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【新車リース】成約率74.8％！／年間180台販売する女性営業スタッフの営業ノウハウとは！？

2022年08月22日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総研の新村です。

本日は業界未経験ながら、
入社3年目で新車リースを年間180台販売、
成約率74.8％を達成する
東日産自動車 儀保ちさと様の
営業ノウハウをお伝えさせていただきます。

 

最重要はヒアリングシートでのお客様理解と距離を近づけること

お客様の来店と同時に
ヒアリングシートを活用して、
車の購入を検討しているきっかけや
予算、購入予定時期などの
様々な項目を聞くようにしています。
それによって、その後の車種決めや
オプション決めのタイミングで、
お客様ごとの最適な提案が
できるようになっています。

また、このヒアリングのときに、
車と関係ない話をしながら、
いかにお客様との距離を
近づけられるかを意識しています。

 

成約率70％以上の秘訣は徹底した即決獲得のためのクロージング手法！

高い成約率を実現するために、
持ち帰られてしまう理由に対して、
徹底した切り返しトークを用意していることが
ポイントとなります。

例えば、「一度持ち帰って相談します」と
言われた場合に、誰に相談するかを明確にしたうえで、
その場で、お客様に電話やSNSで連絡を取っていただき
一緒に確認してもらっています。
また、場合によっては、
相談したい人に店舗に来店していただいて、
即決できるように促しています。

そのほか、「持ち帰って検討します」と
言われた場合には、
まず何を検討するのかを明確にして、
そもそもお客様がなぜ、
今回新車リースの話を聞きに来たのか、
ヒアリングシートを一緒に振り返って、
この見積もり内容・金額になった理由は
お客様の要望を叶えたものであることを
再度認識していただくことで、
検討したい内容を解消するようにしています。

 

徹底した相談商談

東日産自動車様は商談フローの中に、
4回の相談商談のタイミングが組み込まれています。
相談商談とは、商談の最中に
上長に商談内容を共有して、
アプローチ手法のアドバイスを聞き、
お客様ごとに最適な提案をできるようにするものです。

この相談商談を
ヒアリングシート取得後や
アプローチブック説明後、
クロージング前などに徹底することで、
商談の精度が高まり、
高い成約率を実現しています。

ここまで、儀保さんの成約率が高いポイントを
一部お伝えさせていただきました。
さらに詳しくはセミナーで
儀保さんにご登壇いただき、
営業ノウハウをお伝えさせていただきます！
ぜひお申し込みくださいませ！

 

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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