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【初開催】中古車経営フォーラム　多角化経営の実践

2022年08月24日コラムテーマ：自動車販売

今年初開催となる「中古車経営フォーラム」の第1回を開催させていただくにあたり、特別コラムとして本セミナーにおける特別ゲスト講師である、国内トップ企業の「株式会社　パッション様」が実践されている、拠点多角化経営についてご紹介をさせていただきます。

昨今ではよく書籍や情報誌では「多角化経営」というキーワードを耳にする機会が増えているかと思います。
地域の有力自動車販売店や各メーカー系ディーラーでは既にいくつもの多角化経営のパターンが存在しますが、今回お伝えさせていただく「多角化パターン」は専門店の集合体による業態多角化企業となります。

では、なぜ今の時代に多角化経営が必要とされているのか？
皆様がご存知の通り、昨今では市場が著しく早い変化を起こしており、競合の増加や成長など成熟業界の自動車販売事業は転換期を迎えております。
今後の自動車販売事業で持続的成長を実現していくために、必ず必要な要素として「顧客名簿数」がございます。

今後の日本では人口減少や高齢化、自動車販売価格の上昇や電気自動車比率の増加など変化が目まぐるしい時代となりますが、確実に減少するのは新規顧客数であり、年々新規顧客の獲得コスト（CPO）は苦戦することが見込まれます。
つまり、持続的に成長していくためには今のタイミングで新規の顧客名簿をどれだけ多く獲得できているかが重要となります。
獲得した顧客名簿の有効活用が、今後の中古車販売店にとって最も重要な指標となることは間違いない事実なのです。

 

中古車販売店の多角化経営におけるメリット①

多角化経営には様々なメリットがございますが、今回ピックアップさせていただくのは1拠点に専門店の集合体を創ることのメリットについてお伝えさせていただきます。

まず、1つ目のメリットは「顧客のライフサイクルに沿った事業展開」であることです。
株式会社　パッション様では愛知県春日井市を本社拠点とし、3つの専門店を1拠点で展開しています。
「高年式×軽自動車専門店」「低年式×軽自動車」「高年式×乗用車」と3つのカテゴリーの専門店を展開している企業ですが、なぜこのような3つのカテゴリーに絞った業態を1拠点で開発したのか？

それは、顧客のライフサイクルの変化に1社で全てを対応できることです。
20～30代の子育て世代では、「ミニバン」など比較的大きなクルマを必要とし、50代を超えると自身の移動手段として「軽自動車」を活用するなど、クルマは移動手段の1つであり、必要な時に必要なクルマを購入するのが一般消費者の消費行動となる中で、株式会社パッション様では全ての客層に必要なクルマを提供できる強みを持っています。
また、一般的には「総合店」と似たような業態イメージを持たれる方もいらっしゃいますが、株式会社パッション様では、全ての業態が専門店展開となるため、「新規顧客」にも強いという一石二鳥のビジネスモデルを展開していることから、「新規顧客」と「既存顧客」のどちらでも伸ばしやすいという大きな強みを持っています。

これからの時代は、新規顧客は効率よく集客や販売に繋げ、一度販売で繋げた顧客を整備や鈑金、保険などで接点を持ち続け、次の乗り換えタイミングで代替に繋げるサイクルの重要性が増していきます。
つまり、これからの時代はいかにLTVの最大化（顧客生涯価値）をおこない続けることができるかが重要となっている時代なのです。

 

中古車販売店の多角化経営におけるメリット②

続いて、多角化経営のメリットの2つ目をご紹介させていただきます。

2つ目のメリットは拠点の高収益を実現できることにあります。
先程お伝えさせていただいた通り、専門店の集合体を集約していることで「新規顧客」と「既存顧客」にも強いというメリットをお伝えしましたが、それはつまり顧客の名簿数を増やすことにおいて最も効率的であるということになります。
顧客名簿数が増えることで、「整備」や「鈑金」、「保険」といったアフター収益の最大化もおこないやすく、最終的にはアフター収益だけで拠点固定費を賄えるような、収益性が高い拠点成長を実現することが可能となります。
株式会社パッション様では、1つの拠点で10,000台を超える車検台数など国内トップクラスの実績を実現できているのも、拠点での多角化経営（業態多角化）を実践されてきたことも1つの要因となります。

今後、更なる成長を実現したいとお考えの「成長意欲の高い経営者様」にとって、本セミナーは大変貴重な取り組みを多くお伝えさせていただきます。
過去の体験の中で多角化経営を実践していく上で、どのような課題があり、課題をどのように改善してきたのかなど、国内トップクラスの企業からお話を伺える機会は多くはございません。
この機会に是非、皆様のご参加をお待ちしております！

 

【初開催】中古車経営フォーラム　多角化経営の実践

★　中古車経営フォーラム　多角化経営の実践　★
【特別ゲスト講師】
株式会社　パッション
代表取締役　伊藤幸三　氏

【ゲスト講師紹介】
愛知県の春日井市に本社拠点を構え、名古屋市と豊田市の3拠点を展開し、新車納期遅れや中古車相場の高騰など市場変化が激しい2022年も過去最高販売台数を実現する超高収益企業。
本社拠点である春日井拠点では、中古車販売の専門店を3店舗展開し、整備や鈑金、保険などを1拠点に集約することで顧客のありとあらゆる課題解決をおこなえる拠点開発を実現している。
本セミナーでは1拠点で多角化経営を実践されてきた国内トップ企業の株式会社パッションの代表取締役である伊藤幸三氏に直接、多角化経営の極意を御講演いただきます。

★このような方にオススメ★
☑　年々集客数と販売台数が低下、または停滞傾向にある経営者様
☑　現状は業績が好調だが、今後も安定的に業績を伸ばせるか不安な経営者様
☑　社員定着率が低く、毎年業績が安定しない経営者様
☑　幹部社員の育成が遅れており、経営者がすべき業務に集中できていない経営者様
☑　既存顧客比率が10％未満で、新規顧客に偏ったビジネスモデルを続けている経営者様

★本セミナーで学べること
☑　多角化経営を実践していく上での組織力の向上方法と業績アップ手法
☑　時流適応型のビジネスモデル実践方法
☑　既存顧客から支持され続けるための顧客防衛戦略の実践方法

皆様のご参加を心よりお待ちしております！

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