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伝統芸能に学ぶ商談の流れ

2017年03月06日

2017年も約2ヶ月が過ぎ、お客様の動向も変化してきています。
初売りのように、

「今の時期が絶対にお得だ！時間もあるし、車を見に行ってみよう！」

のような温度が高いお客様も少なくなっています。
そうした中で、提案強化は必須です。
しかしながら、営業マンからの一方的な商談になると、かえって逆効果です。

その中で意識するのが、序・破・急です。
これは、日本の雅楽から出た概念であり、映像や脚本における3段の構成のことです。
商談における、序・波・急は以下の通りです。

①序：お客様との関係構築、基準作り
②破：売り筋商品のオススメ
③急：今購入することのメリット

今の時期に特に意識すべきことは、①です。
お客様の中でしっかりと基準が出来ていないと、商品をオススメしてもお得だと感じてもらえません。

前述の流れを意識して、更に実績を伸ばしていきましょう。

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このコラムを書いたコンサルタント

大森　昭宏 （おおもり　あきひろ）

早稲田大学卒業後、船井総合研究所に入社。モビリティ支援部においては、自動車販売店や整備工場に向けた“業績アップ”、“現場スタッフの即戦力化”をテーマに支援を行なっている。現場主義に基づき、全国トップクラスのモデル事例を踏まえた「成約率アップ」、「単価アップ」、「新規保険獲得率アップ」をテーマにおいた研修に定評がある。オートビジネス経営研究会 軽量販専門店会とオートビジネス保険アカデミーの講師を担当…

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