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中古車店が繁忙期に販売最大化するための施策・仕組み

2022年02月15日コラムテーマ：自動車販売

2月後半に差し掛かり、3月の繁忙期まで残り1ヶ月となりました。2022年の中古車販売店・好調企業様の特徴を見ると「いかに在庫台数を自社にストックできる仕組みを作れたか」がポイントになっているようです。(引き続き、新車生産問題に影響)
そして、ストックした商品をどのように活用しているのか、までしっかり販売施策として考え抜かれている店舗は総じて販売台数が上がっています。
つきましては、他社様の事例をご紹介させて頂きますので、3月までの販売台数アップ(自社顧客アップ)に向けて、ご参考にしてください。

 

施策①掲載台数を1.7倍かつ在庫確保に向けた動きを実施して、昨年対比で集客組数134％、販売台数169％

A店様は2021年と比較して、集客組数が134％といった実績を残されており、販売台数についても昨年と比べ169％増と、高い実績を残されました。
取り組まれたことは
①在庫を確保して、販促への掲載数を競合他社と比較して1.7倍に増やす
といったシンプルなものでした。
現状の市場環境でいくと、在庫不足の中古車店が多くなっているのが実情です。そういう状況下の中でお客様が集まりやすい店舗の特徴は「地域で最も品ぞろえの良い店舗」であり、いかに「たくさん」持っているかをアピールする必要があります。

また最重要販売施策として「在庫台数確保」を掲げられておりました。
そのため、上記に向け経営陣＋現場陣の全員が動かれており、店舗として徹底されたことが「新車販売比率70％化」です。
もともと新車販売は、総販売台数の内10％未満といった数値の店舗様でしたが、昨年末から強化を行って「新車販売比率80％以上」を達成されております。
なので、たくさん売っても在庫が減らないのです。

以上、
小売店の原理原則である「品揃え」をしっかりアピールできた施策をこのタイミングでやり切ることで、しっかり業績アップを実施されていることが分かる事例です。

 

施策②「企画特設ページ」を設置して、昨年対比で問い合わせ数350％、販売台数1,000％

B店様では1月のWebからの問い合わせ数が2021年と比較し350％となっており、販売台数は1,000％といった数値となっておりました。
もうすでにWeb販促に注力されている会社様は多いと思いますが、上記の結果になった要因として「企画専用・特設ページ」の設置がありました。
要は、初売り専用のLPページを作成して、そこに流入させるためのHP導線づくり並びに問合せ導線設計を行ったということです。
初売り専用LPページには
・初売り告知
・目玉車一覧
・プレゼント内容
・初売りのみどころ
・自社のみどころ
を記載し、よりイベント感＋繁盛感を訴求する内容にしています。

販売実績向上を図るためにはWeb販促の強化が欠かせなくなってきています。またよりクリエイティブの質は上げていくことが精度アップに繋がります。
上記に掛け算でイベントや繁忙期といったお客様が動きやすいタイミングに積極攻勢をかけることで実績を上げられた実績となっています。

 

施策③営業力の低い人員の目標設定を変更して、店舗成約率10％アップ

C店様の1月実績は、過去最高販売台数となっており、それを押し上げた要因が店舗成約率が昨年と比較して10％上がって店舗成約率55％となったことでした。
実施されたことは、毎回成約率30％前後になる営業メンバーの目標設定を「販売台数○台、粗利度外視」に変更したことです。そのため、比較的購入意欲の高いお客様の接客を、その営業メンバーに集中させました。そうしたことで、成約率が大きく保たれ店舗としての販売台数を更新することに繋がりました。

１台当たり粗利に関しては、他営業メンバーと比較すると半分になっていましたが、店舗として目指していた実績達成に大きく寄与し、
「平均的な実績　＜　突出した実績」をマネジメントに組み込むことで、目標達成につながるといった事例となりました。
 

売れる時に、売り切ることに注力を

3店舗の施策・事例をご紹介させて頂きましたがいかがでしたでしょうか。

例年よりも在庫問題に直面している中で、実績を上げることによりフォーカスした内容をいかに経営陣＋現場陣が同じ方向を目指して動いていけるのか。マーケティング面、マネジメント面の両方から、時流を見定めて頂き、変化に対応した店舗運営・会社運営を実施して頂きたいと思います。

そして3月末の段階では実績が良い方向になったことを皆様からお聞きできることを楽しみにしております。

またご相談事項がございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。
引き続き、どうぞよろしくお願い致します。
 

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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