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【締切間近！】新車リース台あたり粗利アップセミナー

2022年06月07日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の岡田でございます。

集客減少の状況下において、増収増益を達成するためには
台あたり粗利アップに舵を切ることが必要不可欠です。

本セミナーでは、実際に台あたり粗利30万円を実現している
新車リース販売店様の取り組みをご紹介させていただきます。
貴社の業績アップに向けて、具体的に何ができるのか
考えるきっかけにしていただけますと幸いです。
 

0.台あたり粗利30万円に向けて！押さえるべきたった4つのポイント！

台あたり粗利30万円を達成したい
新車リース販売店の皆様へ

まずは以下の4つだけ、見て下さい。

①車両粗利で15万円以上確保できているか
②オプション粗利で5万円以上確保できているか
③リース専用7年保険を獲得できているか
④メンテナンスパックを獲得できているか

これは目標の一例に過ぎませんが、
もし現状とのギャップが見つかったら
そこが伸び代です。
 

1.車両粗利を伸ばしたい会社様

車両粗利を伸ばすポイントは2つ、
・ベースグレードからのアップグレード
・粗利の大きい”売り筋車種”への誘導
です。

多くの新車リース販売店では、
販促物に掲載する車両は
集客のために値引きした車かと思います。
したがって、店頭では車両をグレードアップさせて
値引きナシで粗利を多く獲得することが重要です。
そのために、お客様視点でのメリットを整理し
POPやトークスクリプトを作成しましょう。
営業スタッフが自信を持ってお伝えすることが
何より効果的です。

さらに、仕入れるメーカーや車種によって
店舗で獲得できる粗利の大きさは異なると思います。
お客様の希望通りの提案することも大事ですが、
自社にとって条件の良い”売り筋車種”に誘導することも
台あたり粗利アップにおいて非常に重要なポイントです。
そのために、自社が販売すべき強化車種を設定して
その車種へ誘導するための
POPやトークスクリプトを作成しましょう。
他の車種と比較して、強化車種の良いところ・メリットを
伝えられるように意識してください。

★☆本セミナーでご紹介する事例の一部を公開☆★

①自動ブレーキ搭載グレードを全件提案し、グレードアップ率90%
②グレード別パンフレットを活用し車種のグレードアップ率10%⇒60%へアップ
③アプローチブックへ500円単位のグレード別金額比較表を作成し、グレードアップ比率50%超え
④スペーシアへの誘導率50%、ナビの付帯率100%で台あたり粗利が前月比8万円アップ
⑤タントカスタムオリジナルプランとスペーシア誘導POPのW活用で台あたり粗利アップ

★☆★☆★☆
 

2.オプション粗利を伸ばしたい会社様

車両粗利に次いで、
粗利アップを実現するためには、
オプションの獲得が重要になります。

オプション粗利を伸ばすポイントは２つ
・営業マンが自信をもってオススメする
・店舗特性/地域特性に合った強化品目を設定する
です。

前提として、
各品目の原価、粗利、これまでの獲得率などを
洗い出しておきましょう。
そして、POPやトークスクリプトの作成には
現場スタッフの意見も取り入れることが効果的です。

★☆本セミナーでご紹介する事例の一部を公開☆★

①カーナビのグレードアップと延長保証の獲得で台あたり粗利が21万円⇒24万円へアップ
②オプション品は見積書に100%入れた状態で提案し、オプション付帯率アップ
③安心パック（保証+ドラレコ+バックカメラ）50%付帯で単価アップ
④実物展示で広告掲載プレゼントカーナビからのグレードアップ率94%

★☆★☆★☆
 

3.リース専用保険獲得率を上げたい会社様

リース専用保険に入っていただくことで
店舗の収益確保はもちろん、
お客様のカーライフをトータルでサポートすることができます。
仮に他社での契約となった場合、
事故の際の、リース中途解約金や等級ダウンのリスクを
カバーできないといったデメリットも生じます。

