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【レンタカー経営者様必見】受注率20ptアップ、CPA3,000円を実現！明日から使えるDXを活用した業績アップ成功事例3選

2025年10月20日コラムテーマ：経営

株式会社船井総合研究所 モビリティ支援部の新村雅也です。
いつもコラムをお読みいただき、 誠にありがとうございます。

レンタカー事業を経営される皆様は、日々変化する市場環境の中で、「いかにして売上を伸ばし、安定した収益を確保するか」という課題に直面されていることと存じます。特に近年では、競争の激化に加え、深刻な人手不足が経営の足かせとなっているケースも少なくありません。「問い合わせは来るのに、人手が足りず対応しきれない」「広告費をかけても、思うように新規顧客が増えない」「リピート顧客が定着せず、常に新規開拓に追われている」といったお悩みをお持ちではないでしょうか。

もし、これらの課題を「マンパワー」ではなく「仕組み」で解決し、持続的な成長軌道に乗せることができるとしたら、どうでしょうか。本日のコラムでは、弊社がご支援しているレンタカー研究会の会員企業様の中から、デジタルツール（DX）の活用と戦略的な顧客アプローチによって、具体的な成果を上げている企業の成功事例を厳選してご紹介します。本コラムをお読みいただくことで、貴社の業績アップに繋がる具体的なヒントを掴んでいただけるはずです。

 

【成功事例１】電話対応の改革で受注率が57.6%に！CTIシステム活用の極意

レンタカー事業の売上を左右する最初の接点、それはお客様からの「電話問い合わせ」です。しかし、多くの企業様では、誰がどのように対応したかが見えず、機会損失が発生しているケースが散見されます。

＜課題＞ ある会員企業様（以下、A社）では、月間の問い合わせ件数にばらつきはないものの、受注率が30%台で伸び悩んでいました。原因を分析したところ、「担当者によって電話対応の質に差がある」「不在着信や未通電の顧客への後追いが徹底されていない」という課題が浮かび上がりました。

＜解決策・ノウハウ＞ そこでA社が導入したのが、CTIシステム（電話とPCを連携させるシステム）です。具体的な取り組みは2つです。

①全通話録音による応対品質の向上： CTIシステムの録音機能を活用し、スタッフの通話内容をチェックできるようにしました 。ただ録音するだけでなく、「録音されている」という意識がスタッフに芽生えただけでも、言葉遣いや提案の質が向上し、受注率改善に繋がりました 。

②未通電客への後追いルールの徹底： 電話が繋がらなかったお客様に対し、「最低3回は必ず連絡する」というオペレーションに統一しました 。さらに、後追い対象の顧客を朝礼で全スタッフに共有し、「誰が」「いつ」連絡するかを明確にすることで、対応漏れを防ぐ体制を構築しました 。

＜成果＞ この取り組みの結果、A社の受注率は35.1%（7月）から57.6%（8月）へと、20ポイント以上向上しました 。同じ販促費をかけていても、問い合わせからの受注率を高めるだけで、売上は大きく変わります。デジタルツールを活用して電話対応というアナログな業務を「見える化」し、仕組みで改善した好事例と言えるでしょう。

 

【成功事例２】CPA3,000円を達成！「スピード」を武器にしたWEB広告戦略

新規顧客の獲得において、WEB集客は不可欠です。しかし、やみくもに広告を打つだけでは、コストがかさむばかりで成果には繋がりません。重要なのは、「誰に」「何を」伝えるか、です。

＜課題＞ 長期利用の法人顧客を増やしたいと考えていたB社では、自社HPへの販促費を強化していましたが、問い合わせ1件あたりの獲得単価（CPA）が高騰し、費用対効果に課題を抱えていました。

＜解決策・ノウハウ＞ そこでB社は、ターゲットと訴求内容を絞り込んだ画像広告を配信しました。

・ターゲット： 「法人 カーリース」や「新車 納期」といったキーワードで検索しているユーザーや、関連サイトを閲覧している層に限定 。これらのユーザーは、すぐにでも車を必要としている可能性が高いと考えられます。

・訴求ポイント： 広告バナーで伝えるメッセージを**「最短即日OK!!」「レンタカーを電話1本でスピード手配!!」**といった「レンタルまでのスピード」という一点に集中させました 。これは、購入やリースでは時間がかかる場合があるため、納車を待てないターゲットのニーズに応えるものです。

＜成果＞ この戦略により、B社はCPA（問い合わせ1件当たりの販促費）3,000円という高い効率での問い合わせ獲得を達成しました 。さらに、法人向けに「社用車・営業車の最適な調達方法」といったテーマの**ホワイトペーパー（お役立ち資料）**を作成・配信し、将来的な見込み客リストを獲得する取り組みも行っています 。この施策では、広告費6万円に対し、10件のダウンロードと4件の実際のレンタカー予約を獲得しており 、短期的な顧客獲得と中長期的な顧客育成の両面からアプローチすることに成功しています。

 

【成功事例３】売上の6割がリピーター！優良法人客を育成する仕組みづくり

レンタカー事業を安定的に成長させる上で、重要な要素の一つが「法人リピート客」の存在です。新規顧客の獲得にはコストがかかりますが、リピート客は安定した収益基盤となり得ます。

＜課題＞ 事業開始から4年目を迎えるC社は、順調に顧客数を伸ばしていましたが、売上が新規顧客に依存しており、月ごとの変動が大きいことが悩みでした。

＜解決策・ノウハウ＞ C社は、法人リピーターの育成を重要課題と位置づけ、以下の仕組みを構築しました。

①顧客情報の徹底収集とデータ化： 受注時に「利用用途」「業種」「担当者様の部署とメールアドレス」、返却時に「次回利用予定時期」「利用満足度」を必ずヒアリングし、顧客管理システムに入力します 。

②データに基づいた計画的なアプローチ： 蓄積したデータを元に、前年の同時期に利用があった法人に対してTELコールで需要を喚起したり、定期的にメールマガジンを配信したりするアプローチを徹底します 。特に、顧客向けのキャンペーンDMや直接の電話営業は即効性が期待できる施策です 。

＜成果＞ こうした取り組みを継続した結果、ある企業の事例では、受注全体に占める法人リピート客の割合が約6割に達しています 。新規顧客が17%であるのに対し、リピーターが57%を占めるこの収益構造は、事業の安定化に大きく寄与します 。一度利用いただいたお客様との関係性を「仕組み」で維持・強化していくことが、いかに重要であるかを示す事例です。

 

まとめ

本日ご紹介した3つの成功事例には、共通点があります。それは、人手や個人のスキルといった「マンパワー」に頼るのではなく、デジタルツールやデータを活用した「仕組み」によって課題を解決し、成果を出しているという点です。

・CTIシステムで電話対応を標準化し、受注の取りこぼしを減らす。
・WEB広告でターゲットを明確にし、メッセージを届けて効率的に集客する。
・顧客データを蓄積・活用し、計画的にアプローチすることで優良リピーターを育成する。

これらの取り組みは、決して特別なことではありません。しかし、一つひとつを確実に実践することが、競合他社との差別化を図り、厳しい市場環境を勝ち抜くための鍵となります。ぜひ、本日のコラムを参考に、貴社のオペレーションやマーケティング活動を見直すきっかけとしていただければ幸いです。

 

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