「経営者」「営業スタッフ」の両側から見る新車リース店の成約率アップ施策

2019年10月07日

今回は「経営者」「営業スタッフ」の両側から見る
新車リース店の成約率アップ施策についてお伝えします。

10月1日より、いよいよ消費税の増税が施行されました。
新車リース店のみなさまは、
・駆け込み需要が起こらなかった
・増税後の客足がどうなるのか不安
という方も多くいらっしゃるかと存じます。

今回は成約率にフォーカスしてお伝えいたしますが、
成約率アップは大きく2つのフェーズに分解できます。

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(１)会社・店舗としての環境づくり
(２)営業個人のスキルアップ
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(１)会社・店舗としての環境づくり

主に「経営者」の仕事となるのがこの「環境づくり」です。

経営者として、集客にも関与する店づくり
（圧倒的に目立つ展示場づくり、綺麗に整えられた商談ルーム）を
していくことはもちろんですが、
営業スタッフの育成に関わる「勉強会」や「ロープレ」の仕組みを確立し、
継続させていくことも、重要な経営者の役割です。

勉強会やロープレを実施する際のポイントは下記です。
・まずは中身よりも頻度重視で毎日実施する
・1回あたりの時間は10分でも良いので継続する
・詳細な客層設定をして実施する

勉強会やロープレは、
成約率アップには決して欠かすことのできない取り組みですが、
営業スタッフから見ると、「極力実施したくないこと」として
優先順位を下げてしまいがちな業務です。

よって経営者が仕組み化の先頭に立つ、
まずはスモールスタートで実施することが重要になります。

そして、ロープレを実施する際には、
実際に商談でいらしたお客様など、詳細に客層を設定することで、
より実商談で活かせるトークの磨きこみまで行うことができます。

(２)営業個人のスキルアップ

「営業スタッフ」それぞれの仕事となるのが
「スキルアップ」の部分です。

商談の基礎となる「聞くこと12か条」が
ヒアリングできているか？

お客様との関係構築である「ラポール形成」が
商談の冒頭でできているか？

「クロージング」は適切なタイミングで、
然るべき内容を話せているか？

これらの商談の基礎となる部分を磨き続けなければ、
お客様主体の商談となってしまうため、成約率が安定しません。

（聞くこと12か条）

日々の商談で、これらがどの程度できていたか、
商談毎に振り返りを実施する、不足している部分は周囲に相談する、
本を読むなどの改善を行っていくことで、
確実に成約率が上がっていきます。

基礎の徹底をどれだけできたのか、が重要になりますので、
「経営者」「営業スタッフ」双方が協力して、
成約率アップに取り組んでいただければと思います。