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WEB集客において競合環境が悪化している

2022年08月31日コラムテーマ：WEB集客

コンサルタントコラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所 モビリティ支援部シニアコンサルタントの曽根翼です。

今日、チラシの購読率が下がっていく中で、自動車販売店の集客手法もチラシからWEBにシフトをしております。

2016年ごろから自社ホームページ集客に力を入れる会社様が増え、リスティング広告などの広告を出稿をする会社様も年々増えております。今まではホームページを作り、WEB広告をかければ集客ができていましたが、従来の方法を継続している会社様は徐々に反響が落ちてきているのが実態です。

今起きているWEB集客の変化と対策について今回はお伝えいたします。

 

WEB広告が出る仕組み

WEB集客の変化をお伝えする前に、まずはWEB広告が出る仕組みについてお伝えさせていただきます。WEB広告が出る仕組みを知ることで、環境の変化に対して対応していく重要性が分かりやすくなります。

WEB広告の中でもメインになっているのが、GoogleやYahoo!などで検索した際に、検索結果の1番上の枠に出てくるリスティング広告です。

リスティング広告がどのように出ているかというと
・広告主（もしくは代理店）が配信したいキーワードを入れる
・広告主（もしくは代理店）が広告文を設定する
・広告主（もしくは代理店）が配信エリアを設定する
・広告主（もしくは代理店）が入札単価を設定する
その後、該当のキーワードが検索された際に媒体側（GoogleやYahoo!など）がどの広告主の広告を配信するかをデータから点数づけして、点数が高い順に広告を配信する構図になっております。

点数づけの要素としては、「広告の質」×「入札単価」となり、この点数が他社よりも高ければ広告を出すことができます。

つまり、複数の広告主が同じエリアで同じキーワードに広告を出したがっている場合は、オークション形式になり、オークションに勝たないと広告を出せない状態となっており、かつ、広告主が増えると、入札単価が上がっていきます。

 

自動車関連キーワードに広告を出す会社が増えている

WEB広告においても、通常の商売と同じ様に競合が少ないほど、成果を高く出すことができますが、競合が多くなればなるほど、成果が出しづらくなります。

今までは自動車販売店やポータルサイトが一部広告を出していた状態でしたが、今日はネットだけで自動車販売を行っている会社様が全国的に広告を出したり、今までリスティング広告をかけていなかった地域の自動車販売店が広告出稿を開始したりするなど、リスティング広告の枠を取り合う環境となっています。

結果的に、2016年～2017年は1クリック100円以下だったキーワードが、今では200円を超えているケースもあり、同じ広告予算ではクリック数が目減りしていくという状況になっております。

 

これからWEB集客で対策すべきこと

そのような環境下で自動車販売店がWEB集客で行っていくべきことは下記の3つです。

①利用する広告手法を変える
②クリック後の問合せ率、来店率を高める
③費用対効果を加味してWEB販促費用を増やす

①利用する広告手法を変える
Googleにおいてはキーワードを設定してバナーを配信できるファインド広告や、より幅広くGoogleのAIを活用した広告配信ができるP-MAX広告など、新しい広告手法が出てきております。リスティング広告だけに依存しない広告ポートフォリオを構築していくことが今は求められています。

②クリック後の問合せ率、来店率を高める
1クリックの重要性が増しているため、その後の問合せ率や来店率を高めて、クリックから来店への転換率を高めていく必要があります。実際に、ホームページ型であっても問合せ率0.6％まで高めた会社や来店率60％まで高めた会社様があります。

③費用対効果を加味してWEB販促費用を増やす
各媒体ごとの費用対効果を比較すると、WEB販促における費用対効果が他の媒体よりも良いという会社様が多いかと思います。集客数を伸ばしていきたいという会社様で、かつWEB販促の費用対効果が良い場合は、他の媒体の販促費と調整しながらWEB販促費用を増やして、自社のメインターゲットのお客様への露出量で負けない環境を作り続けていくことが必要です。

WEB集客は変化が激しいものになるため、是非、時代の変化に合わせて、広告のかけ方、WEB販促量を調整していき、WEB集客を伸ばしていただければと思います。

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このコラムを書いたコンサルタント

曽根　翼 （そね　つばさ）

大学卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。 2016年入社後、自動車業界向けWEBマーケティングの立ち上げを行う。 その後、2018年にWEBマーケティングのスキルを磨くために、大手広告代理店に転職し、1年間WEB広告運用に従事。2019年に中途として船井総合研究所に再入社し、軽届出済未使用車専門店、中古車リース専門店、普通車専門店などのあらゆる自動車販売店のWEB集客支援を行っている。広告運用を中…

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