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新車納期遅れでも新車リース店が業績アップを実現する手法

2022年05月18日コラムテーマ：自動車販売

いつもお世話になっております。
船井総合研究所 モビリティ支援部の新村です。

本日は新車販売店向けに
新車納期遅延のなかでも
業績アップを実現するための方法について
お伝えさせていただきます。

新型コロナウイルスや半導体不足の影響を受けて、
新車の納期が慢性的に遅延しており、
5月の前半にはさらに生産が遅れるというニュースが
発表されております。

新車販売店にとっては、
目先の登録台数が減少してしまい、
売上や粗利が計上できなくなってしまいます。

そのような状況で業績を上げるには
「①来店客減少でも成約率アップで販売台数を増やす」、
「②1台販売あたりの粗利を増やす」の2つが
大きなポイントになります。

今回は②の台あたり粗利アップについて、
新車リース販売店様に取り組んでいただきたい内容を
お伝えさせていただきます。
 

①車両粗利アップ

台あたり粗利を高めるための
1つ目のポイントは車両粗利を高めることです。
大きく2つやり方があり、
「粗利の大きい車種への誘導」と
「グレードを上げる」の2つです。

「粗利の大きい車種への誘導」について、
会社によって、メーカーごとに粗利の大きさが
異なると思います。
そのため、お客様の希望車種に沿って、
提案することも重要ですが、
自社の粗利が大きい車種へ誘導して
販売することも重要になります。
そのためには自社が販売すべき強化車種を設定して、
その車種へ誘導するための
商談ツールや商談トークを磨いていくことがポイントです。
他の車種と比較して、強化車種の良いところ・メリットを
スタッフ全員が伝えられるようにしましょう。

「グレードを上げる」について、
新車リース販売店はチラシ掲載車種やWEB掲載車種を
値引きして作っているケースが多いかと思います。
そのため、店頭ではグレードアップさせて
値引きナシで粗利を獲得する必要があります。
まずは、必ず衝突被害軽減ブレーキの付帯を
100％にしてください。
そのために、メリットを伝えられるようPOPの用意や
トークスクリプトの整備を進めることがポイントになります。
衝突被害軽減ブレーキが標準装備されている車種については
グレード別の性能比較表を用意して、
上位グレードに高められるよう提案を強化します。

 

②オプションの獲得

車両粗利に次いで、
粗利アップを実現するためには、
オプションの獲得が重要になります。

新車リース販売店については、
特に「延長保証」と「フルセグナビの販売」が
獲得率を上げやすい商品となります。
それぞれPOPや提案トークで
メリットを伝えられるようにします。

「延長保証」については、
メーカー保証で対応できない期間・内容を
きちんと説明して、実際に故障が発生しやすい部分の
発生率や発生したときの費用を伝えて、
危機感訴求をすることがポイントになります。

「フルセグナビ」については
ワンセグナビを含めて、
松竹梅プランを用意して、
真ん中のプランに一番獲得したい
フルセグナビを用意することがポイントです。
そのうえで、ナビごとの性能を比較できる表を作り、
可視化することで獲得を強化します。
実物を用意してみていただくという点も
ポイントになります。

 

③リース専用保険の獲得

新車リースについて、
他の現金やローンと比較すると
保険の獲得がしやすい商品となっております。
契約期間中に事故しても等級が変わらないというのは
大きなメリットとなりますので、
提案を徹底するだけで、獲得率は高くなります。

保険の獲得率が低い店舗の特徴として
「商品知識が少なくて自信を持って提案できない」、
「他社で加入しますと言われて簡単にあきらめている」の
2つがあります。

「商品知識が少なくて自信を持って提案できない」については、
保険会社様をお招きして勉強会を開始したり、
提案ロープレを徹底するしか方法はありません。
ここは愚直にやり続けることがポイントになります。

「他社で加入しますと言われて簡単にあきらめている」については、
ネット保険や団体保険、知り合いのところで加入などの
断り文句があると思いますが、
それぞれ切り替えしトークを用意して
提案できるようにしましょう。
また、それらの断り文句を言われたときに
「他の代理店で保険を加入しても全然大丈夫です。
ただ見積りだけはお伝えさせていただいています」と
100％提案できるかが重要です。
見積りや話だけ聞いていただければ、
最終的に契約していただけることが多いです。

 
ここまで、台あたり粗利を高める方法を
大きく3つご紹介させていただきました。

それらのより具体的な取り組みについて、
オンラインセミナーを予定しておりますので、
ぜひ併せてご確認いただけますと幸いです。

 
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https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086852

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このコラムを書いたコンサルタント

新村　雅也 （にいむら　まさや）

自動車販売店や整備工場、ガソリンスタンド向けに中古車販売や新車販売、カーリース販売などの業績アップコンサルティングをメインとしており、売上高2～3億円企業を10億円にした事例や売上高50億円企業へのコンサル事例などの実績がある。セミナーなどの講師登壇は年間20回以上実施している。

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