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閑散期を見据えた販売戦略を組み立てよう

2022年01月21日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の文野でございます。

1月も残り5日となりましたが、
初売りからスタートした1月実績はいかがでしょうか？
自動車業界の繁忙期は3月まで続きますが、
本日は「閑散期を見据えた販売戦略を組み立てよう」と題しまして
今のうちから取り組んでおくべき施策について
お伝えさせていただきたく思います。

ぜひこちらのメルマガをきっかけに、
中期的な戦略を見直していただければと存じます。
また、最後には船井総研主宰のセミナー情報も
掲載してございますのでぜひチェックください。

 

理想的な在庫構成で閑散期を迎えよう

まずお伝えしたいことは「在庫構成」についてです。
量販体制に切り替えられる繁忙期は、
長期在庫を販売に繋げ、今までは販売に繋がりにくかった価格帯を
一気に販売してしまうチャンスです。

1月に入ってからはAA相場も更に高騰し、
中々仕入が始められていない会社様も多いようですが
2月以降仕入を改めて強化することで
ぜひ「在庫一新」を図っていただきたく思います。

新たに仕入を進めていくにあたりお願いしたいのは、
2021年の実績等を基にした「理想在庫構成」の定義です。
従来と全く同じ基準での仕入ではなく、
改めて「集客商品」のボリュームを意識した
在庫構成に切り替えて閑散期を乗り切っていきましょう。

過去販売車情報やモデル店の売れ筋を基にした
理想在庫の設計は我々船井総研でもお手伝い可能ですので、
ぜひお気軽にお問合せください。

 

新たな販促媒体を付加しよう

閑散期とは言い換えると、
「車を探す人が相対的に少なくなる期間」です。
しかし、少なくなるとは言っても
「車を買いたい！」とWEBを検索する人は必ず一定数存在します。

閑散期に集客を獲得する一番のポイントは、
どうすれば上記の検索ユーザーに自社の情報を伝えられるか？
つまり「デジタル集客の強化」です。

今までポータルサイトしか取り組んで来なかった会社様は自社HP集客、
自社HP集客が立ち上がっている会社様はLP集客やSNS集客へのチャレンジを
繁忙期中から仕掛け、閑散期にも転用できる成功事例を創出しましょう。

 

付帯商品営業を強化しよう

閑散期は特に、店舗の収益性に目を向ける必要がございます。
繁忙期と比較して商談件数が少なくなり、
1件あたりの商談時間も長くかけられる分
付帯商品の獲得率にKPIを設け、台あたり粗利アップに目を向けましょう。

付帯商品の獲得率アップの一番のポイントは、
「総提案数の最大化」です。
実際に私のお伺いしている会社様でも
中古車の延長保証獲得率が昨年の18.9%という実績から
今年の1月は88.9％進捗と目覚ましい成長を遂げられていますが
まず注力していただいたのは100%提案でした。

まずは閑散期に向けて、
・各付帯商品の獲得KPI
・100％提案できる仕組みづくり
を店長や営業リーダーの方と決定し、
店舗の意識が繁忙期の営業方法のまま閑散期に突入することのないよう
気を付けていただければと思います。

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このコラムを書いたコンサルタント

文野　陽太 （ぶんの　ようた）

大学卒業後、船井総合研究所入社。 住宅支援部のWEBコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では主に中古車販売事業者向けのコンサルティングに従事しており、 各社の適性に応じた在庫戦略や、WEBマーケティングを主体とする集客戦略提案を得意とする。モビリティビジネス経営研究会 中古車販売店会の講師を担当。

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