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新車リース営業力アップセミナー

2023年09月28日コラムテーマ：実況中継

2023年9月1日(金)
株式会社船井総合研究所 丸の内オフィス

 

2023年9月1日(金)、船井総合研究所丸の内オフィスにて「新車リース営業力アップセミナー」が開催されました。直近では、新型コロナウイルス感染拡大に伴いオンラインでの開催だった為、2019年12月以来、約3年ぶりの現地開催となりました。東京開催にもかかわらず、全国から13社20名もの方々にご参加いただきました。暑い中ご参加いただき誠にありがとうございました。

 

はじめに第一講座は「営業スタッフとして活躍するために重要なこと」と題しまして、 株式会社船井総合研究所　加藤 智(モビリティ支援部 リーダー)よりお送りしました。加藤からは3点、①いま、自動車業界を取り巻く環境、②営業スタッフに求められていること、 ③営業スタッフのやりがいとは？についてお伝えしました。今日では新車販売台数が減少傾向にある一方、リース車(マイカーリース車)は年々増加傾向にあり競合環境は激化しています。だからこそ、顧客との接点を生み出し、「感動」「身近さ」等の感情的な要素である顧客体験価値(カスタマーエクスペリエンス：CX)の強化を行うことが営業スタッフ/店舗としての重要な差別化要素として求められます。営業スタッフのやりがいを整理することで、独自の顧客体験価値の提供を実行に移していただけたらと思います。

 

第ニ講座は「成約率・台当たり粗利アップのための成功ノウハウ」と題しまして、森祐輝（株式会社船井総合研究所 モビリティ支援部　アソシエイト）よりお送りしました。本講座では全国の営業スタッフがどのような手法で成約率・台当たり粗利アップを実現しているのか、その事例や考え方を持ち帰っていただき、自社に還元することをゴールにしています。成約率に関しては、営業の川上に当たるヒアリングシートから、アプローチブック、再来店誘導まで網羅的な内容をご紹介させていただきました。台当たり粗利に関しては、メンテナンスパックをはじめとしたオプション付帯率の向上施策をメインにご紹介させていただきました。いずれの項目も取り組みについて詳細な内容になっており、参加された方々は熱心にメモをされていました。是非、今回の事例内容を自社に共有・実行し、さらなる業績アップを実現していただけたらと思います。

 

 

第三講座は「ゲスト講師とのパネルディスカッション」と題しまして、株式会社トピック 鮫嶋氏・エヌサポート株式会社 花田氏・有限会社カーオーダーM 村山氏・新村雅也(株式会社船井総合研究所 モビリティ支援部 リーダー)よりお送りしました。 本講座では、モデル店からゲスト講師の方々にご登壇いただき、成功ノウハウを解説いただきました。鮫嶋氏からは、新車リース商談の基本フローとポイント・拠点部門粗利1,000万円という実績を3ヶ月連続で記録した鮫嶋氏の1日及び、業務遂行の上でのポイントをご紹介させていただきま した。　花田氏からは、①新規成約率50%以上の営業ノウハウについて、「基本に倣った商談」と「商談の平準化」についてお話いただきました。②収益性アップのための営業手法に ついては、商談POPや営業POPを活用し誘導率を高め営業力を底上げしております。村山氏からは、①成約率60%以上の商談ノウハウ②入社3ヶ月でも成約を獲得するスキルアップ手法③問い合わせからの来店誘導率70%以上の誘導手法④紹介の自然発生を増やす親身な対応についてお話いただきました。パネルディスカッションでは、ゲスト講師の皆さまの営業手法や実施事項、スキルアップの秘訣を、お話させていただきました。

 

 

また、グループ毎に分かれ各テーブルにゲスト講師の皆さまに座っていただき、気になる質問や細かなノウハウ等を解説していただきました。参加者の皆様は熱心に質問をしていただき、各グループとても有意義な時間を過ごしておりました。今回、講師の皆さまにお話いただきた内容は、現場での商談に落とし込みやすく、即時実践できるものばかりですので、是非社内で共有していただき業績アップにつなげていただけたらと思います。

 

 

第四講座は「新車リース事業を成長させるために経営者様にお願いしたいこと」と題しまして、株式会社船井総合研究所　加藤 智(モビリティ支援部 リーダー)よりお送りしました。経営資源である“ヒト・モノ・カネ・情報”の中で一番大事なのは情報であり、特に情報 の“鮮度”が最も重要となります。そのため、常に一次情報をキャッチアップできる環境に身を投じることが最適解であるといえます。船井総合研究所では現在、“友と師づくり”をテー マに、日本全国各地の地域一番店が集まる『軽月々払い専門店会』をご提供させていただいております。今後も我々は、創業50年の「経営ビッグデータ」と「専門業種経営データ」 で時流適応させながら永続企業を創りあげます。

今回ご登壇いただきましたゲストをはじめ、船井総合研究所丸の内オフィスにお越しいただいたみなさま、誠にありがとうございました。今後とも軽月々払い専門店会をよろ しくお願いいたします。

 

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