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中古車販売店のWEB集客は車販専用ホームページ×WEB広告が王道戦略

コラムテーマ:業績アップ

いつもお世話になっております。
船井総研モビリティ支援部 曽根翼です。
(この様なご時世に少しでも、お力になれたらと思い、いつもより実際の数字を多めにしていますので、是非、最後までお読みいただき、貴社のWEB集客の参考になれば幸いです。)

「中古車販売店のWEB集客」と聞いて、真っ先に頭に思い浮かべるのはポータルサイトなのではないでしょうか。

確かにポータルサイトを有効活用することにより集客数を伸ばすことはできます。しかし、今、ポータルサイトに起きていることは価格勝負となっております。とある会社様のポータルサイトの実績としては下記の通りとなっております。

6月成約台数:26台 1台当たり粗利:9.6万円 1台当たり販促費:3.7万円
7月成約台数:26台 1台当たり粗利:11.3万円 1台当たり販促費:3.4万円

ポータルサイトにおける1台当たり粗利から1台当たり販促費を引くと残るのは、6月は5.9万円、7月は7.9万円となっておりますが、全媒体平均では6月10.5万円、7月11.0万円であるため、他媒体よりも利益が取りづらい媒体となっております。

目一杯価格戦略を強化することでポータルサイトからの集客数を伸ばすことはできるため、集客数を伸ばしたい会社様は是非こちらの戦略を取っていただければと思います。

ただ、WEB集客においても利益を確保しながら集客数を伸ばす手法は存在しており、その方法を是非知っていただければ幸いです。

詳しい手法については下記セミナーにてお伝えいたしますので、詳しく知りたいという方は是非ご参加くださいませ。

・セミナー名:コロナ禍でも成長する自動車販売店のデジタル集客
※お申し込みは記事最後のURLより可能です
・開催方法:オンライン
・開催日程:8月23日、8月26日、9月3日、9月7日

 

中古車販売店が車販専用ホームページを持つと

先ほど、ポータルサイトからの粗利や販促費についてお伝えいたしましたが、同じ会社様の車販専用ホームページの実績と比較すると下記のとおりです。

【車販専用ホームページ】
6月成約台数:24台 1台当たり粗利:17.4万円 1台当たり販促費:6.3万円
7月成約台数:31台 1台当たり粗利:16.1万円 1台当たり販促費:4.8万円

【ポータルサイト】
6月成約台数:26台 1台当たり粗利:9.6万円 1台当たり販促費:3.7万円
7月成約台数:26台 1台当たり粗利:11.3万円 1台当たり販促費:3.4万円

車販専用ホームページにおいては、ポータルサイトよりも1台当たり販促費は多くなるものの、1台当たり粗利はポータルサイトよりも確保することができ、結果的に残る利益も大きくなっております。

こちらの会社様は車販専用ホームページ、ポータルサイト2軸を強化することにより過去最高の販売実績をこのコロナ禍でもたたき出すことに成功しました。

車販専用ホームページは集客数を伸ばす意味合いでも効果的ですし、新規集客においても比較的粗利を確保がしやすい媒体となっております。

 

中古車販売店の2021年7月の実績

船井総研がお手伝いさせていただいている中古車販売店では、車販専用ホームページを作り、そこにGoogleやYahoo!を中心としたリスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告をかけております。

実際に中古車販売店の7月は1社ごとに下記のような実績となりました。
A社:販促費70万円 来場52組 成約37台 1組当たり販促費1.3万円 1台当たり販促費1.9万円
B社:販促費50万円 来場19組 成約10台 1組当たり販促費2.6万円 1台当たり販促費5.0万円
C社:販促費30万円 来場12組 成約9台 1組当たり販促費2.5万円 1台当たり販促費3.3万円
D社:販促費30万円 来場12組 成約8台 1組当たり販促費2.5万円 1台当たり販促費3.8万円
E社:販促費20万円 来場5組 成約4台 1組当たり販促費4.0万円 1台当たり販促費5.0万円

会社様によって1台当たり販促費に関しては大小ありますが、きちんと来場、成約に結びついているのが分かるかと思います。特にA社様は車販専用ホームページにかなり力を入れており、販促費をかけても、きちんと費用対効果良く成約に結び付けることができております。

伸びている中古車販売店がWEB集客で行っていること

実績を見ていただいていかがでしたでしょうか。まだ自社ホームページを持っていない会社様、自社ホームページを持っていても会社紹介機能しかない会社様にとっては、少し興味が沸かれたのではないでしょうか。

実際に伸びている中古車販売店がWEB集客で行っていることは、車販専用ホームページを作り、そこに先ほど記載した様なWEB広告をかけております。

【車販専用ホームページ】
販売に特化したホームページであり主要なポイントとしては下記の通りです。
・在庫情報がきちんと載っている
・会社の強みが掲載されている
・買っても大丈夫という安心感がある
お客様のニーズが満たされ、かつお客様が行きたくなるホームページを持つ必要があります。

【WEB広告】
WEB広告に関してはかなり細かい話が多くなってしまうため基礎的な部分だけお伝えします。
・「中古車」と調べたときに、検索結果の上に広告として自社のホームページが出ている
→リスティング広告という広告を用います
・「中古車」以外にも来店意欲が高いキーワードを設定して検索結果上に広告が出ている
→どんなキーワードにするか、どんな広告文を作るかが広告運用になってきます
・1度自社ホームページを見てくれたお客様が、他のサイトを見ているときにバナー画像が出ている
→リターゲティング広告という広告を用います
まずは上記からスタートをすれば反響を出すことができます。

その後、反響が出てきてから、よりターゲットを広げていったり、広告の種類を増やしたり、販促費を増やしたりして、さらに反響を高めていくことができます。

 

セミナーのご案内

いかがでしたでしょうか。文字だけの情報で分かりづらい部分が多々あるかと思います。
そのため、中古車販売店を営んでおり、よりWEB集客について詳しく知りたいという方は、8月~9月に開催するセミナーで詳細をお伝えさせていただきますので、下記よりセミナーのお申込みをいただき、ご参加をよろしくお願いいたします。

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075371

皆さまのWEB集客が伸び、業績が伸びるきっかけになりましたら幸いです。

曽根

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このコラムを書いたコンサルタント

曽根 翼 (そね つばさ)

大学卒業後、新卒で船井総合研究所に入社。 2016年入社後、自動車業界向けWEBマーケティングの立ち上げを行う。 その後、2018年にWEBマーケティングのスキルを磨くために、大手広告代理店に転職し、1年間WEB広告運用に従事。2019年に中途として船井総合研究所に再入社し、軽届出済未使用車専門店、中古車リース専門店、普通車専門店などのあらゆる自動車販売店のWEB集客支援を行っている。広告運用を中…

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