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任意保険獲得率アップに向けた3つの取り組み

2019年05月20日

コラムをお読みいただいている皆様、いつもお世話になっております。船井総研モビリティ支援部の大森昭宏です。

 

平成の時代も終わり、令和の時代となりました。元号が変わるだけでなく、自動車業界も1つの大きな転機を迎える中で、車を安心にお乗りいただくお客様にとって、またお客様のカーライフサポートを実現する自動車販売店にとって任意保険の重要性は従来以上に高まってきています。

 

そのような中で、今回私からお伝えするのは、自動車販売時の任意保険獲得率アップに向けた取り組みを3つご紹介させていただきます。

 

・保険担当者を設置し、チェック機能を向上させる

任意保険獲得率アップに向けた1つ目は保険担当者を設置し、チェック機能の向上させることです。具体的なチェック内容としては、以下のようなものがあります。

 

・保険案内を100%実施しているか

獲得率の低い会社様では、そもそも自動車販売時に任意保険の案内自体を営業スタッフが行っていないケースが多いです。そのため、保険案内を100%実施させるために担当者を設置することで監督者として提案を徹底させます

 

・どのような商談をしているか

保険の商談内容について、お客様の保険の加入内容はどのようなものであったか、それに対してどのような保険提案を行ったか、など個々のスタッフの保険商談の内容をチェックしてフィードバックすることで保険獲得の意識向上につなげます

 

・保険提案をしやすい環境作り

任意保険獲得率アップに向けた2つ目は保険提案をしやすい環境作りです。主な内容としては、以下のものがあります

 

・売り場販促

保険専用の商談席やコーナーの設置など、保険に特化した売り場販促を強化することで、自社で任意保険を取り扱っていることや安心感をお客様にアピールします

 

・保険専用のツール、アプローチブック作成

車輌販売と同様に、自社で保険に加入するメリットや保険の内容などを分かりやすく説明するためのツールやアプローチブックを作成し、提案をしやすくします

 

・保険提案力向上に向けた勉強会の実施

任意保険獲得率アップに向けた3つ目は保険提案力向上に向けた勉強会の実施です。主な勉強会の内容としては、以下のものがあります

 

・トップ保険提案者のモデルとなる話法や商談事例を共有する

自社で最も任意保険獲得率が高いスタッフの話法や成功商談の事例を共有します。共有方法としては、商談を文字起こししたトークスクリプトやロープレ動画など、実際の商談内容や様子の見えるものにすることでスタッフの提案力向上につながります

 

・各損害保険会社の保険内容や切り替えのポイントを共有する

自社で主に案内する内容の把握だけでなく、他社からの切り替えを行う上でそれぞれの損害保険会社の取り扱う保険内容を把握することで、提案力向上につながります

 

・年に1度、保険提案のロープレ大会を開催する

営業スタッフを対象として、保険提案のロープレ大会を行うことで、大会を通じて保険提案に対する意識向上と提案力向上につながります

 

 

以上が自動車販売時の任意保険獲得率アップの3つ取り組みになります。今後自動車業界が大きな転機を迎える中で、任意保険の獲得によるお客様のリピート率向上や会社の収益力を高める上での1つの秘訣となります。是非、1つでも取り組んでいただければと思います。

 

また今回の任意保険の取り組みだけでなく、もっと詳しく知りたいという前向きな会社様、経営者様は是非弊社までご連絡頂けますと幸いです。無料経営相談も実施中ですので、ご興味がある方は是非ご連絡ください。

 

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このコラムを書いたコンサルタント

大森　昭宏 （おおもり　あきひろ）

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…

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