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9月の数字はいかがだったでしょうか？

2016年10月06日

いつもありがとうございます。
船井総研立原です。

9月の数字はいかがだったでしょうか？
事前は、年間計画の中でも”準繁忙期”月だった9月が
”通常月”と変わりない推移でなかったでしょうか？

特に、集客。

結果、急速に”顧客のリピート”を強化することが重要になってきました。

今まで通り、大量販促・大量販売が通用しない。
仮に”販促”を減らしても、来店が減らない。むしろ、顧客が新規のお客様を連れてくる仕組みへ

モデルチェンジを強化する時代に投入したと感じております。

外部環境から見れば、人口減少が年々進めば、集客が減るのは必然。
一説では、100年後日本は、人口が４，３００万人とも言われてます。

今のお客様を確実にリピートにつながる、される企業への発展させることが急務でしょう。

そこで今回は、顧客がリピートしない”原因”と”解決先”をお伝えします。

原因１　買うべき商品が無い
解決策　→　リピーター向け商品の開発
事例　　→　顧客専用DM

原因２　リピートしにくい仕組みになっている
解決策　→　自動更新、自動引き落とし、ワンサイン、購入時一括購入
事例　　→　有料メンテナンス会員

原因３　リピート時の経済的ハードルが高い
解決策　→　リピーター割引、分割

原因４　無関心、顧客との接点が少なかった
解決策　→　会社の定期物
事例　　→　ニュースレター、フォローコール、誕生日ＤＭ

原因５　どう行動すればリピートできるのか分からない
解決策　→　電話依頼、ＦＡＸ依頼、一声依頼、会員限定サイト

原因６　担当者が気に入らなかった
解決策　→　担当者変更、非担当者からのお伺いコール、社員教育、複数で担当
事例　　→　店長挨拶

原因７　担当者が嫌いではないが何も親近感を感じなかった
解決策　→　自己開示、会社開示の実施
事例　　→　自己紹介型名刺

原因８　今、顧客でいることの意味、何を受け取ったのかなどが良く分からない
解決策　→　商品・サービスの見える化
事例　　→　トータルカーライフサポートの掲示

原因９　リピートするメリットを感じられない
解決策　→　リピーター特典
事例　　→　上お得意様用のダイレクトレター

原因１０　初回購入商品の価値／価格が割に合わない
解決策　→　フロントエンド商品のバリューアップ

原因１１　家族の同意が得られない
解決策　→　家族を巻き込んだ顧客イベント
事例　　→　感謝祭の実施

原因１２　リピーターが買いやすい機会を用意していない
解決策　→　顧客の詳細情報入りのリスト化、感謝イベント、顧客視点での買いやすいタイミングでのしかけ
事例　　→　代替えレター、コール強化

原因１３　リスクを感じる
解決策　→　無料お試し、返品返金保証、やり変え保証、１２０～２００％保証
事例　　→　ゼロ円オイル

原因１４　既存客向けの販促内容が陳腐化している
解決策　→　媒体の見直し、内容の見直し

原因１５　自宅から遠い
解決策　→　足元商圏への注力

原因１６　思ったのと違った、ウソをつかれた
解決策　→　ＵＳＰの再確認、誇大広告・過剰トークの排除

原因１７　もはや自分が付き合うべきランクの会社、店ではない
解決策　→　顧客とともに成長する仕組み

原因１８　高齢化、死亡
解決策　→　若返りが生まれる仕組み

原因１９　同質でより安い競合相手が現れた
解決策　→　独自性の絞り込み、磨きこみ

原因２０　担当者が退職した
解決策　→　引継ぎ活動、個人ではなく会社としての顧客化

原因２１　転勤、引越し
解決先　→　リターンチケットを用意

原因２２　飽きた
解決策　→　商品やサービスの継続なレベルアップ・リニューアル、新鮮味のあるイベント

原因２３　最近元気が無い、業績が落ちているようだ
解決策　→　顧客からの支持推薦の言葉を継続的にアピール

原因２４　断りにくい理由がない
解決策　→　リピート前にプレゼントや特別サービス
事例　　→　事例予約の徹底
　
原因２５　共感できない、そこにいることに誇りを持てない
解決策　→　共感できるミッション・ヴィジョンを明らかにする

原因２６　金を取る対象としてしか見られていない、愛情を感じない
解決策　→　顧客を１データとしてではなく、かけがえのない個人として扱う

原因２７　特別扱いしてくれない
解決策　→　先行案内、先行購入権、会員限定購入権、上得意客特別席

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