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立ち上げ10ヶ月で新車を200台以上販売できたポイント～集客編～

2019年10月10日

コラムをお読みいただいている皆様、こんにちは。

船井総研モビリティ支援部の大森です。

 

今回は、WEBサイトから新車を販売する方法をお伝えします。

 

モデルとして取り上げるのは、

昨年12月に新車低金利専門店として販売を開始し、

立ち上げ10ヶ月で新車を200台以上販売した埼玉県のT社様です。

 

もちろん、

看板やのぼりといった専門店としての店づくりもされていますが、

成約者の来店媒体を確認してみるとWEBサイト経由のお客様が

全体の8割を超えています。

 

成果を上げるためのポイントは次の3つです。

①低金利販売専門サイト×リスティング広告で狙い撃ち

②反響をもとにサイトの内容を磨き込む

③問い合わせ全件に電話をかけ、来店に誘導する

 

では、1つずつご説明します。

 

 

①低金利販売専門サイト×リスティング広告で狙い撃ち

T社様では、

新車低金利販売に特化したサイトを作成し、

商圏内で新車の購入を検討している人に向けて

インターネット上で広告を配信しています。

 

具体的には、広告を配信する対象を

店舗からの距離で商圏を決め、「新車の購入を検討している人」

または「分割で新車を購入しようとしている人」に設定し、

 

サイトに掲載する車両はすべて、

低金利ローンを組んだ場合の月々支払額、

金利手数料の差が目立つように他社との比較を打ち出しています。

 

WEB集客で成果を出すためには上記のように、

専門特化したサイトを作成すること、

サイト内に狙った人を集めることが欠かせません。

 

WEB集客の反響を上げるためには、

これらを適切に組み合わせることが重要なのですが、

貴社の狙うべき客層は明確になっていますでしょうか？

狙うべき客層をもとにサイトの内容と広告の配信対象を決めてください。

 

 

②反響をもとにサイトの内容を磨き込む

専門特化したサイトも

“一度作成したら終わり”ではなく、

定期的に見直しをしていくことが重要です。

 

実際にT社様でも、大小さまざまな改善を繰り返し、

問い合わせ件数や来店数を増やしています。

 

・サイトリニューアルで問い合わせ件数UP

・LINEで問い合わせを受け付けて問い合わせ件数UP

・限定金利キャンペーンを実施して問い合わせ件数UP

 

サイトリニューアルのような大掛かりな変更を

頻繁に行うことは現実的ではありませんが、

掲載情報を付加する、問い合わせフォームを変更するなど

すぐに編集可能な範囲でも改善することは可能です。

 

ただやみくもにサイトの変更を行うのではなく、

サイトを閲覧している人の目線で、

使いにくい点、欲しい情報等を変更していくと

自ずと問い合わせの件数も伸びていきます。

 

自社サイトをお客様の目線で使ってみる、

自動車販売店に限らず他社サイトを利用してみることで

改善すべきポイントが見えてきます。

 

 

③問い合わせ全件に電話をかけ、来店に誘導する

WEB集客では問い合わせから

いかに来店に誘導できるかが勝負となります。

問い合わせからの来店率は20％以下が一般的ですが、

T社様では平均40％以上の実績を出されています。

 

以下、T社様で取り組んでいることです。

 

問い合わせからの来店率を上げるために、

問い合わせ発生から30分以内に営業マンが全件電話アプローチし、

来店の予約を取り付けるようにしています。

 

電話でのトークは、見積り金額の詳細を伝えるのではなく、

他店、他の買い方より自社で購入するメリットを重点的に伝えています。

これを成約率の高い営業マンに任せることで、

来店への誘導率を一般的な企業様の2倍まで高めています。

 

成約率の高い営業マンに対応を集約できていない、

電話アプローチをコールセンターに任せている場合は、

ヒアリングや来店への誘導が弱い傾向にあります。

 

もし、来店への誘導率が上がらないという企業様は

誰に対応させるか、誘導トークはどうなっているのかを見直してみてください。

 

 

 

事例についてもっと詳しく知りたい、

自社でも実現できるか知りたいといった方に向けて、

新車低金利販売専門店会の説明会をご用意しております。

ご興味を持たれた方は是非ご参加ください。

 

・セミナー名：新車低金利専門店会 説明会

・日時：2019年11月12日（火）

・場所：船井総研丸の内オフィス

 

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このコラムを書いたコンサルタント

大森　昭宏 （おおもり　あきひろ）

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…

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