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繁忙期に向けて今やっておくべきスキルアップ体制

いつもお世話になっております。船井総合研究所・モビリティ支援部の齊藤です。

今回は「増税後の今やっておくべきスキルアップ体制」についてお伝えします。

 

2019年も残すところ2ヶ月となって参りました。この時期は車販事業が落ち着く時期でもあります。

また遂に2019年10月より消費税が10%に引き上げられました。

それにより景気後退が心配されていましたが、小売業では「軽減税率」や「キャッシュレスによるポイント還元」により、前回2014年ほどの大きな景気後退は起こっていないようです。

ただし、自動車といった高額商品を扱っている企業様には影響が出ているという声を各地から聞いております。

 

ですので、この11月~12月は通常の店舗運営だと必ず「暇な時間」が生まれているはずです。

よって、この2ヶ月をいかに有効活用出来るかで、1月以降の繁忙期実績を大きく変えることが出来ます。

 

そのため、販売部門の皆様には下記3つに注力して頂ければと思います。

①売り筋商品の設定

②売り筋車の販売ストーリー作成および売り場づくり

③ロープレの動画化、マニュアル化

 

①売り筋商品の設定

まずは、自社で売っていく商品(売り筋商品)をきちんと定めて、自社のオススメ商品をきちんと作りましょう。人は着地地点やゴール設定が明確になると、物事を整理しやすくなります。

そのため、まずは自店で全員がオススメする商品を定めて、その商品を揃えましょう。

そして、その商品に特化した売り場づくりやストーリー作りを行い、ロープレを行っていくことで実績向上に努めましょう。

船井流で言う一点突破の考え方です。

 

 

 

②売り筋車の販売ストーリー作成および売り場づくり

販売実績を格段に上げるためには、自社の戦略とあった販売ストーリーを現場メンバーが出来ているかがキーポイントになってきます。通常閑散期は時流トークが少ないこともあり、実績を出しづらい状況になる企業や営業マンも多いですが、だからこそ原点回帰して販売ストーリーを作っておくことが重要です。

このストーリーを作成する際にもポイントがあり、

①軽自動車における基準作り②売り筋車のポイント訴求③今購入するメリット訴求

の手順でストーリーを作っていき、販売部門で落とし込んでいきましょう。

またストーリーに合わせて展示場を変更することもオススメです。繁忙期になれば再度売り場づくりにかけられる時間も少なくなりますから、今のうちに販売ストーリーと売り場を作り上げてしまいましょう。

 

③ロープレの動画化、マニュアル化

売る車が決まり、ストーリーも決めたら、あとは練習あるのみです

まずはロープレを定着させることに注力しましょう。ロープレは当たり前レベルです。

また定着している企業様では、動画化を進めていきましょう。動画撮影することでトークだけでなく、表情や仕草、話し方といったパーソナルな部分も確認できるため、新たな気付きも多く、スキルアップに繋がります。

そして、更に進化させていける企業様はそれを自社のマニュアルに落とし込んでいけると今後入社される新卒社員や中途社員用の教材としても活用でき、一石二鳥です。

 

ぜひ上記3点を行って頂き、繁忙期に向けて走り切って頂けると幸いです。

 

 

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以上、引き続きよろしくお願い申し上げます。

 

 

モビリティ支援部 齊藤

このコラムを書いたコンサルタント

齊藤 浩太 (さいとう こうた)

名古屋商科大学大学院(ビジネススクール)を卒業後、船井総合研究所へ入社。 中古車販売店の販売・営業部門に特化した業績アップのサポートをしている。 主な提案・研修内容としては、営業マンのスキルアップ研修や商談フロー分析&構築提案、さらには店舗作りや他社調査等を通した、販売・営業に特化した提案を行っている。