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お客様に即決される会社がやっている、成約率アップの取り組み

2021年08月24日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研モビリティ支援部　遠藤祐太です。

本日は、『成約率アップ施策』についてお伝え致します。

最近では、全国各地で大手中古車チェーン店の出店などが相次いでいます。そのような競合環境が悪化している中では、自社に来店して下さったお客様に即決して頂くことが重要になってきています。

今回は、お客様に自社を即決で選んで頂ける率が高い会社様で取り組んでいる施策をお伝えします。

１．スピーディーなファーストタッチ

理想的な体制としては、お出迎え専任の人を配置できることです。
そして、駐車場でのバックオーライからお出迎えを実施できている店舗では、やはり成約率が高くなっていきます。
人員的に配置することができない店舗でもお客様が来店された事が早期に分かるようにする駐車場の位置決めやカメラの設置などは必須です。

お客様が１人で展示場を見ている時間が長くなればなる長くなるほど成約率は下がっていきます。お客様が来店されたら１分１秒でも早くに接触できることにこだわってください。

２．スピーディーな店内誘導

理想的な体制としては、駐車場でのお出迎えからそのまま、店内に誘導できることです。上記のようなお出迎えがしっかりできるようになってくると、コロナ禍という時節柄もあり「最初に中で受け付けをお願いします」のトークで90％以上、誘導できている店舗も少なくありません。

最初に店内に誘導して実施して頂きたいことは３つです。
①来場アンケートの取得
②来場アンケートを元にした未記入項目のヒアリング
③アプローチブックの説明

初期にここまでのステップをしっかりすることで、外に出て車を見に行ってからもお客様の温度感は来店された時よりも遥かに高くなっていると言えます。
特に近隣に競合店が増えてきている店舗では、早い段階でアプローチブックを使って「自社で買って頂くことの安心感」を伝えることを大事にしてください。

３．外商談はできる限り短く

理想的な体制としては、最初に中商談をしてから外に出て、自社の売り筋車をお奨めして、その車に決まって中に戻れる状態です。展示場内での移動距離が長くなれば長くなるほど、その日に買って頂ける確率は下がっていきます。明確な希望車種が決まっていないお客様ほど目移りはしやすくなりますので、多くの車を見れば見るほど迷いが出てきてしまいます。

成約率が高い店舗ほど、売り筋車が明確に決まっていて、その比較車種も明確に決まっています。店舗成約率が高い店舗ほど販売構成比において特定車種の比率が高くなっています。１車種で販売構成比が３０％を超えている店舗も珍しくありません。それくらい、お客様に対して全営業マンが「どの車よりも、うちではこの車がおススメです」と言えるように売り筋車、比較車種を明確に決めてみてください。

そして、その車種を店舗から最も近い展示場内での一番立地に置くようにしてください。そうすることで、展示場内での移動距離は短くなり、外商談の時間は短くすることが出来るでしょう。お客様にご納得頂けるトークの磨き込みが進んでいけば、しっかりと中に戻ることができ、成約率も高くなっていきます。

４．競合店の価格や特徴を押さえている

自社への来店が１店舗のお客様ほど、「１店舗目で決めて良いのかな？損しないかな？」の不安は持っているものです。だからこそ、競合他社がどのような価格で、どのような売り方をしているのかはしっかり把握しておく必要があります。競合の良い点、自社が勝っている点も両方をしっかり伝えられることで、お客様の安心感に繋がります。

以上が、成約率を上げて、即決での車販台数を増やしていく取り組みの一部のご紹介でした。
是非、皆様の業績アップに繋がれば幸いです。

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このコラムを書いたコンサルタント

遠藤　祐太 （えんどう　ゆうた）

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