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繁忙期に向けて今やっておくべきスキルアップ体制

2019年11月25日

いつもお世話になっております。船井総合研究所・モビリティ支援部の齊藤です。

今回は「増税後の今やっておくべきスキルアップ体制」についてお伝えします。

 

2019年も残すところ2ヶ月となって参りました。この時期は車販事業が落ち着く時期でもあります。

また遂に2019年10月より消費税が10%に引き上げられました。

それにより景気後退が心配されていましたが、小売業では「軽減税率」や「キャッシュレスによるポイント還元」により、前回2014年ほどの大きな景気後退は起こっていないようです。

ただし、自動車といった高額商品を扱っている企業様には影響が出ているという声を各地から聞いております。

 

ですので、この11月～12月は通常の店舗運営だと必ず「暇な時間」が生まれているはずです。

よって、この2ヶ月をいかに有効活用出来るかで、1月以降の繁忙期実績を大きく変えることが出来ます。

 

そのため、販売部門の皆様には下記3つに注力して頂ければと思います。

①売り筋商品の設定

②売り筋車の販売ストーリー作成および売り場づくり

③ロープレの動画化、マニュアル化

 

①売り筋商品の設定

まずは、自社で売っていく商品（売り筋商品）をきちんと定めて、自社のオススメ商品をきちんと作りましょう。人は着地地点やゴール設定が明確になると、物事を整理しやすくなります。

そのため、まずは自店で全員がオススメする商品を定めて、その商品を揃えましょう。

そして、その商品に特化した売り場づくりやストーリー作りを行い、ロープレを行っていくことで実績向上に努めましょう。

船井流で言う一点突破の考え方です。

 

 

 

②売り筋車の販売ストーリー作成および売り場づくり

販売実績を格段に上げるためには、自社の戦略とあった販売ストーリーを現場メンバーが出来ているかがキーポイントになってきます。通常閑散期は時流トークが少ないこともあり、実績を出しづらい状況になる企業や営業マンも多いですが、だからこそ原点回帰して販売ストーリーを作っておくことが重要です。

このストーリーを作成する際にもポイントがあり、

①軽自動車における基準作り②売り筋車のポイント訴求③今購入するメリット訴求

の手順でストーリーを作っていき、販売部門で落とし込んでいきましょう。

またストーリーに合わせて展示場を変更することもオススメです。繁忙期になれば再度売り場づくりにかけられる時間も少なくなりますから、今のうちに販売ストーリーと売り場を作り上げてしまいましょう。

 

③ロープレの動画化、マニュアル化

売る車が決まり、ストーリーも決めたら、あとは練習あるのみです

まずはロープレを定着させることに注力しましょう。ロープレは当たり前レベルです。

また定着している企業様では、動画化を進めていきましょう。動画撮影することでトークだけでなく、表情や仕草、話し方といったパーソナルな部分も確認できるため、新たな気付きも多く、スキルアップに繋がります。

そして、更に進化させていける企業様はそれを自社のマニュアルに落とし込んでいけると今後入社される新卒社員や中途社員用の教材としても活用でき、一石二鳥です。

 

ぜひ上記3点を行って頂き、繁忙期に向けて走り切って頂けると幸いです。

 

 

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以上、引き続きよろしくお願い申し上げます。

 

 

モビリティ支援部　齊藤

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このコラムを書いたコンサルタント

齊藤　浩太 （さいとう　こうた）

大学を早期卒業し、名商大ビジネススクール(経営大学院に関する三大国際認証を全て取得した国内唯一の教育機関)へ学部生から進学・経営学修士を取得後、2016年に株式会社 船井総合研究所に新卒で入社。 入社後は自動車販売/整備企業の業績アップコンサルティングに従事しており、マーケティング×組織活性化を組み合わせた提案でコロナ禍でもクライアントの業績アップを実現している。 その他にも、営業スタッフへのスキ…

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