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問合せからの来店誘導率を高め来場数アップ

2021年08月05日コラムテーマ：業績アップ

いつもメルマガをご覧いただきありがとうございます。
船井総研の平井でございます。
本日はWEB販促に取り組まれている会社様向けの内容となります。

貴社の問合せからの来店誘導率はどのくらいでしょうか？
30%くらいという店舗から、把握していないという店舗まで様々かと思います。
今回は誘導率を高める重要性と具体的な動きについてお伝えいたします。

 

問合せ対応強化で来場件数アップへ

ここ数年で自動車販売店様の販促のデジタルシフトが急速に進んでいます。
皆様の中でもデジタル集客、WEB集客への取り組みをスタートし、
注力している方も多くいらっしゃるかと思います。

自社HPやLPなどで販促活動を行う中で問合せの獲得数は追いかける
主要な指標の一つかと思います。
当然問合せ件数の最大化へ向けて日々販促活動を行っているかと思いますが、
同時に「来店誘導率」を追いかけることで来場件数を増やし、
販促の費用対効果を高めることにつながります。

例えば、WEBから問合せが月間20件獲得できる会社様で、
来店誘導率が30％であれば来店件数は6件ですが、
来店誘導率が50％の店舗であれば10件の来場を獲得することができます。
この差は1年で72件と120件と非常に大きなものとなります。

 

来店誘導率50％以上の取り組み

実際に来店誘導率が平均で50％以上を記録している店舗の取り組みを
お伝えいたします。

①問合せ発生から10分以内に架電を実施している
問合せのお客様に関して、誘導率の高い店舗では電話での後追いを徹底
しています。
その中でも10分以内というスピード感で問合せ直後のお客様の温度感が
最も高いタイミングでの後追いを徹底することで、
通電率80％～90％を実現しています。

②問合せ直後に通電しなかった案件（当月）は週3回を上限に通電するまで連絡している
問合せのあったお客様の後追いを徹底するためには管理体制を
整える必要があります。
通電していないものに関してはリストアップを行い漏れなく対応する
ことで来店誘導率アップにつなげています。

③営業スタッフがWEB問合せへの来店誘導を担当している
上記の施策を実現するためには体制面を整える必要があります。
営業スタッフに専任者を配置することで、
責任の所在を明確にし、成約率などの営業実績とあわせて
来店誘導率を店舗で管理していきます。

④来店日を提案している
通電後にお客様と会話をしている中で聞かれた質問に回答し、
結果来店につながらないというケースがよく見られます。
誘導率の高い店舗では「今日来店できますか？」
「次の土曜日に来店できますか？」といった形でこちらから
日時の提示が徹底できています。

上記の取り組みを皆様のデジタル販促強化の参考として
いただけますと幸いです。

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このコラムを書いたコンサルタント

平井 鴻希 （ひらい　こうき）

上智大学経済学部経済学科を卒業後、船井総合研究所に入社。 住宅業界に向けたコンサルティング部門を経て、 2020年モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では特に軽新車リース専門店、軽中古車リース専門店向けのWEBマーケティング支援を中心に行っている。

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