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中古車販売店向け業績アップ具体事例3連発

2020年10月21日コラムテーマ：業績アップ

みなさまいつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部です。

本日はかねてよりご愛読いただいておりました
来る10月29日(木)に開催いたしますWEBセミナーのご案内ならびに、
全国の中古車販売店様の成功事例メルマガの緊急号外をお送りさせていただきます。

というのも今回のセミナーのご参加登録は既に30名を超え、私自身も中古車販売の業績アップ手法への皆様の熱意を感じているところです。

「まだ参加を決めていない…」という経営者様におかれましてもぜひこの機会を逃さずに2021年以降の成長戦略のヒントとしていただきたく最後のご案内としてこちらのメルマガを書かせていただいております。

開催まであと5日となりました！
セミナー詳細はこちら↓
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/064956

今回緊急号外となります本メルマガでは、
「中古車販売店向け業績アップ具体事例3連発」をお伝えします。
最後までぜひご覧ください。

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「中古車販売店向け業績アップ具体事例3連発」

今回のメルマガは緊急号外ということで
集客アップ・成約率アップ・台あたり粗利アップのそれぞれについて
弊社研究会会員様の取り組み事例をご紹介させていただければと思います。

 

①集客アップ事例：来店誘導率50％を達成する問合せ対応の取り組み

最初にご紹介するのは、問い合わせ誘導率の高い中古車店舗様の取り組みです。

皆様の店舗の問い合わせ総数に対する来店誘導率は何%になっていますでしょうか？
こちらの会社様はポータルサイト・自社HPの問い合わせ総数に対しての来店誘導率が継続的に50%以上となっているモデル店となります。

同社の取り組みとしては

  • WEB担当者を設置して、メール問い合わせの一次対応を集約化
    →お客様へのファーストアプローチの最速化
  • 問い合わせ案件をスプレッドシートですべて見える化し、
    「誰がいつ応対したのか」「後追いのアクションはいつ実施するのか」「案件の結果（受注・失注）」
    を上長が確認できる体制を構築

の2点が挙げられます。
またスプレッドシート上ではお客様の温度感や商談の進捗度ごとに案件別の色分けがされており、
営業スタッフが、まずどの案件から優先的に取り掛かれば良いのかすぐに分かるようになっています。

まずは上記の取り組みにチャレンジし、問合せからの来店誘導率を繁忙期前に高めていただければと思います。

 

②成約率アップ事例：マインドセット型営業で高成約率をキープ

続いては、店舗成約率が安定して50％を上回る会社様の取り組みになります。
こちらの会社様では、営業時に先入店フローを導入されています。
そして受付のアンケート時に、

  • ふらっと見に来るだけのお客様はお断りであること
    ≒見積出しまでは必ず実施させていただくこと
  • 低価格帯の軽中古車の品揃えでは自社が圧倒的地域一番店であること

をお客様に100%お伝えしています。
そうすることで、以前は見に来ただけのお客様の温度感を上げきれずに逃してしまっていたところを、商談の主導権を握ることができるようになり、今では来店されたお客様の内、約9割からの見積獲得を実現されています。

先入店フローの商談に限らず、お客様に車探しをしていただく上で最初にマインドセットが100%できていない会社様も多いのではないしょうか？
成約率が伸び悩んでいる、という会社様におかれましてはぜひ参考にしていただければと思います。

 

③台あたり粗利アップ事例：ローン付帯率40％の取り組み

最後は、50万円予算のお客様をメインターゲットとし販売における車両本体価格39.8万円以下の比率が50%を超えている中で、ローン獲得率40％を実現されている店舗様の取り組みをご紹介いたします。

こちらの会社様の取り組みのポイントも、ずばり100%提案にあります。
ローンナビプレゼントのキャンペーンを常時実施しキャンペーンPOPを在庫全台に掲載したうえで、外商談中に「月々いくらで考えていますか？」とジャブ打ちを100％実施することでローン獲得率40%を獲得されています。

比較的ローンの獲得がしづらい低価格中古車の販売においても、上記のように100%の声掛けを継続し母数を最大化させることで一定の獲得率を目指すことが可能となります。

 

いかがでしたでしょうか？

本日お伝えさせていただいた事例も参考していただきながら繁忙期に向けた準備期間もスタートしている中で、何か一つでも昨年とは違う取り組みにチャレンジしていただけますと幸いです。

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最後に、冒頭でもお伝えしました通り船井総研ではコロナ禍においても実績を伸ばされている中古車販売店様の事例を基に、10月にWEBセミナーを開催いたします。
来年以降の中古車販売事業における戦略づくりにご活用いただけますと幸いです。

 

開催まであと5日となりました！

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【セミナー名】：中古車販売で年間1億粗利を達成する手法大公開セミナー
【日時】：2020年10月29日（木）
【場所】：WEBセミナー（PCがあればどこでも受講可能です！）
【講師】：
船井総合研究所 モビリティ支援部 シニアコンサルタント 服部 憲
船井総合研究所 モビリティ支援部 チーフコンサルタント　文野 陽太

詳細・お申込みはこちら：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/064956

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みなさまのご参加を心よりお待ちしております。

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