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【輸入車販売店の会社様必見！】輸入車販売業績アップポイント大公開！

2022年05月20日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総合研究所モビリティ支援部の田村です。

いつもコラムをご愛読いただき、
誠にありがとうございます。

 
本日は「輸入車販売で業績を伸ばし続けている会社様の特徴とは！？」
と題しまして輸入車販売で業績を伸ばし続けている会社様をピックアップし
その特徴をご紹介させていただきます。

前回は【営業】に関するポイントをお話させていただきました。

今回は業績アップのポイントの中でも【成約率】に関するポイントをお話させて頂きます。
輸入車を取り扱っている会社様は是非ご参考にしていただければと思います。

 
より詳しい内容を確認したい会社様、実際に業績を伸ばされている会社様の
生の声を聴きたい会社様、輸入車販売で業績を伸ばされたい会社様は、
是非【輸入車販売成功事例大公開セミナー】にご参加いただければと思います。
今回ご紹介させていただく【株式会社フォレストインターナショナル様】にも
ご登壇いただきます！
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/085988

 
神奈川県のフォレストインターナショナル様では、2年間で
【販売台数192％成長】、【年間粗利171％成長】の実績を残されていらっしゃいます。
流通量が少ない輸入車販売において、ここまで実績を伸ばされている会社様は
そこまでいらっしゃらないのではと思います。
そんな中でもフォレストインターナショナル様では【商品】、【集客】、【営業】
において大きく転換されました。

今回はそんな中でも営業における成約率を向上させるための取り組みをご紹介させていただきます。
フォレストインターナショナル様では、「年間平均成約率51％」と非常に高い水準を維持されていらっしゃいます。

成約率を高く維持できている要因の一つとして、問い合わせの返信精度が
非常に高い傾向にございます。ここでいう返信精度というのは、
問い合わせ返信する際の手法や、返信内容を特に意識している点になります。

一般的に、ポータルサイトにおけるお客様の成約までのフローは大きく、
①ポータルサイトで在庫を閲覧→問い合わせ→来店予約→来場→成約
②ポータルサイトで在庫を閲覧→問い合わせなどはせずに直接来場→成約
③ポータルサイトで在庫を閲覧→問い合わせ→電話/メールのやり取りで成約
の3つに分かれると思います。

輸入車販売に関しては、比較的商圏範囲が広く、③のパターンが多い会社様は遠方
（県外等実来場が厳しいお客様）からの問い合わせ比率が高い会社様が多い傾向にございます。

ですので、最終的に成約へ繋げるためには、
①お客様とのやりとりを円滑にしやすくするための体制を整える事
②お客様に対して安心感をより提供できる見せ方をする事
が重要となります。

お客様とのやりとりを円滑にしやすくするためモデル店では「LINE公式アカウント」を活用されています。
メール送付というと、どうしてもかしこまった文章になってしまいがちですが、
LINE上においては、お客様目線で見た際にハードルを下げて一言で
メッセージを送るくらいの気持ちの持ちようで、やりとりする事が可能となっております。

PCのメールと比べて一日当たりにお客様がLINEアプリを開く件数も、圧倒的に多い為
返信頻度/再回答率も高い傾向にございます。

またお客様に対して安心感をより提供できるよう、通常のお客様に返信する内容に加え
「車の画像枚数を増やす」「車の状態を収めた動画を送付する」「360°画像を送付する」
等のお客様二より安心して頂けるための、情報提供を強化しております。

こういった細かい取り組みが、最終的にお客様が来場した際の、温度感に影響し、
成約率を底上げできている要因となっております。

 
今回開催させていただく【輸入車販売成功事例セミナー】では、
営業に関しても更に詳しい内容を、今回ご紹介させて頂いた
株式会社フォレストインターナショナル様の矢口 裕治様よりお話していただきます。

「営業のフローをどのように変化させたか」
「周辺粗利を獲得する方向性にした際の営業の方の反応」
「成約率向上のためにやっている施策」
などなど、皆様が気になる部分を、対談形式でお話頂きます。

輸入車販売に関するセミナーは弊社の中でも、年間でも1～2回ほどしか開催されない
非常に貴重なセミナーとなっております。

輸入車を販売されている会社様、輸入車の販売を検討されている会社様、
輸入車市場の傾向が知りたい会社様は是非ご参加し、
今後のご参考にしていただければと思います。

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/085988

 
【輸入車販売店の会社様必見！】輸入車販売業績アップポイント大公開！
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/085988

◆このような方におすすめ◆
☑輸入車販売の最新成功事例に興味のある経営者様
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このコラムを書いたコンサルタント

田村 達朗 （たむら たつろう）

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