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新車リース販売事業攻略セミナー

2024年06月03日コラムテーマ：実況中継

2024年5月23日(木) 東京会場

2024年5月23日（月）船井総合研究所　サステナグローススクエアTOKYO（船井総研グループ東京 本社）にて、2024年5月度の「新車リース販売事業攻略セミナー」が開催されました。この日は、 サステナグローススクエアTOKYO移転後、初の弊部主催のセミナーとなりましたが、30名近くの 方々にご参加いただきました。

はじめに、第一講座は「新車リース販売事業の攻略法と必勝戦略」と題しまして、株式会社船 井総合研究所加藤智（モビリティ支援部MaaS事業開発グループマネージャー）よりお送りしまし た。加藤からは大きく2点、①新車リース販売事業の攻略法、②新車リース販売店の必勝戦略に ついてお伝えいたしました。マイカーリース保有台数が継続して年々上昇し市場自体の成長を感 じる一方で、マイカーリース事業の参入障壁の低さから市場内に競合他社が増加しているため、 市場内は飽和状態にあります。この環境下で新車リース専門店がサステナグロースを実現する ためには、独自性の高い戦略、戦術をもって他店との差別化を図ると同時に、地域一番店という 絶対的なポジショニングを勝ち取り、業績を伸ばし続ける必要があります。

第一講座と第二講座の間には名刺交換の時間を取らせていただきました。当日は北海道から 沖縄まで、30名近くの方にお集まりいただき、活発にコミュニケーションをとられていました。

第二講座は「新社長が語る！リース販売台数日本一達成店舗の成功ノウハウ大公開」と題し まして、株式会社東日産自動車代表取締役社長三和清訓氏と株式会社船井総合研究所加藤 智（モビリティ支援部MaaS事業開発グループマネージャー）よりお送りしました。初めに加藤から 株式会社東日産自動車のご紹介を大きく3点、➀新規集客の手法と商談オペレーションのポイン ト、②店舗拡大を加速させたM&A戦略の背景、③中古車再販事業の概要と今後の方向性につ いてお伝えいたしました。2018年9月より本格的な新規販促を開始した株式会社東日産自動車 は、商談フローと各パートにおけるポイントを明確にマニュアル化し、相談商談を行うことで新車 リース販売において年間実績75.3%の成約率を誇ります。さらに本講座では、毎日実施するロー ルプレイングや商談情報の詳細な記録など、成功の裏側をご紹介いただきました。中古車販売 につきましても、各店舗に中古車販売展示場を付加する形で運営しており、中古車再販事業も 加速しております。

そして本編では、株式会社東日産自動車三和社長と弊社・加藤で、壇上にてパネルディスカッ ションを行いました。パネルディスカッションの中では三和社長から、新車リース事業への参入経 緯やその背景と設備投資に関して、また当時を振り返っての部門間での摩擦、新規集客を実施 した背景について、当時を振り返ってお話いただきました。続いて、新車リース販売店が今後生 き残るために必要なことについて、新規集客の重要性という観点から、沖縄県という市場につい てお話いただきました。最後に株式会社東日産自動車の人材・組織戦略についてお話しいただ きました。株式会社東日産自動車様は、営業担当の全員が未経験者で構成されています。その 理由として、無知であるがゆえに未経験者の方が素直で戦力化しやすいと考えているためです。 また、新人を教育する時はチーム全体を育てるチャンスだと認識し、その際は人としてどうあるべ きかということを最優先で教えているとお話しされていました。そして最後に今後の成長戦略につ いてお話をいただきました。

第三講座は「新車リース販売の最新成功事例」と題しまして、株式会社船井総合研究所遠藤よ りお送りしました。遠藤からは大きく2点、➀新車リース販売店の集客成功事例、②新車リース販売店の営業成功事例についてお伝えいたしました。集客成功事例につきまして、7つの事例を紹 介させていただきましたが、販促内容の内訳はチラシの販促が2件、Webでの販促が４件、その 他の販促が2件でした。営業事例に関しましては3点ご紹介しました。ボーナス払い併用率100% により成約率が+9.1ptアップした事例、コーティング付帯率81.5%により粗利が153.6万円付加さ せた事例、保険獲得率を30pt.アップさせた事例をご紹介いたしました。その他の事例に関しまし ては、顧客感謝祭を実施しDM反響率が6.5％、2日間で320組の来場を達成し、営業案件を67件 獲得した事例を紹介いたしました。取り組むべき課題を明確にし、それに応じた戦術を選ぶ必要 性を強く感じるとともに、本講座の11個の事例が少しでもご参加企業の皆様の参考にしていただけますと幸いです。

第四講座では「自動車のサブスクモデルで成果を出すために経営者が決断すべきこと」と題し まして、株式会社船井総合研究所加藤智（モビリティ支援部マネージャー）よりお送りしました。 加藤からは本セミナーのまとめをお伝えいたしました。主に第一講座から第三講座までの内容を 踏まえて経営者の方に実施していただきたいことについてお伝えしました。大きく3点、①戦略の 描き直し②戦術の選択③活躍する人財の変更を取り上げました。①に関して、「専門店」化する ことの薦めを趣旨とした講座となりました。そのうえで店作りへの投資や地域一番店を目指す5ヵ 年計画の策定、大型拠点化といった戦略内容をお伝えしました。②に関して、①の戦略を実行す るための戦術として、ア）集客最大化イ）営業の仕組化ウ）トップ企業の事例収集　以上の三点 をお話ししました。正しい戦略と戦術を執ることの重要性についての講座となりました。最後に③ に関して、三和氏とのトークディスカッションを振り返りながら、事業計画や組織構造から逆算し た計画採用を行なうこと、「若手人財」×「未経験者」の採用、育成の可能性についてお伝え致しま した。

講座の最後には、ゲスト講師である株式会社東日産自動車代表取締役社長三和清訓氏　の強いリクエストもあり、ご参加いただいた皆様で写真撮影を行いました。

ご参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。
次回も多くのみなさまのご参加を心よりお待ちいたしております。

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