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時流適応！”今・販売部門が実施しておくべき営業マニュアル作り”

2022年05月10日コラムテーマ：人材採用・育成

いつもブログをお読みいただきありがとうございます。
モビリティ支援部の齊藤 浩太と申します。
本日は「時流適応！”今・販売部門が実施しておくべき営業マニュアル作り”」と題しまして
好調企業様の事例をベースに、今実践して頂きたい内容についてお伝えさせて頂きます。

自動車販売の時流としまして、市場環境の大きな変化により、引き続き在庫調達・お客様への納期長期化といった悪影響が出ている会社様が多いと思います。
ただし、その中でも実績をしっかり伸ばされている企業様もございます。

つきましては、今だからこそ実施できる・実施してもらいたい自動車営業のマニュアル化についてまとめましたので、ご参考にして頂けますと幸いです。

 

◆自社独自の営業マニュアル作り

今回ご紹介させて頂きたい内容は、営業マニュアル作りについてです。
在庫調達が難しい現状だと、商品軸での大きな業態変更にはリスクが伴います。
ついては、戦術的に業績アップを図るためにも「営業力」を強化することが短中期的に効果が出やすい要素となります。

その中で組織的に営業力(成約率)を上げられている企業様が、愛知県にあるA社様となりまして、貴社は店舗数3店舗に営業メンバー16名がいらっしゃる組織となっているのですが、年間での平均成約率が55％と全国でも高い数値を実現されております。
そんなA社様の特徴的なポイントでいくと「誰が商談をしても、トップセールスと同じ商談」が出来るように営業マニュアルを構築されている点です。
具体的に「誰が商談をしても同じ商談」になるために用意されているものでいくと「①営業スキルテスト②トークスクリプト③トップ営業マンによる実際の商談音声録音」です。(①②③の詳細は下記へ)

 

◆誰が商談をしても、トップセールスと同じ商談が出来る営業マニュアル作り～作成のポイント～

具体的に①②③のポイントを解説しますと下記になります。
①営業スキルテスト：商談内容を評価項目として30～40項目ほどで一覧化し、評価基準を3段階方式で用意して、可視化しているデータ
②トークスクリプト：①を元にした商談の「基本トーク」を、自社のトップセールスがワードで文章化したデータ
③トップ営業マンによる実際の商談音声録音：②を実際に「どのようにして応用しているか」を確認できるように、実際の商談音声を録音したデータ

上記を、自社で成約率が高いメンバーが作成・録音をし、Googleドライブで共有することで、営業スタッフ全員の商談スキルが高いところで統一化・平準化されています。

また上記をどのように運用しているかにもポイントがございます。

 

◆誰が商談をしても、トップセールスと同じ商談が出来る営業マニュアル作り～運用のポイント～

実際に作成したマニュアルをどのように運用しているかというと下記です。
①商談中に店長と”相談商談”を行いながら実践している
②商談後には必ず店長と”フィードバック”を実施し、成約・未成約のポイントを確認する
③日々の”ロープレ時の基準”とする
④空き時間に”録音内容を聞き流す”

上記を徹底して実践し、営業MTG内で実際に実行しているか管理をして運用されています。

その結果、会社全体としても成約率55％と高い数値となっていますし、入社1年目の若手メンバーでさえ、平均成約率が年間通して50％以上と、高い数値を実現されています。
 
いかがでしたでしょうか。
今回はピンポイントテーマの「営業マニュアル作り」について、お伝えさせて頂きました。

現状はしっかり足元を固めて頂くことが組織・個人として重要なタイミングですので、営業マニュアル作りが実施出来ていない企業様は実施して頂きたですし、既に作成されている企業様もより深く作り込みを行って頂いて、組織全体で高成約率を達成して頂けると幸いです。

もっと上記事例の詳細や営業スキルアップ関連について詳しく知りたいという方はお気軽に船井総研までご相談ください。
いつでもお待ちしております。

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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