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繁忙期に向けた営業戦略

2022年11月16日コラムテーマ：事業戦略

いつもお世話になっております。
モビリティ支援部の新村です。

本日は1月からの繁忙期に向けて、
営業面で実施すべきことを
ご紹介させていただきます。

繁忙期は商談数が増えるため、
事前準備次第で成果が大きく変わってきます。
今のうちに営業体制を
構築しておくことが重要です。

 

成約率トップのスタッフの営業件数最大化

繁忙期は商談件数が増えるため、
営業のオペレーションが重要となります。
特に成約率が高い営業スタッフの
商談件数を増やすことが、
店舗の成約台数最大化につながります。
繁盛店が採用しているのが
「成約率順接客」です。
成約率が高い営業スタッフが
最優先で商談して、
商談件数を最大化するオペレーションです。
営業スタッフによって、
商談数に差が発生し、
不公平な部分がありますが、
成約率が低いスタッフは
上位のスタッフの商談に同席することで、
スキルアップして、商談件数を増やせるようにします。

 

付帯品の強化品目決め

商談数が多い時期は、
1件ずつの商談品質が下がってしまうことが
多くの会社様で起こります。
付帯品の獲得率が低下し、
台粗利が下がってしまうと、
台数が伸びても総粗利が伸びず、
惜しい状況となってしまうため、
あらかじめ、店舗の強化品目を決めておくことで、
最低でもその品目は獲得できる体制を作っておきます。
商談数が多い分、優先順位付けして、
最重要項目の抜け漏れがないようにしておくことがポイントです。

 

年内に勉強会やロープレの徹底で営業力強化

繁忙期は商談や書類関連、
納車関連の時間に追われがちなため、
営業スキルアップの業務に
時間を割けなくなってしまいます。
比較的時間が空いている年内に
勉強会やロープレで
営業スキルを高めておくことが重要です。
「時間が空いたらやる」では
継続できないケースがほとんどのため、
ルーティン業務にすることポイントです。
繁盛店ほど地道なロープレを
継続しているケースが多いため、
ぜひ短くても良いので、
定着させていただけますと幸いです。

以上、1月からの繁忙期に向けて、
営業面で実施すべきことを
ご紹介させていただきました。
繁忙期の販売台数最大化を実現いただけますと幸いです。

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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