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新車リース「早期乗り換え獲得」による販売台数アップ

2022年09月12日コラムテーマ：モデル企業ピックアップ

いつもお世話になっております。
モビリティ支援部の新村です。

本日は、新車リース販売店で
契約期間満了日より、
早期で乗り換えを獲得して、
販売台数アップを実現している事例を
ご紹介させていただきます。

株式会社オートコミュニケーションズ様では
7年前より新車リースの7年プランである
フラット7の直営店舗を運営し、販売をしております。
同社では本来、契約から7年後に
リース満了を迎えるお客様について、
5年目を目安に早期乗り換えのご案内を実施して、
10～20％前後の早期乗り換えを獲得しております。
また、全国には早期乗り換えで
それ以上の実績を残している企業様も多々あります。

早期乗り換えは、お客様の囲い込みという点で
重要なポイントとなります。
今回はこの早期乗り換えによる
代替数アップの取り組みについて、
ご紹介させていただきます。

 

お客様メリットを理解する

5年目前後での早期乗り換えを増やしていくためには、
前提としてお客様のメリットを理解しておく必要があります。
5年目早期乗り換えにつながる主なケースが下記の通りです。
①7年を待たず、新型車両や高性能車両に早く乗りたい
②生活スタイルの変化や家族構成が変わったことで、
スライドタイプや普通車に乗り換えたい
③走行距離が予定より長くなっているため、
今のうちに乗り換えたい
④中古車相場が高いため、残債よりも査定価格が高くなる
⑤現在の車両に不満があり、予定より早めに乗り換えたい
以上が良くある乗り換え理由となります。

これらのメリットを理解することで、
お客様への効果的な乗り換えアプローチが可能となります。

 

車検やオイル交換入庫時の店頭アプローチを徹底する

早期乗り換えの件数を増やして、
囲い込みをより強固にするためには
車検やオイル交換入庫時の
店頭でのご案内が重要となります。
新車リースの場合、
基本的に6ヶ月に1回は
接触機会を作ることができるため、
その接触機会に早期乗り換えのアプローチをしていきます。

そのアプローチを徹底するためのポイントは
入庫前日に翌日の整備入庫客を把握しておくことです。
整備入庫客のうち、
早期乗り換えのアプローチの対象となるお客様が
いつ来店するのかあらかじめ確認しておくことで、
当日入庫した際に、営業スタッフが漏れなく
アプローチできるようにします。
アプローチの際は、
現状の車両に対する不満をヒアリングしつつ、
先述の早期乗り換えメリットを
お客様のニーズに併せて伝えることで、
乗り換えにつなげていきます。
その際に、紙芝居形式のアプローチブックなどの
商談ツールを用意することで、
誰でも一定水準以上の
アプローチができるようになります。

 

中古車相場高騰による高価査定チャンスの訴求

早期乗り換えにあたって、
特に現在は中古車相場が高騰しているため、
高い査定価格となるチャンスで、
お客様メリットが大きいタイミングです。
まずは査定だけでもしていただくことで、
乗り換え件数アップに繋げられるため、
中古車相場が高騰していることによる
高価査定で興味喚起して、
案件を増やせる仕組みを構築していきましょう。
これもまた、提案POPなどを用意しておくことがポイントです。

さらに、販売店にとっては、
下取による中古車仕入ができるメリットも大きいです。
中古車相場が高いということは、
販売店にとっては、仕入が難しいということなので、
併せてアプローチを強化していく必要があります。

以上、新車リースの早期乗り換えによる
販売台数アップの取り組みをご紹介させていただきました。
今回の取り組みは
オートコミュニケーションズの取締役営業本部長である
須田様をゲストにお招きして、
セミナーでも詳細をご紹介させていただきます。
ぜひ下記のセミナー内容をご確認いただき、
ご参加いただけますと幸いです。

 

新車リース2023年時流予測セミナー開催！

◆このような方にオススメ◆
①新車リース販売店で現状起きていることや
今後起きることを知りたい方

②2023年以降、新車リース販売店が
取るべき戦略を知りたい方

③新車リースの競合他社が増えるなかで
勝ち残るためにすべきことを知りたい方

④新車リースを7年間販売し続けてきた店舗の
成功ノウハウと今後の戦略を知りたい方

⑤2023年に向けて集客アップのための
Web集客の実施すべき戦略・戦術を知りたい方

◆本セミナーで学べるポイント◆
①2023年以降、新車リース販売店の取るべき戦略
これまでの新車リース業界の振り返りから、
現在の状況を整理して、
2023年以降も勝ち残っていくために取るべき戦略がわかる

②増加する競合店との差別化の方法
どのエリアにおいても、新車リースを扱うプレイヤーは増加しており、
リアル店舗だけではなく、オンラインで販売する店舗も増えております。
そのような状況のなかで、
他社に負けないためにどのように差別化すべきかがわかる

③新車の納期遅延でも業績アップを実現する方法
新車の納期遅れによる厳しい外部環境のなかでも
業績アップにつなげるための
成功事例や実施すべきことがわかる

④2023年に実施すべきデジタル集客の取り組み
デジタル集客について、
サイト作りや広告運用の成功事例から競合が増えるなかで
他社に負けないよう実施すべきことがわかる

⑤リースアップを迎えるための準備
本格的にリースアップを迎え始める状況で、
乗り換えを獲得する方法やリースアップ車両の
再販方法など準備すべきことがわかる

◆講座内容◆
第一講座：
【ゲスト講座】新車リース参入から7年間で得た成功ノウハウと
今後勝ち残るための戦略講座

第二講座：2023年以降勝ち残るための新車リース時流予測講座

第三講座：2023年実施すべき来店数アップのためのデジタル集客講座

第四講座：自動車業界変革期に
勝ち抜く新車リース店になるためのポイントとは

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信！

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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