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リース販売店向け繁忙期好調店の4つのポイント

2021年03月10日コラムテーマ：業績アップ

いつもメルマガをご購読いただきありがとうございます。
船井総合研究所 モビリティ支援部の新村です。

今回のメルマガでは、この繁忙期に好調だったリース販売店の4つのポイントをご紹介させていただきます。
自社で取り組むことができているかどうか比較して、出来ていない部分は実行に移して業績アップに繋げていただきますようお願い致します。

 

１）「お客様数(＝販売台数)＞販促効率」の優先順位に沿って販促費をかけきれている

販促を実施するうえで、「1台当たりの成約コスト」や「粗利に占める販促分配率」を確認しますが、販促効率を気にしすぎる余り、販促費を増やせない会社様もいらっしゃるかと思います。
ただし、業績を伸ばすうえで重要なのは効率が多少悪くなってしまったとしても、お客様数(＝販売台数)を増やし、粗利を伸ばすことです。

リースの場合、販売台数が伸びれば、メンテナンス収益や保険収益も自ずと伸びていきます。
さらに、お客様数が増えれば、紹介案件も増えます。
もちろん会社を運営していくうえで収益性は重要ですが、目先の収益性にとらわれ過ぎずに、お客様数を増やすことで、芋づる式に周辺収益が伸びていく仕組みを作っていきましょう。

 

２） WEB販促での来店数を伸ばせている

多くの会社様が来店アンケートを活用して、「どの販促媒体を見て来店したか」など、集計しているかと思いますが、そのなかでWEB販促での来店数は前年対比で伸びていますでしょうか。
周知の事実ですが、以前まで販促媒体のメインだった新聞折込チラシは、徐々に購読者数が減っており、来店数を伸ばすことが難しくなっております。

ただし、来店数を伸ばしていかなければ、販売台数は当然伸びないなかで、伸びしろがあるのがWEB販促です。
WEB販促からの来店数が伸びていない場合、店舗の総来店数も伸びていない可能性があるため、伸びていない場合には早急に対策していきましょう。

 

３） 「集客商品」、「限定感」を作り、商品力を高めることで、来店数を伸ばしている

販促を実施するうえで、成約特典を設ける会社様は多いと思いますが、この成約特典について毎月変わっていますでしょうか。
「〇大プレゼント」などで代わり映えがない会社様は販促物の反響が落ちてくるため注意が必要です。来店数を伸ばしている会社様は、毎月オリジナルの企画を実施して、目玉車などの「集客商品」や「限定感」を設けることで、反響を高めています。
「今月来店したくなる理由」を作ることが重要となりますので、今一度、自社の販促内容の見直しを実施しましょう。

 

４）「既存客の代替え」・「既存客からの紹介」で台数を伸ばしている

販売台数が一定数ある会社様は顧客数が年々増加していくことになります。
そのような状況で確認いただきたいのが、「既存客の代替え」と「既存客からの紹介」が前年対比で伸びているかどうかです。

お客様から自発的に代替えや紹介をいただける場合も店舗としては良いことなのですが、重要なことは店舗からアプローチした結果、意図的に伸ばせているかどうかです。
店舗からのアプローチが不足していると、知らず知らずのうちに他社代替えになってしまいます。
定期的に代替えや紹介獲得のアプローチを実施していきましょう。

 

以上、好調店の4つのポイントを共有いたしました。自社の取り組みと比較して、実施できていない部分があれば、早急に対策するようにしましょう。
その他、課題やお悩みをお持ちの会社様がいらっしゃいましたら下記フォームから無料経営相談の申し込みも可能です。ぜひお申し込みくださいませ。

【無料経営相談申し込みフォーム】
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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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