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店舗成約率を+5%上げる習慣

2017年もあと3か月を切りました。今年の12月、繁忙期は各社によって昨年以上に販売戦略が複雑化してきている印象です。集客が見込める時期だからこそ、この10,11月の習慣が繁忙期の成約率、そして販売実績に大きく影響してきます。その中で、特に実施していただきたい習慣を3つにまとめました。

 

①毎月60分:次月に向けた商談ストーリー、トークの確認

成約率が伸びている会社様では、毎月自社の販売商品を確認し、それに基づいた商談ストーリーやトークを作成、見直ししています。会社全体でトークを予め決めて統一することが、成約率の底上げにつながります。

 

②毎週60分:トップ営業マンおよび自身の音声商談の分析・振り返り

成約率が伸びている会社様では、実際の商談音声を録音し、分析や振り返りを実施しています。その中で、どの様な流れで、どの様なトークを実施したか、1つ1つのキーワードに注力しながら振り返りことで自分自身の商談の質を上げることが出来ます。

 

③毎日15-30分:売り筋商品をゴールとした案内ロープレの実施

ロープレを実施する上で大切なのが質以上に頻度です。成約率が伸びている会社様ほど、毎日15分でもロープレを実施しています。野球の素振りの練習と同様に、会社全体で決めた商談ストーリーやトークを毎日見直すことが重要です。

 

 

ぜひ繁忙期に向けて、10,11月は上記の取り組みを実施してみて下さい。

繁忙期の販売実績が好調な会社様は、今の時期から繁忙期に向けた取り組みを始めています。

 

実際の取り組み事例について知りたいという方は、是非お気軽にご相談下さい。

このコラムを書いたコンサルタント

大森 昭宏 (おおもり あきひろ)

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…