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業界トップクラス!自動車販売からの新規保険獲得率60%以上達成させるモデルスタッフのポイント

皆様いつもお世話になっております。船井総合研究所モビリティ支援部の大森です。

昨今は、お客様のカーライフサポートの実現に向けて自動車販売店でも任意保険獲得を強化する会社様も増えてきました。

 

一般的に、車を販売した新規のお客様を対象として、自社で任意保険に加入いただいた割合(新規保険獲得率)は、20%前後です。しかし、全国には新規保険獲得率が60%以上の業界トップクラスのモデルスタッフもいます。今回はそうしたモデルスタッフのポイントをいくつかご紹介させていただきます。

 

①ヒアリング項目を最低限に絞っている

モデルスタッフは、保険の加入先、加入のきっかけ、1年契約かどうかなど、保険に関するヒアリング項目を3つ程度に絞っています。ヒアリングの項目数が増えると、より細部までお客様の保険の加入内容をヒアリング出来る一方で、お客様との対話が軽視されたり、売り色が出てしまいます。そのため、ヒアリング項目は最低限に絞り、その中でお客様のニーズやウォンツを深堀りしていくことが1つ目のポイントです。

 

②断り文句に対する案内や応酬話法が確立されている

保険をご案内する中で、お客様から「付き合いがあるので…」や「知り合いのところに任せているので…」などの断り文句が出てくることは多く見られます。それに対応するため、モデルスタッフが意識していることは、“そもそも断り文句を出させないような案内”や“断り文句が出てきても切り返す応酬話法”です。そうした、保険商談にあたって想定されるあらゆるシーンに対応できるような案内方法を備えていることが2つ目のポイントです。

 

➂キーワードや言い回しに気を付けている

モデルスタッフは、日々の商談の中でのキーワードや言い回しについて、売り色がないか、より適切な表現がないか気を付けて、昇華しています。例えば、保険内容について“ご案内する”というキーワードを使わずに、保険内容について“お伝えする”というような表現にしています。なぜなら、“お伝えする”という表現の方が、より売り色が出ないためです。そのように、ちょっとしたキーワードや言い回しなど、細部にもこだわっていることが3つ目のポイントです。

 

 

以上が自動車販売からの新規保険獲得率60%以上達成させるモデルスタッフのポイントになります。昨今の自然災害や自動車事故などのニュースから、任意保険を安心して加入いただくことは非常に重要となります。是非、1つでも取り組んでいただければと思います。

 

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・2019年の開催予定

10月28日(月) 12:30~ @船井総研 五反田オフィス

11月25日(月) 12:30~ @船井総研 淀屋橋セミナープレイス

12月16日(月) 12:30~ @船井総研 五反田オフィス

 

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このコラムを書いたコンサルタント

大森 昭宏 (おおもり あきひろ)

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。オートビジネス支援部においては、 “営業スタッフの即戦力化”をテーマに行なっている。 営業スタッフに対する「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマに行う研修に定評がある。 “6ヶ月でプロフェッショナル化”の実現に向けて、全国のオートビジネス経営研究会会員企業へ日々ご提案している。