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自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略

2021年10月05日コラムテーマ：自動車販売

コンサルタントコラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所の齊藤 浩太(サイトウ コウタ)と申します。

今回は、
「自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略」
という内容でお伝えいたします。

東南アジアでのコロナウィルス感染拡大の影響は
日本の産業に影響を及ぼしており、自動車業界もその渦中にある業界の1つであることは周知の事実かと思います。

そんな中、2022年1月からの繁忙期に向けて車販店の準備も待った無しの状況です。
そこで今回は自動車販売店が”今”取り組むべき販売戦略について
3点でまとめていきますので、最後までご覧頂けると幸いです。

繁忙期までに取り組むべき販売戦略　①商品数確保

まず取り組むべき販売戦略としては「①商品数確保」です。
繁忙期に向けて商品数(在庫数)を揃えていきましょう。

そもそも2022年1月からの繁忙期に向け、残り3ヶ月を切る中で、
例年だと商品数を揃えていく・増やしていく時期になっているかと思います。

ただし今年は「半導体不足」が大きな問題となっており、それにより
①生産遅れによる新車納期の長期化
②オークションの出品数減少＋成約単価上昇
が起こっています。

そのため、例年の考え方で仕入れ活動を行っていると
「商品を集めづらい・商品単価が高くなってしまう」といった問題が発生することになります。

よって、下記の経営決断を経営者様＋幹部の皆様には
「繁忙期在庫を揃えるため」を目的に下記を設定し、計画を策定して頂ければと思います。
・繁忙期の目標販売台数
・繁忙期の目標台当たり粗利
・繁忙期の販促費計画

向こう3ヶ月後を見据えた商品計画を立てて、繁忙期に臨んで頂けると幸いです。

繁忙期までに取り組むべき販売戦略　②既存客向けの販促強化

次に取り組むべき販売戦略としては「②既存客向けの販促強化」です。
具体的には、下記3点です。
①紹介クーポンの配布
⇒販売後、1ヶ月点検時に販売担当だった営業から紹介クーポンを手渡し

②整備来店客への代替誘致活動の仕組化
⇒オイル交換・一般整備・車検でご来店したお客様へ代替意思の有無についてヒアリング、
意思の有る方には次回来店時に営業メンバーから代替誘致提案の実施

③DM配布＋LP＆SMS送信
⇒自社の車検満了6か月未満のお客様を対象にしたDMでの販売告知活動、
DM内容をLPに落とし込み同対象客へSMSでLPのURLを送付

の3つのうち、1つ以上は取り組んでいきましょう。

日本国内でコロナウイルスが猛威をふるっていた中で、販売好調だった会社様は
既存客向けの施策が上手くいっていました。

ここは繁忙期前の閑散期に体制を整えておきましょう。

繁忙期までに取り組むべき販売戦略　③即決率を上げるための営業力アップ

最後に取り組むべき販売戦略としては「③即決率を上げるための営業力アップ」です。
具体的には、下記3点です。
①お客様来店後に先アンケートを取れる商談フロー体制
⇒先アンケートを頂くフローにして、お客様から強制的にヒアリングが行える体制を整え、関係性構築＋車種決定に繋げるフローを構築

②車種決定を行うためのヒアリング力の構築
⇒聞くこと10か条(使用者・予算・使用用途・家族構成・住所・なぜ車が必要か・いつまでに必要か・決定権者・現在乗っている車の良い点、悪い点・くるまの知識がどれだけあるか)を活用して、
お客様に「あなたにオススメな車はこちらです」と提案しきれる提案力を構築
※ロープレを実施して、とことん「車種決定が出来る」体制作り

③上長へ商談中に作戦会議が出来る相談体制
⇒各営業が進めている商談内容をリアルタイムに上長(or 成約率の高いメンバー)が管理して、指示出しを行える体制を構築

繁忙期に入れば、より効率性を高めていくことが実績アップには必要です。
閑散期中に上記3点を商談フローの中で実施できる体制を整えて頂き、営業力アップに繋げて頂ければと思います。

 

以上、自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略について、ご紹介させて頂きました。
時代の流れをいち早く抑え、ここからの車販実績をしっかりアップさせて頂けますと幸いです。

それでは、引き続きどうぞよろしくお願い致します。

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

名古屋商科大学大学院（ビジネススクール）を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析＆構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。

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