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【業績アップストーリー大公開】コロナ過に新規オープンで新車リース年間180台の販売実現ストーリー

2022年01月21日コラムテーマ：業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の新村です。

本日は、コロナ過の2020年10月に
新車リース販売店をオープンし、
ほぼ新規のみで年間180台の販売を実現した
会社様の業績アップストーリーを大公開させていただきます。

 

ストーリー①：業態選定で専門特化

この会社様は車販事業を伸ばしていきたいという
ご相談をいただき、どの業態・どの商品で
業績を伸ばしていくかから決めることになりました。
最初は業績を伸ばしていきたいという思いから、
新車のローン販売や中古車リースなどの業態含め、
絞らずに複数商品を扱っていきたいという
ご要望もいただいておりましたが、
まずは何か絞って一番店化し、とにかく目立つこと、
さらに複数商品あると営業力が必要になるという点から
新車リースに絞って専門店化していくことになりました。
結果的には限られた人員や広告宣伝費のなかで、
一つの商品に力を集中させたことで、
効率的に来店数アップ・成約台数アップにつなげることができました。

やはり、ヒト・モノ・カネ・情報などの資源において
限界がある中小企業にとっては、
絞り込んでその1点で1番化を目指すことが、
結局は業績アップのための最短距離となります。

 

ストーリー②：段階的な販促費の増加

今でこそ、この会社様は月100万円以上の
販促費を使うようになっておりますが、
オープン当初は限られた販促費の中で、
反響を確認しながら、
増額していくことで来店数・成約台数を増やしていきました。

紙媒体であれば、最初は新聞折込チラシから開始して、
反響を見ながらポスティングを強化したり、
情報誌を活用した販促を実施したりして、
来店数を伸ばしております。

WEB販促についても、
最初は10数万円から開始して、
徐々に販促費を上げながら、
今では50万円ほど使用して、
WEBから月10台以上販売できるようになっております。

直近では、さらなる台数アップのために、
店舗看板のリニューアルを実施して、
来店数アップを図っています。

このようにいきなり大きな額の販促費を投下することは
リスクが大きいため、反響を確認して
徐々に販促費を増額した結果、
今の実績を得るまでになりました。

 

ストーリー③：徹底した営業ロープレ

新車リースを開始するにあたって、
営業スタッフは未経験の方しかいなかったため、
成約の取りこぼしがないよう
営業ロープレは徹底して実施しました。

営業スタッフだけでなく、
社長にも参加していただくことで、
より実践を意識して質の高いものとなっております。

また、商談1件1件を実績表にまとめることで、
スタッフごとの実績や
項目ごとの実績が見える化されており、
課題に対して適切な対策がとれております。

その結果、新規のお客様に対して、
成約率は50％以上となっており、
さらに保険の獲得率は70％以上の実績となっております。

以上、3つの業績アップストーリーをご紹介させていただきました。
最後にこの会社様の業績アップストーリーと
具体的な取り組みの詳細がわかるセミナーを
ご案内させていただきます。

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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