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自動車販売店向け反響の出るLPと7つのポイント

2022年03月17日コラムテーマ：WEB集客

コンサルタントコラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所 モビリティ支援部の森田光輝です。

今回は、
「反響の出るLPと7つのポイント」
というテーマでお送りさせていただきます。

2021年から2022年にかけ、自動車販売店のWEB集客も日々進化し
２～３年前は商品が並んでいて、ある程度体裁の整った専門サイトを準備すれば
WEB経由での集客は、先行有利という形で一定数集客できていました。
しかし、多くの自動車販売店が参入する中で、よりニーズに沿った広告配信＋受け皿となる専用ページを
用意していくことが重要となる、新たなステージに突入しています。
1つ前のコラムでは“イベント特設ページが反響に大きく影響した“という内容を取り上げました。

そこで今回は、集客したい客層に対して、専用のページを設けることが重要となっている中で
反響の出るLPを作成する上でポイントとなる「7つの」をご紹介いたします。

 

反響を左右する7つのポイント

販促で重要なことは“ユーザーにどのように見せるか“、端的に言えば”見せ方“です。
価格を下げ表示させるだけは“安売り”であって、“安さ感「」お値打ち感“はユーザーに伝わりません
(よっぽど色々なサイトを熱心に検索しているユーザーはこれに当てはまらないかも知れませんが)
“安さ感「」お値打ち感”の演出には様々な手法があり
船井総合研究所では「7つのポイント」に整理しています

 

～LPを構成する際に、着目するべき7ポイント～

着目するべき7つのポイントは
① 安さ感の演出
② 安心感の演出
③ お値打ち感の演出
④ 限定感の演出
⑤ 特別感の演出
⑥ 親近感の演出

上記7つが当たるLPを構成する要素になります。
それぞれの詳細についてみていきましょう

 

当たるLPの7つのポイント

① 安さ感の演出

安売りではなく、安く見せる演出
前段でもお伝えした通り、“安売り”と“安さ感”の演出は異なります
同じ価格でも図のように、
・背景や人(イラストではなくスタッフ写真が理想)で強調する
・「限定」「このページを見てる人だけ」とつける

② 安心感の演出

①だけでは“安いのは分かったけど・・・”といった販売店自体に対する不安の払拭はできません。
安さ感の演出ができたら、安心感の訴求も忘れず行いましょう
特に「自動車」という高単価商品の購入に際しては、ユーザーは期待と同じ位不安を抱きます
例えば「クルマ屋さんって押し売りされたり、男性ばっかりだから入りづらい・・・」といった潜在的な不安を具体化し「女性スタッフもいるから安心」といったように、不安を解消してあげることが重要です。
自動車販売店と一括りにしても、取り扱っている車両に応じてユーザーの属性は変わってくるため
LPを作成する際は、自社に商品を求めに来るユーザーが一体「何に不安を感じるか」を具体化し
「自社の強み」がユーザーの潜在的な不安を払拭できるというストーリーを明確化しましょう。

③ お値打ち感の演出

自社独自のこだわりを伝える価値訴求は特にユーザーに求められている内容です。
「価格」で訴求できる内容は「安さ感」であるとお伝えしましたが、「価値」で訴求できる内容は
「お値打ち感」です。
「価値」は個人毎の主観であり、曖昧なものです。
商材によって価値はことなりますし、同じ商材でもターゲットとする相手
（20代か40代か、女性か男性か）によって感じ方は変わります。
そのため、「誰」を集客するためのLPなのかを明確にしている必要があります。
20代に向けたLPであれば、ブランドや見た目を優先して購入する傾向がありますが、50代であれば
燃費や安全性を、より商品の価値として付加していく必要があります。
「価値」は演出することで商品の魅力を０にも１００にもするので、非常に重要な要素です。

④ お得感の演出

自動車業界で昔からよくある演出は、「タイヤを3本購入したら4本目無料」というものです。
2本交換予定客の4本買いを促し客単価をあげる手法です。
商品購入要素の後押し的な要素として、“特典”の要素は大きいものがあります。
ユーザーは商品を購入する際に「何か得をしたい」と心の奥底で誰しもが求めています。
“特典”は商品の価格値引きではなく、＋αの特典が最も効果的です。

⑤ 限定感の演出

「販売数量」「期間」を限定することで「限定感」を強めます。
限定感の演出には様々ありますが通常下記のようなものがあげられます。
「数量限定」「人数限定」「時間限定」「日数限定」「曜日限定」「客層限定」などが挙げられ
これらを状況に応じ使いわけているLPが反響のでるLPになります

⑥ 特別感の演出

客層別で特別感を演出することや、このページを見ているユーザー限定である旨を打ち出すことが
重要です
従来の紙チラシはDMでの販促は女性にだけ販促するといったターゲットの絞り込みが
できませんでしたが
WEB上の広告ではターゲットを絞り、より「誰に届けるのか」を絞って販促物を届けることが可能です
「あなたに」という強いメッセージをページの冒頭に設置することで同じ販促物でも販促力が増します。
④の「お得感の演出」でも述べた通り、人は誰しもが「ひいきにされたい」「特別扱いされたい」
「得をしたい」という思いをもっています。
「あなたに」という訴求を盛り込むことも重要というわけです。

⑦ 親近感の演出

最後のポイントは「親近感の演出」です。
親近感の演出には様々な演出がありますが、地場に根差している会社様がよく実施されている方法は
地場の共通認識の言語を使用することなどで、「ユーザーが来店しやすよう」近しいイメージを
形成することが重要です

WEB集客の反響をさらに挙げていくためには、よりユーザー像を明確にし
それぞれに適したページを設けていくことが重要です。
その際に反響を最大化するためには、今回取り上げた「7つのポイント」を「商品」「対象ユーザー」に応じて上手く組み合わせていくことが近道です。
———————————

 

いかがでしたでしょうか。
文字だけの情報なので、分かりづらい部分が多々あるかと思います。
販促ではユーザー像を明確にすることが非常に重要です、そのためには定期的に販促に活きる「お客様の声」を収集し分析することも重要です。
是非、本コラムをお読みになった皆様もユーザー像を明確化し「当たるLP」で集客を最大して
いただければと思います。

取り組んでみたいが取組み方が分からない、もっと詳しく知りたい等のご要望がございましたら、お気軽にご相談ください。

船井総合研究所では、上記のような集客面の取り組みから営業面の取り組みまで、数多くの好調企業様の事例をご紹介させていただいております。課題やお悩みをお持ちの会社様はぜひ無料の個別相談をご活用ください。

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このコラムを書いたコンサルタント

森田 光輝 （もりた　こうき）

青山学院大学を卒業後、(株)船井総合研究所に入社。 モビリティ支援部に配属後は、中古車販売に関する WEBマーケティング支援に特化した業績アップサポートをしている。

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