M&A情報サイトはこちら

コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>【ローン販売強化セミナーご案内】金利上昇の中で自動車販売店が選択すべき方向性とは

【ローン販売強化セミナーご案内】金利上昇の中で自動車販売店が選択すべき方向性とは

2025年04月22日コラムテーマ：事業戦略

いつもお世話になっております。
株式会社船井総合研究所の平野です。

直近政策金利の上昇にともなって市場金利も上昇しており、「お客様にご提案する際の金利も上げたほうがよいのか」「金利を上げたらローン比率が下がりそうだ」と金利の設定に悩まれている経営者様も多いのではないでしょうか。
今回、市場金利が上昇する中で、①市場と方向性②事例の2回に分けてお伝えいたします。

 

消費者のニーズは「ローン」

冒頭にお伝えした金利の上昇以外にも、市場はめまぐるしく動いています。
自動車業界に関わる動向は主に下記の通りです。
①食料品・生活必需品の物価上昇
→売上単価が大きい自動車や住宅等の買い控えに繋がります
→購入する場合もローンの利用率が高まります
②新車価格の上昇
→マイナーチェンジを繰り返しながら価格を上げており中古車へのニーズが高まります
③中古車相場の高騰
→新車の供給不足によって発生量が減少し相場が高騰しています

支出が増える市況だからこそ単価の大きな自動車等を購入する消費者はローンを選択する可能性が高まっています。
しかし、全国の自動車販売店の金利は上昇傾向にあります。
つまり市況としてはローンのニーズが高まり、もちろん消費者は低い金利を望みますが市場の金利は高くなり、需要と供給がマッチしていない状況です。

 

ローンキックバック以外の収益獲得手法をつくっておく

お客様のニーズを踏まえると、金利の維持を選択されることが集客の観点では最もよい選択肢ですが、仕入原価の上昇等も相まって自動車販売店にとっては逆風が吹いています。
この場合自動車販売店が悩む1番のポイントは収益効率の悪化ではないでしょうか。
対策として、ローンキックバックに頼らない収益獲得手法を持っておくことが必要です。
例えば、
①付帯品粗利を増やす
・メンテナンスパックの価格見直し/獲得率向上
・コーティングや保険等の付帯率向上
②金利に支払回数や元金等の条件を設ける
・金利2.9％を適用するのは元金〇万円、支払回数△回まで等の条件
③下取り率を高める

上記のような取り組みでキックバックに頼らず粗利を担保しておく必要があります。

 

おわりに

今回は金利における消費者と市場の動向、取り組みの方向性についてお伝えいたしました。
次回のコラムでは具体的な事例についてお伝えいたします。

また、2025年5月19日、22日、23日に開催される、
「2025年最新事例公開！新車販売成功事例セミナー」では
より多くの事例、
・ローンを活用して新車販売を強化するビジネスモデルの仕組み
・月間60万円の販促費で新車を20台売るWEB施策
・ローン販売で月間粗利1,000万円獲得するための商談フロー
についてお伝えいたします。
ぜひご参加ください。

 

【オンラインセミナー】ローン販売で

【このような方におすすめ】
・ローンの金利の設定に悩まれている会社様
・販売部門の収益性を上げたいい会社様
・ローンキックバックに頼らず収益確保したい会社様

 

セミナー詳細・申込はこちらから＞

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

配信登録をする(無料)

このコラムを書いたコンサルタント

平野　伽奈 （ひらの　かな）

大学卒業後、新卒で船井総研に入社。 モビリティ支援部に配属後はWEB販促のコンサルティングに従事。 自身の学生時代の知見を活かし SNS上での販促についてもサポートを行っている。

投稿コラム一覧へ

COLUMNコンサルタントコラム

コンサルタントコラム一覧を見る

▲