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【重大な粗利損失の可能性】ローン審査落ちで逃している潜在顧客と収益を取り戻す方法とは？

2025年10月23日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。株式会社船井総合研究所の坂梨です。自動車販売において、お客様の「購買意欲」を「成約」に繋げる最後の関門は、常に「支払い」です。特に、多様な経済背景を持つお客様が増加する現代、ローンの審査落ちが、粗利に大きな損失を与えているケースが散見されます。
私たちは、数多くの販売店様の新規事業立ち上げを支援してきましたが、今回ご紹介するカーマッチ様の成功事例は、「審査落ち層」のニーズをどう事業収益に結びつけるかという視点において、決定的な鍵を与えてくれます。本メルマガを通じて、その成功ノウハウを習得し、皆様が次に取り組むべき戦略を考える貴重なきっかけとしていただければ幸いです。

 

ローン審査で逃している潜在顧客の規模とは？

既存の自動車販売事業において、お客様のローン審査通過率は何パーセントでしょうか？例えば、現在の通過率が70%程度だと仮定した場合、残りの30%のお客様は、購入の意思があるにも関わらず、ローンの問題でクルマを購入できていません。
この30%の顧客を逃すことは、単純な販売機会の損失以上の意味を持ちます。年間販売台数や平均粗利から逆算すれば、その損失額は非常に大きな金額になります。この「未回収の粗利」をどうにかして取り戻し、事業を急成長させたのが、日本最大級の自社ローンフランチャイズ「カーマッチ」様です。

カーマッチ様は、「何らかの事情を抱えてローンを組むことが難しい人に、再びローンを組める円滑な生活を送ってもらう」というビジョンを掲げることで、この大きな潜在市場に正面から向き合いました。その結果、わずか5年間で150店舗という自動車販売関連FCとしては異例のスピードで展開を可能にしました。本講座では、このビジョンをいかに経営戦略に落とし込み、人・モノ・金を動かしてきたのか、その成長を加速させたビジョン型経営の具体例を詳細にご紹介いただきます。

 

オーナーが共感で繋がるFC展開～継続率9割超えの強固な組織風土と育成ノウハウ～

カーマッチ様の成功は、単なるビジネスモデルだけではなく、その強固な組織風土と徹底した教育によって支えられています。
新規加盟のほとんどは、既存オーナーからの紹介によるものです。これは、「必要な人に車をお渡しする」「困っている人の生活をサポートする」という使命感がオーナー間で強く共感されている証拠であり、この共感が強固なブランド信頼を築き上げています。オーナー同士の結びつきも非常に強く、各加盟店が参加するメッセンジャーで成功談や失敗談、運営ノウハウが逐一共有され、お互いに高め合う風土があるため、継続率が非常に高い水準に維持されています。
さらに、加盟店拡大を支えるのが、徹底したオーナー育成システムです。

カーマッチ様では新オーナーには2日間かけて債権回収や仕入れ､整備､販売について研修を実施しています。またこのビジネスの根幹に「中古車販売を通じて購入者の円滑な生活をサポートすること」があるため、マインドセットにも重点が置かれます。相手の生活に責任を持つこと、相手に責任を求めないことを中心とした講義で、心構えを新しくしつつ、具体的なノウハウを共有も行っています。
この「共感による拡大」と「徹底したマインド・スキル教育」こそが、広告費に頼らず、自動車販売FCとして異例の成長を遂げた秘訣です。このノウハウは、新規事業の立ち上げや既存事業の集客効率改善にも直結することでしょう。

 

自社ローンの成功哲学を、「新車低金利販売」の安定収益モデルへ昇華させる

カーマッチ様は、自社で滞留債権を負いながらも、独自の審査基準と金融商品づくりで、収益を確実に獲得しています。本講座の最も重要なポイントは、この「金融を武器に顧客を惹きつけ、リスクを管理するノウハウ」です。

このノウハウを、そのまま応用することで、以下のメリットを得て、粗利損失をゼロに近づけることができます。
①金融リスクゼロで顧客獲得:
自社で融資のリスクを負う自社ローンとは異なり、新車低金利販売は信販会社の仕組みを活用するため、会社がリスクを負うことなく、強力な集客フックでお客様を獲得できます。
②強力な集客力
「金利の低さ」という誰もが惹かれるフックで、カーマッチ様が持つ「金融を武器にした集客哲学」を、より広範な優良顧客層に向けて展開できます。
③台当たり粗利の最大化
低金利という付加価値を付けることで車両の値引きを抑え、付帯商品やサービスの利益を最大化する戦略は、新車低金利販売でこそ最大限に活かされ、粗利の取りこぼしを防ぐ高収益モデルを構築できます。
カーマッチ様から学ぶ「顧客獲得手法」と「金融を武器にする戦略」を、リスクを負わない「新車低金利販売」に応用し、安定的な成長戦略を構築する方法を学べるこの機会を逃さず、ぜひご参加ください。

 

〈初回無料お試し受付中〉新車低金利専門店会

◆このような方におすすめ◆
・新車販売に参入したいと考えている方
・新たな収益の取り組みを検討している方
・最新の成功事例を学びたい方
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などなど、新車低金利専門店会では、 皆様のビジネス成長を力強くサポートいたします。

ぜひ、「お試し入会」で、その価値をご実感ください。

◆参加料金◆
初回参加に限り無料

◆日時◆
2025年11月12日（水）10:30～17:00
株式会社船井総合研究所　東京本社

◆専用サイト◆

モビリティビジネス経営研究会 新車低金利専門店会

以上となります。
ぜひ皆様のご参加をお待ちしております。

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