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新車リース販売店で販売粗利1,000万円を実現した店長のマネジメント術とは！？

2022年08月09日コラムテーマ：経営

いつもお世話になっております。
船井総研の新村です。

本日は新車リース販売店で
販売粗利1,000万円を実現する
店長のマネジメント術について、
成功ノウハウをお伝えさせていただきます。

この会社様は
岐阜県高山市に店舗を構える
株式会社トピック様で、
人口およそ8万人の商圏でありながら、
月平均の販売台数が、
総販売台数で30台前後、
そのうち新車リースで20台前後となっております。

数ヶ月前に新たに店長を設置して、
成約率アップや台あたり粗利アップの
取り組みを重ねることで、
その店長が就任してから
数ヶ月で粗利1,000万円を超えるようになっております。

 

成約率を高めるための相談商談の実施

新たな店長を設置したことで、
店舗の成約率は前年が48.2％だったのに対して、
60.2％に向上しております。

実施したことは相談商談で、
営業スタッフは商談中に
店長に内容の共有及び相談を実施して、
フィードバックをもらうことで、
成約率が向上しております。

商談のなかで、
3つの相談するタイミングを設けて、
そこでは必ず相談することを徹底した結果、
上記の成果に繋がっております。

 

オプションの提案率100％を実現する体制作り

台あたり粗利アップのために、
オプションの獲得率アップも徹底しております。

獲得率を高めるために、重要になるのが、
そもそも100％提案することなのですが、
営業スタッフは何もしなければ、
提案を忘れていたり、
成約率の低下を恐れてあえて提案しなかったりして、
獲得率が上がらない状態が続きます。

そこで店長は1件1件商談の内容や見積もりを確認することで、
営業スタッフが必ずオプションを提案しているかどうか
確認して、フィードバックすることで、
営業スタッフは提案する癖付けができ、
提案力も高まっております。

その結果、延長保証の獲得率は64.7％、
コーティングの獲得率は76.5％、
そのほかもオプションを獲得しており、
台あたり粗利は30万円を超える月も増えてきております。

 

グループLINEでのモチベート術

毎日、営業報告をグループLINEで実施しており、
目標粗利に対して、足りない分の数値を
どのように作っていくのか、
営業スタッフが実施すべきことを明確にして、
動いていただくように指示しております。

また、成約が獲得できた際などは、
積極的にほめることで、営業スタッフの
モチベーションアップにつなげています。

以上、３つのポイントをお伝えさせていただきましたが、
下記のセミナーでは、
実際に店長にご登壇いただき、
今回の取り組みやその他の成功ノウハウの
詳細をお伝えさせていただきます。
ぜひご参加お待ちしております！

 

【毎年恒例！】新車リース販売店向け営業力アップセミナー

◆このような方におすすめ◆
☑ 成約率を60％以上を実現して、販売台数を伸ばしたい方
☑ 台あたり粗利30万円以上を実現して、収益性を向上させたい方
☑ 好調店舗ののリーダーや店長の役割を知りたい方
☑ 営業スタッフの育成方法が知りたい方
☑ 2023年の繁忙期に向けた最新の成功事例を知りたい方

◆本セミナーで学べるポイント◆
☑ 成約率60％以上を実現するための営業手法
☑ 台あたり粗利30万円以上を実現するための営業手法
☑ リーダーや店長がすべきマネジメント手法
☑ 営業スタッフの育成手法
☑ 成約率や台あたり粗利を高めるための最新成功事例

◆講座内容◆
第一講座：
納期遅延の中でも成約率50%を実現する成功法則とは

第二講座（ゲスト講座）：
入社2年で年間130台を販売した営業ノウハウとは

第三講座（ゲスト講座）：
月間粗利1,000万円へ導く徹底した利益管理と現場のマネジメント手法とは

第四講座：
2023年繁忙期に向けた営業力アップ事例講座

第五講座：
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国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中！

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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