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【最新！】新車リース店における成約率アップ・台粗利アップ事例！

2022年05月27日コラムテーマ：自動車販売

平素よりお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の森です。
いつも弊社コラムをお読みいただきありがとうございます

本日は集客減少の状況下においても増収増益を達成するポイントをお伝えします。

高収益モデルを構築するためには、成約率を高める以外の手法として
台粗利構造を理解して商品設計の戦略を練ることが必須になります。

モデル店では30万円の台粗利を確保しており、
仕組みを確立する事が最重要事項となります。

ここでは仕組みづくりのポイントや事例の一部を
ご紹介させていただきます。
 

台粗利30万円を達成する秘訣

繁忙期が終わり、集客が減少している状況下の中
業績アップのカギを握るのは台粗利アップです。

上記でもご紹介させていただいた通り、
高収益化を達成できているモデル店では
台粗利を30万円確保できています。

達成するポイントは、高粗利を生み出すポイントを決定し
社内での仕組化を図り、1つの営業スタイルとして確立することです。

概要としては、
①目標設定
②優先順位決め
③強化品目の決定
④社内体制の強化　
となります。
こちらでは上記の概要とポイントを解説させていただきます

 

【ステップ1】目標設定を明確に描く

台粗利を構成する要素としては
車輌粗利、オプション粗利、保険付帯粗利、メンテナンス粗利
が大きく分けて挙げられます。

第1ステップとしては、各項目からの粗利をいくら獲得することで
目標の台粗利を達成するか目標を明確に設定する事が大切です。

30万円の台粗利を獲得する企業の商品設計の一例として
車輌粗利：15万円
オプション粗利：7万円
保険粗利：5万円
諸費用：3万円
が挙げられます。

上記を達成するための具体的な手法としては
たとえば

車輌粗利を上げる大きな方法として
粗利の大きい車種への誘導やグレードアップの獲得等があります。

その他、オプション粗利の獲得であれば強化品目の設定
保険粗利であればリース保険の付帯率70%獲得など
目標から逆算して具体的な施策の決定まで詳細に細分化していき、
その中でも更なる目標値の設定と優先順位の決定がカギを握ります。

 

【ステップ2】優先順位と強化品目を決定する

台粗利を構成する要素をいくつかご紹介させていただきましたが
次に重要なポイントとしては
何を優先して獲得強化していくかを決定することです。

店舗によっては車輌粗利の獲得が強いところや
保険やメンテナンス獲得率が既に高いところもあるかと思います。

自社の現状を把握して、目標の台粗利を達成するには
何を優先に獲得強化していくか、指針を立てることが
重要になります。

 

【ステップ3】自社での仕組化を図る

目標設定と施策の方向性が決まれば、
最後は実行に移すことです。

ここで重要なポイントは、
営業スタッフに属人化しない社内体制の仕組み化です。

実績表の管理からトークスクリプトの作成、
さらには提案時に使用するPOPの作成など

強化ポイントにおいてスタッフ全員が理解して、
同じ方向を向いて進んでいくことが
業績アップの秘訣になります。

 

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☑集客減少でも増収増益を実現したい方
☑営業スタッフの早期戦力化をしたい方
☑台粗利25万円実現するための
　オプションの獲得手法を学びたい方
☑サービス収益を最大化するために、
　メンテナンスパック獲得率80％以上を実現したい方
☑保険獲得率70％以上を実現するための
　商談フロー・商談ツールなどの営業手法を学びたい方

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　台あたり粗利アップ20万円以上にするための
　育成手法をお伝え致します。
③台あたり粗利25万円以上を実現する方法
　台あたり粗利25万円以上を実現するために、
　オプションの獲得や収益の大きい車種への誘導など、
　商談フローや商談ツールなどの
　具体的な営業手法をお伝え致します。
④メンテナンスパック獲得率80％以上を実現する方法
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　メンテナンスパックについて、
　獲得率80％以上を実現するための
　商談方法や商談ツールをお伝え致します。
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　リース専門保険は通常の現金販売や
　ローン販売より獲得しやすい商品で、
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　70％以上獲得するための、
　商談方法や商談ツールをお伝え致します。

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このコラムを書いたコンサルタント

森　祐輝 （もり　ゆうき）

成蹊大学を卒業後、(株)船井総合研究所に入社。 不動産業界に向けたコンサルティング部門を経て 現在はモビリティ支援部に配属。 配属後はWEBマーケティング支援や営業支援などを通して 業績アップをサポートしている。

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