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中古車販売店で新規保険獲得率60%を超える現場体制の3つのポイント

2022年02月22日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部 大森昭宏です。

本日は中古車販売店で車販からの新規保険獲得率が50%を超える会社様での、
現場体制の3つのポイントをお伝えしたいと思います。
まだまだ成約、納車ともに伸ばせる時期だからこそ、
このタイミングで保険の獲得体制を再度チェックし、
皆様の顧客満足度向上、収益向上につなげて頂ければと思います。
 

【ポイント①】保険の責任者、監督機能を持つ人を設置している

1つのポイントとして重要なのは、責任者・監督者を設置しているかどうかです。営業スタッフが個々で保険実績を管理しようとしても、あくまで個々の販売実績を優先してしまうため、保険実績の管理がおろそかになってしまいます。そのため、会社の規模に応じて保険の責任者・監督者を設置することが新規保険獲得率を上げるための最優先事項となります。具体的には、単店での年間販売台数が500台以上の会社様では、営業スタッフとは別に保険の監督者として専任者を1名設置し、500台未満の会社様では営業リーダーや店長が保険の監督者として兼任することを推奨します。
 

【ポイント②】 保険のKGIおよびKPI管理を行う

2つ目のポイントは、保険実績のKGI、KPI管理です。主には、会社実績となる収入保険料や保険の手数料をKGI、そのプロセスとなる新規保険獲得率や見積率、証券回収率をKPIとして管理します。ポイントとしては、店舗単位だけでなく、スタッフ単位で集計し、前述の監督者を中心に月に1度以上のMTGの中で数値進捗を経営者や経営幹部も交えて確認していきます。また、獲得率の高い会社様ほど、課題に関するKPI数値を設定し、より詳細にチェックしていきます。例えば、敗戦理由としての傾向やペア獲得に向けた事前の家族車検の案内状況などが挙げられます。
 

【ポイント③】自社で保険を加入するメリットを軸とした保険案内を構築する

3つ目のポイントは、自社独自の保険提案の構築です。具体的には、アフターサービスの充実やその体制、自社の損害保険代理店としての実績やブランドなど、自社で保険を加入いただくメリットを入れた保険案内を構築します。また保険自体の案内としても最新の損害保険の改定内容を踏まえて、常にバージョンアップさせることで、お客様にとって安心して任せられる案内へと品質を向上させ続けていきます。

以上が3つのポイントとなります。是非、今後の皆様の保険実績向上にお役立ていただければと思います。
より詳細に話を聞きたいという方はご気軽にお問合せ下さい。
 

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このコラムを書いたコンサルタント

大森　昭宏 （おおもり　あきひろ）

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…

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