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新車販売業態の好調店舗・不調店舗の特徴3選 第1回

コラムテーマ:業績アップ

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の加藤智です。

いきなりですが、
今、皆様の店舗におかれましては
「好調」でしょうか?「不調」でしょうか?

2021年の9月までは前年がコロナ禍(第1~2波)、
前々年が消費増税前の駆け込み需要期と、
一概には実績を比較できないとは思います。
しかしながらこのような環境下で
販売実績が昨年対比100%を下回っている状況においては
間違いなく「不調」と言ってよいでしょう。
一方で、昨年対比110%を超える実績を継続して叩き出せている店舗では
「好調」と言ってよいのではないでしょうか。

今回のコラムは、私が日頃お手伝いさせていただいております新車販売店において、
好調な店舗、不調に陥ってしまっている店舗、それぞれの特徴を3点ずつまとめました。

 

<実績が好調な店舗が実施していること3選>

(1)自店独自の明確な差別化ポイントがある
(2)WEB販促の優先順位が付けられており
自動車業界のWEB専門家が広告運用している
(3)集客で販促費だけではなく現場の労力も投下している

 

<実績が伸び悩む店舗が陥っていること3選>

(1)集客施策が前年から進化していない
(2)店舗のクリンリネスに綻びがある
(3)次回アポを取らずにお客様を帰してしまう

第1回の今回はそれぞれ好調・不調店舗の特徴の中から
1つ目の項目について、詳しく取り上げさせていただきます。

 

<実績が好調な店舗が実施していること>
(1)自店独自の明確な差別化ポイントがある

まず、自社独自の差別化ポイントが明確にあるかどうかが重要です。

新車販売業態は扱う商品が競合他社と同様になります。
つまり、店舗ごとの”違い”は店頭展示量や買い方、
納期などとなるため、明確な差別化ポイントを
打ち出すことが容易ではありません。

加えて、今ではリースという使用形態が成長軌道にあるため、
「リース」が参入障壁の低いビジネスモデルということもあり
競合店舗が乱立しているエリアもあるのではないでしょうか。
そのような中で重要となるのが
他社との”明確な差別化”となるわけです。

一点例をご紹介します。
店舗オープン前から私が3年以上お世話になっている
とある企業・店舗があります。

こちらの企業は本業がインターネットカフェであり、
当時、全くの異業種参入でした。
出店時、新車リース専門店に併設する形で
本業のノウハウであるカフェを設置。

ご契約者様には期間中のカフェ無料チケットを配布し、
固定客化を図りました。
さらに、グループ会社のサービスを活用した洗車機サービス券、
燃料サービス券を同時に配布。
他社には模倣のできないハード面を活用し、
競合他社との明確な差別化を図りました。

その結果、参入わずか1年で年間400台という新車販売を記録。
オープン2年7ヶ月となる2021年4月には
累計1,000台の新車販売を突破しました。

明確な差別化があったからこそ、成し得た事例となります。

 

<実績が伸び悩む店舗が陥っていること>
(1)集客施策が前年から進化していない

昨年から今年にかけて、
「実績が伸びていない」・「集客が落ちている」と仰る
経営者様が大変多くなってきている印象を受けます。

しかしながら、そのような状況に陥ってしまっている企業・店舗では
集客施策が前年から進化していないというケースが大半です。

・“なんとなく”前年と同様のチラシ部数を配布していませんか?
・明確な意図なく新聞折込でチラシを配布していませんか?
・WEB販促はリスティング広告のみならず、あらゆる形でアプローチしていますか?
・お客様紹介からの販売台数は年々増えていますか?
・口コミの数は増えていますか?平均評点は上昇していますか?
・店舗作りは進化していますか?
・代替DMの内容に進化はありますか?
・「2021年から始めました」という集客手法が即座に3点挙げられますか?

この中で、一つでも設問に対し(ドキッ)とされた経営者の方は
これから集客を伸ばすひとつにきっかけにしていただけますと幸いです。

 

第1回となる今回は、
新車販売店における好調店舗・不調店舗より
1点ずつ特徴をお伝えいたしました。

次回は以下について取り上げさせていただきます。

<実績が好調な店舗が実施していること>
(2)WEB販促の優先順位が付けられており
自動車業界のWEB専門家が広告運用している

<実績が伸び悩む店舗が陥っていること>
(2)店舗のクリンリネスに綻びがある

引き続き、どうぞ宜しくお願い申し上げます。

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このコラムを書いたコンサルタント

加藤 智 (かとう さとし)

大学卒業後、船井総合研究所に入社。歯科医院・治療院・調剤薬局のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、マイカーリースに特化したスタートアップオープン支援および販売台数アップ支援を担当している。特に販促物の作成や店舗作り、細やかな数値分析には多くの経営者より定評がある。

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