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自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略

2021年10月05日コラムテーマ：自動車販売

コンサルタントコラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。
船井総合研究所の齊藤 浩太(サイトウ コウタ)と申します。

今回は、
「自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略」
という内容でお伝えいたします。

東南アジアでのコロナウィルス感染拡大の影響は
日本の産業に影響を及ぼしており、自動車業界もその渦中にある業界の1つであることは周知の事実かと思います。

そんな中、2022年1月からの繁忙期に向けて車販店の準備も待った無しの状況です。
そこで今回は自動車販売店が”今”取り組むべき販売戦略について
3点でまとめていきますので、最後までご覧頂けると幸いです。

繁忙期までに取り組むべき販売戦略　①商品数確保

まず取り組むべき販売戦略としては「①商品数確保」です。
繁忙期に向けて商品数(在庫数)を揃えていきましょう。

そもそも2022年1月からの繁忙期に向け、残り3ヶ月を切る中で、
例年だと商品数を揃えていく・増やしていく時期になっているかと思います。

ただし今年は「半導体不足」が大きな問題となっており、それにより
①生産遅れによる新車納期の長期化
②オークションの出品数減少＋成約単価上昇
が起こっています。

そのため、例年の考え方で仕入れ活動を行っていると
「商品を集めづらい・商品単価が高くなってしまう」といった問題が発生することになります。

よって、下記の経営決断を経営者様＋幹部の皆様には
「繁忙期在庫を揃えるため」を目的に下記を設定し、計画を策定して頂ければと思います。
・繁忙期の目標販売台数
・繁忙期の目標台当たり粗利
・繁忙期の販促費計画

向こう3ヶ月後を見据えた商品計画を立てて、繁忙期に臨んで頂けると幸いです。

繁忙期までに取り組むべき販売戦略　②既存客向けの販促強化

次に取り組むべき販売戦略としては「②既存客向けの販促強化」です。
具体的には、下記3点です。
①紹介クーポンの配布
⇒販売後、1ヶ月点検時に販売担当だった営業から紹介クーポンを手渡し

②整備来店客への代替誘致活動の仕組化
⇒オイル交換・一般整備・車検でご来店したお客様へ代替意思の有無についてヒアリング、
意思の有る方には次回来店時に営業メンバーから代替誘致提案の実施

③DM配布＋LP＆SMS送信
⇒自社の車検満了6か月未満のお客様を対象にしたDMでの販売告知活動、
DM内容をLPに落とし込み同対象客へSMSでLPのURLを送付

の3つのうち、1つ以上は取り組んでいきましょう。

日本国内でコロナウイルスが猛威をふるっていた中で、販売好調だった会社様は
既存客向けの施策が上手くいっていました。

ここは繁忙期前の閑散期に体制を整えておきましょう。

繁忙期までに取り組むべき販売戦略　③即決率を上げるための営業力アップ

最後に取り組むべき販売戦略としては「③即決率を上げるための営業力アップ」です。
具体的には、下記3点です。
①お客様来店後に先アンケートを取れる商談フロー体制
⇒先アンケートを頂くフローにして、お客様から強制的にヒアリングが行える体制を整え、関係性構築＋車種決定に繋げるフローを構築

②車種決定を行うためのヒアリング力の構築
⇒聞くこと10か条(使用者・予算・使用用途・家族構成・住所・なぜ車が必要か・いつまでに必要か・決定権者・現在乗っている車の良い点、悪い点・くるまの知識がどれだけあるか)を活用して、
お客様に「あなたにオススメな車はこちらです」と提案しきれる提案力を構築
※ロープレを実施して、とことん「車種決定が出来る」体制作り

③上長へ商談中に作戦会議が出来る相談体制
⇒各営業が進めている商談内容をリアルタイムに上長(or 成約率の高いメンバー)が管理して、指示出しを行える体制を構築

繁忙期に入れば、より効率性を高めていくことが実績アップには必要です。
閑散期中に上記3点を商談フローの中で実施できる体制を整えて頂き、営業力アップに繋げて頂ければと思います。

 

以上、自動車販売店が繁忙期までに取り組むべき販売戦略について、ご紹介させて頂きました。
時代の流れをいち早く抑え、ここからの車販実績をしっかりアップさせて頂けますと幸いです。

それでは、引き続きどうぞよろしくお願い致します。

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

大学を早期卒業し、名商大ビジネススクール(経営大学院に関する三大国際認証を全て取得した国内唯一の教育機関)へ学部生から進学・経営学修士を取得後、2016年に株式会社 船井総合研究所に新卒で入社。 入社後は自動車販売/整備企業の業績アップコンサルティングに従事しており、マーケティング×組織活性化を組み合わせた提案でコロナ禍でもクライアントの業績アップを実現している。 その他にも、営業スタッフへのスキ…

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