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ローン落ち市場を軽視してはいけない(第1回)~取り逃がしているマーケット~

コラムテーマ:業績アップ

対象者150万人 無視できない人口

オートローン審査に落ちる方が毎年150万人いると推測されます。
自動車を買われる方の2割はオートローン審査に落ちている、という見立てに基づく推計です(表①)。

もちろん所得指数の高い商圏や、高級車販売店は審査落ちなど無縁かもしれません。
しかし、地方郊外では「商談客の半分くらいが審査落ちしてしまう」という販売店もあります。

販売店個々で通過率は上下しますが、全国平均2割(5人に1人)で見立てた場合、150万人ほどが「自動車を買いたいけれどローンが組めない」という状況にあると推測できます。
これはけして軽視できない人口です。

この隠れた巨大需要に応える新しいローンが出てまいりました。
IoTデバイス「MCCS」を車に取り付けることを条件に自動車購入費用を融資する「MCCS付オートローン」です。

支払い延滞時はこの「MCCS」デバイスを介し車が制御(エンジンストップ)される契約です。
この遠隔制御を受けることで、従来のオートローン審査に落ちてしまう方でも融資を受けることが可能になるのです。

表1

 

生活にクルマが必要な方が「ちゃんとしたクルマ」を持てる応援

「MCCS付オートローン」は、生活に車が必要な方に手をさしのべる銀行ローンです。
金利は12%、かつIoTデバイス「MCCS」の取り付けに約10万円かかりますので通常の信販会社より割高です。

しかし、①新車を購入できること、②銀行に返済履歴を作ることで金融機関の信用を回復できることが特長です。
そもそもローン落ちされる方はもっと不利な条件で車を取得されているのが実情です。

一般的に信販会社の審査に落ちた方は、現金で中古車を買われるか、担保価値が著しく低い中古車を割高な金利のローンで契約せざるを得ないという現実があります。
とくに後者の方にとって「MCCS付オートローン」は良心的な条件であり「審査さへ通るなら新車にしたい」ということから同ローンを申し込まれます。

しかし、誰でも審査が通るわけではございません。
対象者は(表②)にあるとおりですが、象徴的なペルソナ(像)として、シングルマザー、転職したばかりでローン審査が通らない独身男性、などが挙げられます。

審査通過基準は明かされませんが「返済にムリのない月収があり、生活(通勤)に車が必要な方」が前提となります。
そのような対象者は国内に100~150万人/年いるだろう、というのが先ほどの推計(表①)です。

表2

 

「軽の新車」はもっと売れるはず

融資条件は表③通りです。
融資上限200万円かつ新車に限る、という条件から販売車輛は軽自動車が中心とになります(*1)。

審査の通過基準、審査通過率ともに公開されておりません。
しかし、私どもが同ローン加盟店様から伺った傾向値としては「他の信販会社の審査に落ちてしまった方の約5割~7割の方が同ローンで救われる」といった「傾向」です(*2)。

軽の新車販売、軽のマイカーリース店舗など、軽自動車を求めるお客様がたくさん来店されている販売店様では今、逃している売上をしっかり取り込むことが可能となる心強いローンです(*3)。

表3

 

マイナスをとりもどせばプラスになる

さて、皆様の店舗では毎月どのくらいのお客様がローン落ちされていますでしょうか?
冒頭で「平均2割は落ちる」と述べました。おそらく近い数値をイメージされる方も多いのではないでしょうか?
これらローン落ちにより流れてしまう商談(機会機会損失)も年間でみると大きな損失額になっていることと思われます。

あらためて考えると「新しい商談を1つ創ること」と「流れてしまう商談を1つ救い上げること」、どちらも同じ1の追求です。
「プラス1」には執着するのに「マイナス1」は気にならないというのはおかしなことです。
むしろ人口やマーケットが縮小している今だからこそ、マイナス1の対策こそ性急な課題ではないでしょうか?

「すぐそこにいるローン落ちされている方々に暖かく手をさしのべる」、これは自動車販売業全体に残されている貴重なマーケットかもしれません。

*1:MCCSデバイス取付可能な車種に限られます。
*2:あくまでも傾向としての所感値です。通過率は状況により上下します。
*3:「MCCS付オートローン」はGlobal Mobility Service株式会社(デバイス提供会社)に対する加盟店契約が必要です。

 

「ローン落ち市場を軽視してはいけない」
詳細資料はコチラからダウンロードできます。
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/kuruma-biz2/mccs-dl.html?_ebx=6u4r154ev1.1589357949.7bj84wf

このコラムを書いたコンサルタント

新村 雅也 (にいむら まさや)

大学卒業後、船井総合研究所入社。 新車リース部門と新築住宅部門にて 集客・営業のマーケティングの経験を積み、モビリティ支援部に配属。 新車リース販売店の業績アップを専門とする。