁忙期の中でも初売りにおける販売構成比が高い会社様に関しましては、初売り特設サイトをWEB上で作成など、WEB上においても複数媒体を活用し販促活動を実施していた会社様が実績好調傾向にございました。

②昨年と比較して総在庫台数増加/新規車種を付加していた会社様

取扱車両に意図的に変化を加えた会社様も業績好調傾向にございました。
在庫確保が困難な中でも自社の主力車種に関してはきちんと在庫を確保する、主力車種の比較となる車種を用意し、意図的にその車種へ誘導する体制を整えるなど、自社のお客様の予算感にあった在庫車を常時確保できていた会社様は昨年対比で好調傾向にございました。

③成約率、即決率向上施策が用意できていた会社様

営業人員における営業力の向上を12月時点で準備できていた会社様が、最終的な成約率が向上し、昨年対比でプラス傾向にございました。特に即決率向上×商談時間短縮を図ることができていた会社様は総じて成約率が向上傾向にございました。

つまりは、集客面、商品面、営業面で昨年対比でアップデートを加えることが出来ていた会社様が、
繁忙期において実績を残されていらっしゃいました。

今年度においても上記面でのアップデートは必須となります。

 

残り3カ月で繁忙期向けて準備すべき事

今年度においても、集客面、商品面、営業面での準備が必須となります。

集客面に関しては、今のうちから潜在顧客に対する販促活動を強化して
頂ければと思います。
既に車を購入検討されている方への認知活動はもちろんですが、
今自社のことを知らない、自社の商品について知らない
方に対する認知強化をして、１月以降の集客最大化を図っていただければと
思います。

TVCMやYoutube動画を使った販促はもちろんですが、
紹介誘致や、SNSでの投稿など無料で実施できることも
潜在顧客に対する販促活動になます。

商品面に関しては、いかに在庫台数を確保できるかが
繁忙期において非常に肝になります。
その為に、まずは自社の在庫台数を差異高させるための手段を
増やす取り組みを強化していただければと思います。

オークションでの強気な仕入れはもちろんですが、
買取や顧客へ対する下取り誘致などで、商品化できる在庫の
幅を持っておいて頂ければと思います。

営業面に関しては、成約率が非常に肝になります。
特に繁忙期は集客数が増えることが想定される為、トップ営業に頼り切った営業ではなく
２番手、３番手の営業力が特に影響してきます。

ロールプレイングなどの実施は当たり前のこと、
外部の営業研修を受ける、他社の営業を覆面で受けてみる、
成約率を上げやすくするためのツールを作るなど
３カ月で会社全体の成約率底上げを図っていただければと思います。

 

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今回は簡単にですが、繁忙期に向けた３か月間で意識していただきたい内容をお伝えさせて頂きました。

最後になりますが、今年は変化が速一年で、”情報戦”が1つ重要なキーワードになっておりました。
毎年、時代の変化が早くなり、1か月前に好調だった事例も活用できなくなるなど、とにかく変化の早い業界となっております。

変化が早い中では、しっかりと情報をキャッチアップし、自社に落とし込めるかが企業成長にとって最も重要になります。是非一度、全国の好調企業の皆様が集まっている
「普通車専門店会」にご参加いただき、企業発展へのきっかけとなれれば幸いです。
今回の講座内では繫忙期に向けた取り組み内容を成功事例を踏まえより詳しくお伝えさせて頂いおります。

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是非この機会にご参加いただけますと幸いでございます。
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このコラムを書いたコンサルタント

田村 達朗 （たむら たつろう）

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