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しくみで商談の主導権を握る

成約率の高い営業マンは、商談の中で必ず主導権を握っています。
コミュニケーションスキルのように属人的な要素が必須のように思われがちですが、
店舗や会社のしくみ作りで主導権を握ることが出来ます。

成約率の高い会社様では以下のような取り組みを行なっています。

①お出迎え、挨拶

 →「いらっしゃいませ!」と大きく明るい声で、スタッフ全員が声を揃えて挨拶する

②来場プレゼント

 →来店時に、ペットボトルのドリンクやお菓子を渡す

③フリードリンクの提供

 →女性スタッフがフリードリンクを直接運び、提供する

④上長挨拶

 →入店時や見積作成時に店長や社長が直接挨拶する

 
1つ1つの施策の積み重ねが商談の中で主導権を握ることにつながってきます。
また主導権を握るだけでなく、会社に対する安心感や信頼感を伝えることにもつながります。

営業マン1人1人の商談トークの強化も必要ですが、
店舗、会社が一丸となって成約率を上げる施策に注力することも必要です。

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このコラムを書いたコンサルタント

大森 昭宏 (おおもり あきひろ)

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…