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ローン落ち市場を軽視してはいけない(第2回)~年収150万~300万円層の購買心理~

コラムテーマ:業績アップ

親身な接客、最終手段としての「MCCS」

通常のオートローン審査に通らなかった方が、IoTデバイス「MCCS」を車に取り付けることを条件に自動車購入費用の融資を受けられるのが「MCCS付オートローン」です。
上限200万円、新車に限る(*1)、という融資条件から、軽自動車の専業店(マイカーリース含む)にとっては、とくに親和性が高いローンです。

販売現場ではせっかくの商談が「お客様の保証人探し」がうまくいかず、商談がとん挫してしまうこともよくあると伺います。
その点、「MCCS付オートローン」は保証人が不要です。

ただし12%という金利と約10万円の「MCCS」デバイス費用はお客様に負担がかかります。
必然的にお客様には以下の流れで寄り添うこととなります。

①12%より有利な信販会社の審査通過と、その保証人探しに寄り添う。
②保証人探しが難航する方にMCCS付オートローンをご案内する。

やはり保証人が見つからない方(他人に迷惑をかけたくない方)は一定数おられます。
そういう方にとって「MCCS付オートローン」は願ったり叶ったりのローンです。

一方、販売店として大切なのことはローン落ちされる方にじっくり寄り添えるかどうか、です。
こうした親身な接客行動の上に、販売台数が伸びていくのです。

 

軽のマイカーリースとMCCS付オートローン、実はお客様層が似ている

ところで、12%で200万円を84回払いで借りると毎月の返済額は35,400円、同180万円の場合でも31,800円です(ボーナス払いなし)。
月々1万円払いの軽のマイカーリース店舗に来られたお客様が、毎月の支払額が3倍以上にもなる「MCCS付オートローン」を契約されるのだろうか!? 当初、私どもも懐疑的でした。

結果は「想像以上に契約される」傾向です。
他の審査に落ち、「MCCS付オートローン」審査に通った方の7割以上もの方が同ローンを契約された、という実例も出ています。

なぜ、7割もの方が12%の同ローンを契約されるのでしょうか?
第一の理由は「通勤(社会生活)に車が必要」かつ「月々払いで契約できる車を探している」という切実さです。
ようするに「車がないと困る方々」なのです。

しかし、もう少し全体像から考察しますと、「軽自動車のマイカーリースを求めて来店される方々」と、「MCCS付オートローンを申し込まれる方々」は「軽自動車(新車)に月々払いで乗りたい」という点で属性が限りなく近いのです。
もはや一緒と言っても過言でない、と船井総合研究所では考察しています(表①)。

ですからマイカーリースと「MCCS付オートローン」の2つは背反するどころか、むしろ相性がよいのです。
以下、実例を交えながら詳しく解説します。

 

表1

 

ローンが通るなら、いいクルマ(新車)に乗りたい

さきほど「MCCS付オートローン審査で救われた方のうち7割以上の方が同ローンを契約された」と述べました。
同ローンを契約されなかった残り3割前後の方は現在乗っているクルマを乗り続ける、あるいは安い中古車を現金で買われる、のどちらかです。
この3割の方はある意味「ゼイタクはあきらめ我慢される方」です。

着目したいのは「我慢する」(3割)より「新車に乗りたい」(7割)が上回っている点です。
見方を変えますと、好きな新車を選べる利点こそが「MCCS付オートローン」の存在理由、こう捉えてもよいでしょう。

最初はマイカーリースの割安感に惹かれて来店されたお客様も、月々1万円で乗れるのは廉価なグレードであること、残価設定やボーナス払いがあること等諸々説明を受けていくと、描いていた車は1万円に納まらないことを理解されます。
ですから、マイカーリースの審査に落ちてしまい「MCCS付オートローン」の審査が通ると、その支払可能の金額内で、本来自分が理想としているグレード車を選ばれるのです。

「欲しいクルマに月々いくらで乗れるのか? そこがお客様の興味である。金利が何%かはあまり気にされていない」、同ローンで契約を伸ばされている販売店様はそうおっしゃいます。
典型的な契約単価は表②のとおりです。

軽自動車の専業店にとっていかに「MCCS付オートローン」が有用か、おわかりいただけるかと思います。

 

年収150万~300万円の普通の方々

ローン審査落ちによる商談破断や、審査が通るかどうか怪しい方との距離の取り方は、これまでもこれからも悩ましい課題です。
中には「ローン落ちされる方はお客様として深追いしない」とはっきりおっしゃる販売店様もいらっしゃいます。

もちろんそれも一つの方針です。
ただし筆者は、「MCCS付オートローン」で車を契約される方のペルソナ(お仕事、年収等のデータ)を拝見している限り、旧来のオートローンに落ちている方々はけして特殊な方々ではなく普通に(真面目に)生活されている方々、と捉えています。

また、日本人の所得水準がとくに大きく伸びない以上、旧来のオートローンに落ちる方々はもっと増える可能性もございます。
こうした社会の潮流やマーケットを前にどうやって自動車を販売していくか? これは実に大きな課題だと考えます。

表2表②

 

「ローン落ち市場を軽視してはいけない」
詳細資料はコチラからダウンロードできます。
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/kuruma-biz2/mccs-dl.html?_ebx=6u4r154ev1.1589357949.7bj84wf

このコラムを書いたコンサルタント

新村 雅也 (にいむら まさや)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 新車リース部門と新築住宅部門にて 集客・営業のマーケティングの経験を積み、モビリティ支援部に配属。 新車リース販売店の業績アップを専門とする。