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2022年も販売台数増を実現する中古車販売店の特徴

2022年05月19日コラムテーマ：自動車販売

みなさまいつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部です。

今回は、「2022年も販売台数増を実現する中古車販売店の特徴」というテーマでお送りさせていただきます。

船井総研では50万円予算の客層をターゲットとした
「軽39.8万円専門店」
という業態をご提案させていただいております。

新車業態を中心になかなか良いニュースが少なくなっている
自動車業界の昨今ではございますが、
軽39.8万円専門店業態を展開されている会社様の中には
2022年に入って単月で過去最高の販売台数を達成する会社様もいらっしゃいます。

系統の異なる商品構成を採られている方々も是非、
現在の販売トレンドを把握するきっかけとして当コラムをお読みいただけますと幸いです。

①：販売車両の70％以上は車両本体価格40万円以下

軽39.8万円専門店業態を展開する
モデル企業様の繁忙期（2022年1～3月）の
販売車両をまとめたところ、
総販売の70％以上が車両本体価格40万円以下の車両であったという
データが出てきました。
50万円以下まで範囲を広げると、
実に85％の販売構成を占めている状態となっています。

注目すべき点としては、
元々在庫構成が40万円以下車両しかなかった、
ということではなく、
それ以上の価格帯の車両も保有していた中で、
販売が40万円以下に集中した、
ということをお伝えさせていただければと思います。
つまり、50万円以上の車両に関しては、
在庫は保有していたものの販売に繋がらなかった、
と言うことができます。

データだけでなく、
全国的にお客様の予算感が下がっているという現場でのお声は
各社様から伺いますので、
しっかりと世の中の時流に合わせた商品構成を採っていくことが
ポイントの1点目となります。

②：ホームページ問い合わせの50％以上は車両本体価格20万円以下

①と同様に、
軽39.8万円専門店業態を展開する
モデル企業様の繁忙期（2022年1～3月）の
ホームページからの問い合わせが発生した車両のデータをまとめたところ、
50％以上が車両本体価格20万円以下の車両となっていました。

このデータを踏まえて重要となるのは、
“ホームページのトップページにどれだけ低価格車両を掲載できるか”
ということとになります。

ホームページを閲覧するユーザーの約半数は、
トップページだけを閲覧して離脱してしまっています。
つまり、どれだけトップページで
ユーザーの興味を惹くことができるかが
勝負の分かれ目となります。

ホームページ集客が好調な会社様の共通項として挙げられるのが
トップページに車両本体価格20万円以下の車両を
常時8台、おすすめ車として掲載しているという点です。

またホームページに関してはポータルサイトと異なり、
他社との同ページ内での比較はされにくいため、
年式・走行距離など全ての品質でこだわらなくても、
価格のインパクトのみで集客ができるという傾向も見られます。

③：ポータルサイトは「価格フィルター×年式新しい順」で1ページ目掲載シェア60％以上

最後に、ポータルサイトからの集客を伸ばしている会社様の特徴は、
ポータルサイトで
「30万円以下のフィルター＆年式新しい順」
の表示設定にした際に、
1ページ目の掲載車両の60％以上を
自社の在庫で占めることができている、
という点になります。

実際にGW前に上記の状態を作った会社様では、
GWの4日間で26台の成約実績をあげ、
4月には過去最高の販売台数を達成されました。

是非、自社商圏内で自社がユーザーにとって
ポータルサイト上でどのような見え方になっているか
この機会に確認をしてみてください。
ここまで、2022年も販売台数を伸ばしている中古車販売店様の
特徴・傾向を3点お伝えさせていただきました。

船井総研の軽39.8万円専門店会では、
時流に合わせた商品構成で販売台数を伸ばしている会社様の取り組みを
より詳細にお伝えさせていただいております。

6月27日（月）には研究会の無料説明会を
オンラインで開催いたします。

是非、ご参加いただけますと幸いです。

軽39.8万円専門店会　無料説明会
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086578
軽39.8万円専門店会　無料説明会

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