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初売りに即効果が出る・営業施策

2021年12月23日

みなさまいつもお世話になっております。
船井総合研究所・モビリティ支援部の齊藤浩太です。

今回は、
「初売りに即効果が出る・営業施策」
というテーマでお送りさせていただきます。

2021年も残り数日となりました。
2021年は新車の生産問題によって、自動車販売店には大きな影響のあった1年でありましたが
皆様はどのような1年でしたでしょうか。

様々なドラマが各社様毎にあったかと思いますが、
その中で、自動車販売の繁忙期である初売りが、もう始まります。

2021年に実績が良かった会社様も、課題のあった会社様も
2022年を素晴らしいスタートで迎えて頂くためにも
初売りは「販売台数」を最重要項目として、しっかり実績を追って頂ければと思います。

そのために即効果のでる取り組みについて
私から施策を3つに絞ってお伝えさせていただきます。

 

初売りに即効果が出る！営業メンバーが出来る営業施策

営業施策①：自社の売り筋車(or目玉車)を1等立地へ展示

1点目は「自社の売り筋車(or目玉車)を1等立地へ展示」です。

要は”販売したい商品は、自社展示場で最もお客様の目に留まる場所(1等立地)に展示して、自然に売れる”
ようにしようということです。
お客様が期待をして来店されるタイミングに、自社がお勧めしたい商品は
しっかり展示場のメインコーナーに配置することで、営業スタッフに頼らずとも販売に繋がります。
実際に、2021年1月の初売り時には「店舗入り口前に初売り売り筋車を15台展示して、14台販売に繋がった」という事例がございました。

お客様の来店数も増加するタイミングの中で、お客様から「この車が欲しいです」って言って頂ける環境を作って頂き、
販売台数アップ、ならびに営業スタッフの労力軽減にも繋げて頂きたいと思います。
 

営業施策②：”初売り限定”の店頭販促を作成し、営業ツールとして活用

２つ目は「”初売り限定”の店頭販促を作成し、営業ツールとして活用」です。

お客様は「限定物・特別感」に魅力を感じます。これが原理原則です。
だからこそ、皆様も「初売り目玉車」や「初売り限定プレゼント」をご用意されているのだと思います。

ただし、よく忘れがちになっていることが「商品設計、販促(チラシ・Web施策)はしっかり準備」しているが
「店内・展示場デザインが初売り仕様に出来切っていない」です。

しっかりお客様に「初売り感(限定感・特別感)」を演出するために、細部にまで手をかけて頂ければと思います。
例えば、しっかりレイアウトをされている会社様だと
①店内入り口付近を初売りプレゼントで装飾している
②道路入り口付近に「初売り！」看板を設置している
③店内に初売りチラシをびっちり貼っている
④デジタルサイネージ・大型モニターに初売り企画を掲示している
⑤店内BGMを初売りCMや初売り用音声にして流している

といったことをされています。

上記の他にもやれることはたくさんございますので、
是非現場メンバーとも最終のレイアウトを確認して頂き
そして最後に、「お客様視点に立って店内・展示場」を一度見渡して、更なる初売り限定感を出してみてください。
 

営業施策③：商談ストーリーを”毎朝”に必ず確認してから商談へ

最後は営業メンバーへ商談ストーリーを落とし込むことについてです。

ここまでは「自動的にお客様へ限定感を刷り込んでいく内容」となっていますが、
やはり最終的に販売に繋げるためには、
営業メンバーの対応が重要ですの、現場とはしっかり共有事項を確認する必要があります。

その中で、初売りのタイミングは
「いつもできていること(朝礼・共有事項)が、出来なくなる」ことが多いのが実情です。
特に「目に見えないけど、重要な事」は共有・確認忘れに繋がることが多いです。
つきましては「どうやって販売していくのか、この場合はこうやって販売する」といった販売ストーリーは
必ず確認する時間を設けて、しっかり落とし込みをして頂きたいと思います。
これが、実は当日の成約率アップ・台当たりアップに繋がっていきます。

「いつも出来ていること」を、しっかりやり切るための時間確保をして頂きたいと思います。

以上、初売りまで、あと数日となっていますので大きな方向転換は出来ませんが、
最後の微調整で、初売りは実績が大きく左右されますので、
実績アップに向けて、少しでもご参考になりますと幸いです。

それでは、引き続きどうぞよろしくお願い致します。

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

大学を早期卒業し、名商大ビジネススクール(経営大学院に関する三大国際認証を全て取得した国内唯一の教育機関)へ学部生から進学・経営学修士を取得後、2016年に株式会社 船井総合研究所に新卒で入社。 入社後は自動車販売/整備企業の業績アップコンサルティングに従事しており、マーケティング×組織活性化を組み合わせた提案でコロナ禍でもクライアントの業績アップを実現している。 その他にも、営業スタッフへのスキ…

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