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既存事業に付加！新車低金利ローン販売で「販売台数」をプラスできる秘訣

2025年08月01日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。株式会社船井総合研究所の坂梨です。
近年、高年式中古車の売れ筋車種の仕入れが難しくなっていたり、中古車の仕入れもオークションの高騰で粗利の確保が難しくなったりと、既存事業において課題を抱えていらっしゃる方も多いのではないでしょうか。

本日は、そのような課題を解決するため、在庫を抱えることなく販売台数をプラスにできる「新車低金利ローン販売」についてお伝えさせていただきます。
後半では、業態を付加し販売台数を月間15台純増させて会社様の事例もご紹介しますので、ぜひご一読ください。

 

なぜ今、「新車低金利ローン販売」に取り組むべきなのか？

近年、消費者の購買行動は大きく変化しており、自動車購入においても「金利負担の軽減」は非常に重要な要素となっています。
物価上昇や将来への不透明感から、お客様は月々の支払いを抑えることに強い関心を持っており、低金利は新車・中古車を問わず、購入を後押しする強力な動機付けとなっているのが現状です。
このお客様ニーズは、中古車・高年式中古車販売店を展開される皆様にとっても、新たなビジネスチャンスとなり得ます。
新車低金利ローン販売を既存事業に付加することは、決して大掛かりな事業転換ではありません。
むしろ、現在の店舗や人員を最大限に活用しながら、新たな収益の柱を築くことが可能です。
これにより、低金利を求める新車志向のお客様を取り込むことで、これまで接点のなかった層へのアプローチが可能になり、結果として顧客層の拡大に繋がります。
また、新車検討層が来店することで、新車販売だけでなく、中古車や高年式中古車への誘導もでき、複数の販売機会を創出できます。
新車販売は中古車に比べて単価が高く、全体の売上・粗利向上に直結しますし、新車販売はメーカーの生産計画に左右される部分もありますが、安定した需要が見込まれるため、安定した収益源の確保にも貢献します。
実際に、この新車低金利ローン販売に取り組み、販売台数を飛躍的に伸ばしている企業様が全国に多数存在します。

 

高年式中古車販売に新車低金利ローン販売を付加して月間販売台数15台純増

今回ご紹介する宮城県のA社様は、高年式中古車販売店として地域に根差した事業を展開されていましたが、新たな成長戦略として着目したのが「新車低金利ローン販売」の業態付加です。
これは、単に新車販売のラインナップを増やすというだけでなく、既存事業である高年式中古車販売店の強みを最大限に活かしつつ、お客様にとっての「買い方」の選択肢を広げるという戦略的な意味合いを持っています。
A社様は、業態を付加することで、これまで高年式中古車に限定されていた顧客層に対し、新車購入という新たな選択肢を提示することに成功したのです。
特筆すべきは、その導入方法です。
A社様は、新たな屋号を設けるといった大掛かりな取り組みを避け、既存の高年式中古車専門店と同様の屋号を使用し、「スマートクレジットプラン」として専用のランディングページを作成しました。
業態に付加することで、設備投資は実質0円という極めて低いリスクで新事業への参入を実現しています。
さらに、既存事業のウェブサイトと新車低金利ローン販売店のランディングページを相互に遷移できるような導線を構築したことで、高年式中古車に興味を示すお客様の一部をスムーズに新車低金利サイトへ送客することに成功しました。
このシームレスな連携が、お客様の購買意欲を途切れさせない重要な要素となりました。

さらに、台当たり粗利の向上にも注力しました。

現場スタッフは、単に販売台数を追うだけでなく、粗利が取りやすい車種を販売するよう徹底した意識付けを行いました
この取り組みが功を奏し、新車低金利販売において台当たり粗利30万円という高い水準を達成しています。

また、集客面においても徹底した工夫を凝らしました。
足元地域の認知度を高めるため、SNSでの積極的な情報発信やターゲティングを絞ったSNS広告、さらには地域に密着したマス広告を強化し、多角的にアプローチを重ねました。
これにより、低金利ローンでの新車購入を検討している、まさにユーザーを効率的に集客することができました。
単に広告を打つだけでなく、お客様のニーズに合致したメッセージを適切なチャネルで届けることで、来店に繋がりやすい見込み客の獲得に成功したのです。
この施策の結果、A社様は月間販売台数を15台純増させるという目覚ましい成果を上げています。
この事例は、既存の経営資源を最大限に活用し、お客様のニーズに合わせた新たな「買い方」を提供することで、販売台数を大きく伸ばせることを明確に示しています。
そして、その成功の裏には、地域に密着した効果的な集客戦略と、お客様の利便性を追求した導線設計が不可欠であったと考えられます。

 

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2025年9月10日（水）10:30～17:00
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https://lpsec.funaisoken.co.jp/study/kuruma-biz/040822/

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このコラムを書いたコンサルタント

坂梨　碧海 （さかなし　たまみ）

大学を卒業後、船井総合研究所に入社。 士業会計業界のコンサルティング部門を経て、モビリティ支援部に配属。 モビリティ支援部では中古車販売店向けの WEB マーケティング支援に従事している。

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