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来店獲得単価が劇的改善!自社HPを活用したWEB集客手法

コラムテーマ:業績アップ

みなさまいつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の足立和樹です。

本メルマガでは、来る10月29日(木)に開催いたしますWEBセミナーのご案内として、5回にわたり、全国の中古車販売店様の成功事例をご紹介させていただいております。

セミナー詳細はこちら↓
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/064956

今回のメルマガでは、
「来店獲得単価が劇的改善!自社HPを活用したWEB集客手法」についてお伝えします。
最後までぜひご覧ください。

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「来店獲得単価が劇的改善!自社HPを活用したWEB集客手法」

今回のメルマガで取り上げさせていただくB社様は2020年1月~7月にかけて自社内でWEB広告運用をおこない、自社HP経由の平均来店獲得単価(販促費/来店数)が約13.3万円であったところ、船井総研でWEB改善のお手伝いを開始させていただいた2020年8月は、単月実績で来店獲得単価が約4万円と大きく改善いたしました。

他店での自社HP来店獲得単価では2万円を切る実績も多く、まだまだ今後も改善の余地を残されておりますが、今回は、B社様の販促効率改善のポイントを3つに絞ってお伝えいたします。

 

ポイント①:同一サイトで完結する車販特化型HP

B社様の自社HP集客改善のファーストステップは、「ポータルサイトとの連携解除」でした。
以前は掲載在庫をクリックすると外部のポータルサイトに遷移するような仕組みでしたが、そこから自社HP内で在庫を確認できる掲載方法に変更して以降ポータルサイトの反響は落ちないまま、自社HPの反響が向上しています。

自社サイトはポータルサイトと異なり、同一ページ内に自社が見せたい情報のみを掲載することができる媒体です。
自社サイト内で、在庫確認から問い合わせや来店予約までが完結する構造を整えることは必須となります。

 

ポイント②:適切なターゲット設定

自社HPの反響を最大化させる2つ目のポイントは「適切なターゲット設定」です。

例えば、中華料理屋を探しているユーザーにフランス料理の広告を出して反響に繋がるでしょうか?
軽中古車店でもよく見られるのが、「ベンツ」「トラック」など自社とは関係のないキーワードを広告で拾ってしまっているケースです。

また、広告配信エリアを広くとりすぎることで広告配信が分散し、実は足元市には十分な量の広告が配信されていないというのもよく見られるケースになります。

B社様の広告運用改善施策として最初に実施したのも、
・自社ターゲットに対しての適切なキーワード設定
・足元商圏への広告集中配信
の2点でした。

皆様におかれましても、今一度広告配信におけるキーワード設定、エリア設定は
綿密に見直していただくことをおすすめします。

 

ポイント③:適切な広告配信戦略

3つ目のポイントとなるのが、「適切な広告配信戦略」です。

広告配信戦略とは要するに、“何を目的として広告を出稿するか”ということです。

一般的なHPにおいては、目的は“問い合わせを獲得すること”になります。
飲食店や美容院等ではWEBで予約してから来店するユーザーが多く、通販サイトなどでは問い合わせがそのまま販売に直結します。

一方自動車販売店のHPでの第一目的は”来店を獲得すること”になります。
問い合わせを獲得できてもそこから店舗側で来店誘導をおこなわなければならず、またHPを見ても問い合わせはせずに直接来店する方がほとんどです。

このことから、B社様においても、問い合わせをする可能性の高いユーザーに絞って広告を配信する戦略から、来店する可能性のあるユーザーを取りこぼさないように広告を配信する戦略に見直しをさせていただきました。

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以上の3点がB社様の販促効率改善のポイントです。
参考にしていただけますと幸いです。
また適切な自社HP設計、WEB広告運用についてお困りの方は、ぜひ船井総研コンサルタントまでご相談ください。

最後に、冒頭でもお伝えしました通り船井総研ではコロナ禍においても実績を伸ばされている中古車販売店様の事例を基に、10月にWEBセミナーを開催いたします。
来年以降の中古車販売事業における戦略づくりにご活用いただけますと幸いです。

 

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【セミナー名】:中古車販売で年間1億粗利を達成する手法大公開セミナー
【日時】:2020年10月29日(木)
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【講師】:船井総合研究所 モビリティ支援部 シニアコンサルタント 服部 憲
船井総合研究所 モビリティ支援部 チーフコンサルタント 文野 陽太
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・WEB販促を強化して集客アップを実現したい経営者様

みなさまのご参加を心よりお待ちしております。

このコラムを書いたコンサルタント

足立 和樹 (あだち かずき)

早稲田大学法学部法学科卒業後、船井総合研究所に入社。 人材ビジネスコンサルティング部門を経て、2020年モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では、軽39.8万円専門店ならびに軽新車リース専門店に向けての WEBマーケティング支援を専門としている。 特に軽中古車と軽新車リースの併設店に向けた WEB販促強化支援及びWEB担当者育成支援をメインテーマとしており、 現場目線に基づいた戦闘領域の提案…