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整備入庫客アプローチからの販売台数アップ手法

2022年09月13日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総合研究所の遠藤圭太でございます。
日頃は新車リース業態を中心に
全国で販売部門のお手伝いをさせていただいております。

本日は整備入庫客アプローチからの販売台数アップ手法を事例をもとに紹介いたします。

それぞれの取り組みから特に取り組んでいただきたい内容は以下の3点になります。
①営業マンがお客様へ直接アプローチを実施する
②事前に入庫リストの中からアプローチするお客様をピックアップ
③提案内容はマニュアル作成、相談商談を実施することで統一化する

特に①営業マンがお客様へ直接アプローチすることにより
お客様が今乗っている車両に関する一次情報をもとにご提案を進めることが
可能となります。
また、②事前にアプローチするお客様をピックアップ、
③提案内容のマニュアル化、相談商談の実施によってスタッフのどなたが取り組んでも
成果につながりやすい体制を構築することにも繋がります。

（２）整備入庫客に手配りチラシ100％実施で、月間17台成約
①取り組み
・オイル交換、鈑金、車検など、どのようなお客様であっても
チラシの手渡しを100％実施
・フロントスタッフがチラシ手渡し時に新車リースについての説明を
30秒～40秒行う
・マニュアル化し、どのスタッフが説明しても同じ内容になるような工夫
②ポイント
・お客様のタイプに関わらず全件チラシをお渡ししていること
・新車リースの商品説明を実施していることで
お客様が興味関心を持ってもらう機会を創出していること
・マニュアル化し、各スタッフのスキルを平準化していること

（３）整備入庫客への提案強化で毎月10台前後の代替獲得
①取り組み
・入庫時に10万円以上の整備料金となったお客様を対象に全件代替提案を実施
・対象となるお客様との商談は大きく分けて
（ア）担当メカニックと整備拠点店長（元・販売拠点店長）との相談商談
（イ）整備拠点店長へのトスアップ　の2パターンとなっている
⇒どちらのパターンでもお客様への見積については店長が作成している
・朝礼時に対象となるお客様のリストを共有し、
店舗として従業員全員での代替獲得への目的意識の統一を行っている
②ポイント
・事前にアプローチするお客様をピックアップしていること
・アプローチする対象の条件を絞ることで提案内容をシンプルにしていること
・新車リース販売経験のある店長と相談商談を実施することで
お客様への商品説明、質疑応答をスムーズに進めていること

本日は新車リース販売店向け整備入庫客アプローチからの販売台数アップ手法について
お伝えいたしました。
新車リース販売店を運営される皆様におかれましては世界的な半導体不足による
新車の納期遅れや競合環境の激化によって来場数ダウンを感じていることかと思います。
毎日、一定数自社をご利用いただける整備入庫客へのアプローチを強化することで
販売台数アップのみならず顧客の防衛という観点でも取り組んでいただけますと幸いです。

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このコラムを書いたコンサルタント

遠藤　祐太 （えんどう　ゆうた）

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