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PREPA法で成約率を上げる

2016年04月12日

売れている営業マンと売れない営業マンの差の1つに、話す順番があります。

売れている営業マンは、お客様に伝わりやすい話法として“PREPA法”を意識しています。

PREPA法とは、

Point：結論
Reason：理由
Example：具体例　
Point：結論
After that：明るい将来

という風に、結論→理由→具体例と結論を初めに伝えて、その後、理由と例を説明するというものです。
また続けて結論を伝えて、その結論によってもたらされる、お客様へのメリット(明るい将来)で
締めくくることによって、お客様への配慮や心遣いも伝えることが出来ます。

例えば、ファミリー向けのお客様には、

P　「お客様にはこのお車が一番オススメです！」
R　「というのもですね、ファミリー向のお客様に作られていて、収納が多く広さも十分あります」
E　「例えば、チャイルドシートも置いたり、お子さんの靴も収納できます」
P　｢ご家族で乗られるのでしたら、断然このお車がお得です！｣
A　｢それにお子さんが大きくなっても、広さが十分ありますので家族でレジャーに出かけられますよ｣

という風に、車を紹介できます。
売れない営業マンは、お客様に伝えるべき内容を説明していても、話す順番がぐちゃぐちゃで、お客様に伝わっていないケースが多いです。逆に、トップ営業マンの中には、自分の商談トークを録音して、自分の商談トークがPREPA法になっているか、常にチェックしている人もいます。

普段の商談トークの、話す順番を変えるだけでも、成約率アップにつながります。
日々自分の商談の振り返りを行い、ベストな商談を継続しましょう。

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このコラムを書いたコンサルタント

大森　昭宏 （おおもり　あきひろ）

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…

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