保険の獲得率を伸ばすために
まず必要なことは
保険証券を回収して、
提案する機会を作ることです。
多くのお客様は商談当日に証券を
持っていないため、
書類来店時には必ず持ってきていただきましょう。
回収率が上がらない良くあるケースは
営業スタッフの伝え漏れです。
対策として、お客様にお渡しする封筒の表側などに
案内を記載しておくのも効果的です。

★☆本セミナーでご紹介する事例の一部を公開☆★

①点検入庫時にリース保険の中途組込を提案し契約獲得
②保険獲得に対する意識改革と管理体制の強化で付保率56.5%
③見積り作成時に100%提案し、付保率70%
④リース商談と分断した保険商談を実施して付保率75%

★☆★☆★☆
 

4.メンテナンスパック獲得率を伸ばしたい会社様

メンテナンスパックを獲得することで
販売店は7年間の整備収益が定額で入金されるため、
事業の安定性がぐっと高まります。
お客様にとっても、
追加料金を発生させず
月々定額で新車に乗れるメリットを
最大限に享受できるため、
メンテナンスパックは提案さえできれば
比較的獲得しやすいでしょう。

月々の価格が高くなってしまうため
成約率を優先して提案を避けるケースもありますが、
「パックで契約いただくことで
割引価格でメンテナンスを受けられる」
といったメリットも合わせて
100%提案することから始めてください。

★☆本セミナーでご紹介する事例の一部を公開☆★

①入社3ヶ月目の新人社員が単月獲得率100%
②車検入庫時の提案で獲得率95%
③地域性の高い品目を特典として獲得率90%

★☆★☆★☆
 

5.まとめ

自社の伸ばしどころ、
もっと知りたいモデル事例、
はございましたでしょうか？

強化項目を細分化すると、
“台あたり粗利30万円”は
決して難しい目標ではないと
感じていただけたはずです。

新車の供給減や競合の参入で
集客に大きく期待を持てない今、
1人1人のお客様との関係を厚くし
店舗の収益性を上げていくためにも、
台あたり粗利アップに取り組むことが
必要不可欠です。

セミナーでは、
上記で触れた事例以外も含め
モデル店の取り組みについて
より詳しくお伝えさせていただきます。
トーク内容や実際に使用しているツールもお見せしますので
奮ってご参加くださいませ。
 

【締切間近！】新車リース台あたり粗利アップセミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086852

◆このような方にオススメ◆
☑集客減少でも増収増益を実現したい方
☑営業スタッフの早期戦力化をしたい方
☑台粗利25万円実現するための
　オプションの獲得手法を学びたい方
☑サービス収益を最大化するために、
　メンテナンスパック獲得率80%以上を実現したい方
☑保険獲得率70%以上を実現するための
　商談フロー・商談ツールなどの営業手法を学びたい方

◆本セミナーで学べるポイント◆
①集客減少でも増収増益につなげるポイント
　集客減少でも1台あたりの粗利を増やすことで
　総粗利・総利益を伸ばし、
　増収増益を実現するポイントをお伝え致します。
②営業スタッフを早期戦力化する方法
　業界未経験の営業スタッフでも
　台あたり粗利アップ20万円以上にするための
　育成手法をお伝え致します。
③台あたり粗利25万円以上を実現する方法
　台あたり粗利25万円以上を実現するために、
　オプションの獲得や収益の大きい車種への誘導など、
　商談フローや商談ツールなどの
　具体的な営業手法をお伝え致します。
④メンテナンスパック獲得率80%以上を実現する方法
　販売店にとっては安定的収益につながる
　メンテナンスパックについて、
　獲得率80%以上を実現するための
　商談方法や商談ツールをお伝え致します。
⑤リース専門保険70%以上を実現する方法
　リース専門保険は通常の現金販売や
　ローン販売より獲得しやすい商品で、
　かつ1件あたりの収益が大きい商品です。
　70%以上獲得するための、
　商談方法や商談ツールをお伝え致します。

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このコラムを書いたコンサルタント

岡田　三菜美 （おかだ　みなみ）

東京理科大学を卒業後、船井総合研究所に入社。ヘルスケア業界、歯科医院向けのコンサルティング部門を経て2021年モビリティ支援部に配属。モビリティ支援部では特に新車リース販売店向けのマーケティング支援を中心に行っている。

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