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新車低金利ビジネスモデルについて

2019年02月04日

コラムをお読みいただいている皆様、こんにちは。

2019年は平成最後、消費税増税前とも言われていますが、皆様の会社の実績はいかがでしょうか？

全国の企業様の実績をお聞きしていると販売台数を順調に伸ばされている会社様もいれば、苦戦している会社様もいらっしゃるようです。

 

ここで改めて船井総研モビリティ支援部が推奨するビジネスモデルの伸ばし方を確認していきましょう。下記の2点が重要なのですが、現在の自社の状況、今後の計画はどうでしょうか。

・伸びているマーケット（時流適応・長所伸展）、独占マーケットを攻める（力相応一番化）

・アフターサービス主導時代は、エリア内のシェアUPが高収益化に繋がる

順に説明すると、まずは商圏内のシェアUPを目指しましょう。シェアUPのためには、伸びているマーケットに挑戦するか、独占マーケットで自社が一番になれるレベルまで絞り込んで販売をすることです。そして、商圏内のシェアを高めることでアフターサービスの収益が増えます。さらに既存顧客からの代替え、増車も増えていくため、高収益化に繋がっていくという流れになります。

 

自動車販売の業態をライフサイクル図にあてはめてみると、そのトレンドが把握できます。商品カテゴリー専門店（軽届出済未使用車専門店、中古車販売店など）はいずれも成熟期であり、他社との差別化が難しくなっています。

一方、最近増えている“買い方”に絞るマーケット（新車リース、低金利ローン専門店）は導入～成長期であり、実際に過去10年間でクレジット比率が、乗用車店1.45倍、軽四主力店で2.17倍と増加しているというデータもあります。導入～成長期の業態においては、専門店としての店舗づくり（専門特化した看板・在庫・店舗・専門HP）をすることで他社との差別化が可能です。

 

こちらのコラムでは、まさにいま伸びているマーケットである「新車低金利業態」に注目して、最新の動向とモデル企業の取り組みをご紹介して参ります。

本日は、「新車低金利ビジネスモデルについて」と題しまして、販売のポイントと新車低金利業態に参入されている企業様の取り組みをお伝えいたします。

 

【新車低金利ビジネスモデル】

■新車低金利の販売

・新車を9～1.9％低金利オートローンで販売することで他の自動車販売店との差別化を図る

・金利手数料の違いが最大の差別ポイントである

・WEB広告は興味を持った人だけに訴求できるため、無駄なコストを抑えて商圏を広げることができる

・低投資、少人員で参入＆収益ビジネス化が可能（敷地300坪程度、在庫20～30台、台あたり粗利18～20万円）

■粗利UP

・分割払いが前提になり、定価販売となるため車輌粗利で稼げる（顧客からの値引き要求が減る）

・ローンKBではなく、オプション獲得で粗利UPを狙う（カーナビ、バックカメラ、ドラレコなどの付帯率UP）

・見積もり時の車輌グレードアップ、オプション品の提案が粗利UPのカギを握る

 

【新車低金利業態に参入されている企業様】

■埼玉県T社

・専門特化した看板・在庫・店舗・専門HPに力を入れ、年末の12月立ち上げに関わらず、1ヶ月で月販20台を達成

・限定金利9％キャンペーンで集客、店頭で自由返済型ローン1.9％に誘導することで粗利UP

■福岡県S社

・軽届出済未使用車専門店から新車低金利専門店へ業態転換（WEBは新車、チラシは未使用車目玉車で集客）

・商談ツールを活用することで付帯品の獲得率UP、商談時間の短縮に繋げている

 

船井総研モビリティ支援部では、実績好調店の生の声を聞く機会をご用意しております。

3月27日（火）にゲスト講師をお迎えし、実績好調新車低金利専門店の取り組みをご紹介するセミナーを開催いたします。

先に新車低金利業態に参入された企業様のお話をお聞きいただくことで、集客、販売などイメージしやすくなるかと思います。

販売台数をもっと伸ばしたい企業様、新車を販売したいがノウハウが無いといった企業様から、新車低金利業態について数多くご相談をいただいております。ご興味を持たれた方は是非ご参加ください。

 

・セミナー名：新車低金利セミナー

・日時：2019年3月27日（水）

・場所：船井総研五反田オフィス

・講師：トーサイアポ株式会社　常務取締役　馬場由浩　氏

船井総研モビリティ支援部　部長　渡邊功一

船井総研モビリティ支援部　グループマネージャー　シニア経営コンサルタント　服部 憲

 

 

皆様のご参加を心よりお待ちいたしております。

 

※セミナーの詳細については近日中にメールマガジンにてお知らせいたします。
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/kuruma-biz2/mailmagazine.html

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このコラムを書いたコンサルタント

大森　昭宏 （おおもり　あきひろ）

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…

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