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【整備工場業績アップ】整備工場での顧客関係構築方法

2021年07月15日コラムテーマ：業績アップ

いつもお世話になっております。モビリティ支援部の井手祥平です。
今回は『整備工場での顧客関係構築方法』についてお伝えいたします。
販売後・車検後も継続的に自社を利用していただき会社にとってのファン作りが業績を伸ばし続ける上で重要になります。そのため整備工場、サービス部門における取り組み事例をご紹介いたします。

①次回車検までの2年間の来店有無でリピート率に20％差

自動車販売店・整備工場は飲食店や日用品を扱うお店のように高頻度で来店する場所ではないため、いわゆる売りっぱなし状態になってしまうことも少なくありません。そのため車検を軸にその間の2年間でどれだけお客様を接点を作ることができかが重要になります。
ある会社様では前回車検を受けたお客様の車検リピート率が70％を超えていますが、車検までに一度も来店のなかったお客様については50％未満、一度でも来店のあったお客様は約70％と、一度の来店の有無だけでリピート率が約20％ほど差が出ています。

②次回車検までの利用できる自社サービスの特典を付与

次回車検の案内の入口は今目の前の車検を受けていただいた直後から始まります。車検を受けた方への特典、次回車検を予約してもらった特典などの名分でオイル交換や半年点検、バッテリーチェック、タイヤ交換工賃など車検後2年間で利用するであろうサービス内容がお得になる特典を付与します。このタイミングに特典をつけることで、次の車検まで車のことで何かあれば、第一で自社を利用してもらうことが狙いです。また同時に販売時や鈑金時に利用できる特典もつけることで、車検以外のサービス利用に繋げることもできます。

③アプリ・LINE・SMSなどの活用で3か月に1回のフォロー

案内を増やす中で重要になるのが“顧客視点”での案内になっているかです。通常お客様が自動車販売店・整備工場から来る案内となると乗り換えの案内や車検の案内と、“クルマ屋さん視点”でメリットのあるものが中心になります。そのため点検等必ずしも来店していただきたい理由づくりが難しい、例えば車検後3か月、9か月、15か月など、には調子伺いの内容でフォローすることで“顧客視点”で愛車の様子を気にかけていると伝えます。

もっと具体的な手法を知りたいという企業様はぜひ車検アカデミーにご参加ください。
次回は、7月26日（月）10：30～16：30に開催させていただきます。
また次々回は9月17日（金）10：30～16：30に開催させていただきます。
※どちらもお試し無料参加は下記より随時受付中でございます！毎年コンテンツも進化しておりますので以前参加されていました企業様もぜひこの機会にご参加ください
https://www.funaisoken.co.jp/study/113839
本内容を活用して益々の企業発展につなげていただけますと幸いでございます。

皆様の企業が飛躍的に成長しますことを心よりお祈りいたします。

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このコラムを書いたコンサルタント

井手　祥平 （いで　しょうへい）

大学卒業後、新卒で船井総合研究所に入社 モビリティ支援部において、中古車販売店併設型の整備工場向けの 業績アップ支援や生産性向上支援を行っている。 その中でも車検における集客の最大化及び既存顧客の固定化に注力している。 全国各地の工場長、店長クラスが集う車検アカデミーの講師も務める。

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